Der Moment ist fast da... in 30 Minuten beginnt das wichtige Verkaufsgespräch. Wie gewohnt haben Sie alles bis ins letzte Detail vorbereitet. Mit Argumenten sind Sie bis an die Zähne bewaffnet, um Ihren Kunden zu überzeugen. Darüber hinaus hat die Designabteilung eine gekonnte Präsentation zusammengestellt. Dann beginnt das Gespräch, das etwa 1.5 Stunden dauert. Sie haben das Gefühl, dass es gut gelaufen ist und Sie Ihr Unternehmen gut präsentieren konnten. Nach dem Gespräch hören Sie jedoch nichts mehr von Ihrem Kunden. Wochen vergehen. Was könnte schief gelaufen sein?

Vorbereitung ist nicht alles

Trotz Ihrer umfassenden Vorbereitung, geschickten Präsentation und überzeugend fundierten Geschichte reagiert Ihr Kunde nicht mehr. Was könnte schief gelaufen sein? Ein großer Fehler, den viele Verkäufer machen, ist, dass sie ein Verkaufsgespräch ZU gut vorbereiten. Sie schätzen im Vorfeld ab, wie der Kunde reagieren wird, was genau seine Frage ist und was die Lösung ist. Allerdings wünscht sich der Kunde in 9 von 10 Fällen tatsächlich etwas ganz anderes oder das eigentliche zugrunde liegende Problem ist etwas anderes als das, was Ihnen präsentiert wird. Natürlich ist die Vorbereitung wichtig, aber achten Sie darauf, dass Sie unvoreingenommen in ein Gespräch gehen und nicht versuchen, Ihren Kunden durch eine strenge Präsentation in eine Zwangsjacke zu stecken. Die Leute werden sicherlich aufmerksam zuhören und Ihnen für Ihre Vorbereitung danken, aber dann werden sie nicht das Gefühl haben, dass Sie das Problem verstehen und sich ernsthaft die Mühe gemacht haben, sich in die Situation hineinzuversetzen. Das ist schade, denn dann sind deine Chancen dahin.

Der Schlüssel zum Erfolg: Gesprächsbalance

Was uns oft nicht bewusst ist, ist, dass Menschen gerne reden. Wir wissen das über uns selbst, deshalb sind wir Verkäufer. Wir können Sachverhalte schnell und ausführlich erklären und unsere Organisation überzeugend vertreten. Aber auch unsere Gesprächspartner unterhalten sich gerne. Und genau hier geht es oft schief Verkaufsgespräche. Wir versuchen, unser Angebot und unsere Präsentation auf eine Stunde zu packen, und der Kunde kommt kaum zu Wort. Die Leute hören aufmerksam zu, daher vermuten wir keine Unzufriedenheit. Der Kunde fühlt sich jedoch nicht gehört und möchte seine Geschichte erzählen. Bei einem Verkaufsgespräch ist es wichtig, dass beide Parteien den Eindruck haben, dass sie 50 % zum Gespräch beitragen. Auch wenn dies in der Realität nicht der Fall ist, muss Ihr Kunde das Gefühl haben, dass das Gespräch ausgewogen war und Sie ihm ausreichend Gelegenheit zur Stellungnahme gegeben haben. Diese Ausgewogenheit im Gespräch gibt Vertrauen und hinterlässt bei Ihrem Kunden ein zufriedenes Gefühl. Kurz gesagt: entscheidend für Ihren Erfolg! Die Schaffung eines Gleichgewichts kann auf viele Arten erreicht werden. Einige davon möchten wir gerne mit Ihnen teilen.

Möglichkeiten, Ihren Kunden zu überzeugen

Beginnen Sie nicht sofort mit Ihrer Präsentation

Zeit ist Geld, auch für Ihren Kunden. Wir neigen daher dazu, unsere PowerPoint-Präsentation so schnell wie möglich zu öffnen und zu starten. Tun Sie das ausnahmsweise mal nicht. Stellen Sie sicher, dass Sie vorbereitet sind, aber beginnen Sie noch nicht mit Ihrer Präsentation. Lassen Sie Ihren Kunden zunächst ausführlich erklären, warum er Sie eingeladen hat. Besprechen Sie zunächst den Kunden und seine Anliegen, bevor Sie Ihr Unternehmen vorstellen.

Machen Sie kein Angebot

Eine weitere Möglichkeit, den Inhalt Ihres Gesprächs möglichst kundenorientiert zu gestalten, besteht darin, KEIN Angebot abzugeben. Nutzen Sie die Stunde, die Sie mit Ihrem Kunden verbringen, um ihm zahlreiche Fragen zu stellen, damit Ihnen die Problemdefinition klar wird. Nehmen Sie diese Schlussfolgerungen mit ins Büro und treffen Sie dann eine Angebot an! zusammen.

Kontrollieren Sie das Gespräch, indem Sie die Kontrolle abgeben

Klingt wie ein Widerspruch? Das ist es nicht! Viele Verkäufer haben Angst davor, in einem Gespräch die Kontrolle zu verlieren. Durch die ständige Befragung des Kunden behalten Sie jedoch die Kontrolle über das Gespräch bis ins letzte Detail. Sie können das Gespräch nach Ihren Wünschen lenken und gleichzeitig das Angebot Ihres Unternehmens und den Bedarf des Kunden daran offenlegen.

Geben Sie regelmäßig eine kurze Zusammenfassung

Indem Sie regelmäßig eine Zusammenfassung oder Zusammenfassung des gerade Besprochenen bereitstellen, zeigen Sie Ihrem Kunden, dass Sie aufmerksam sind und aktiv über eine Lösung nachdenken. Das weckt viel Vertrauen und gibt Ihnen auch die Möglichkeit, über Lösungen nachzudenken, die Ihr Unternehmen für die Probleme des Kunden anbieten kann.