Inicio del contacto: “Logré concretar muy bien esa cita”.
Primera reunión: “Pude explicar claramente todo lo que podemos hacer por el cliente potencial. Incluso me permitieron incluir todo en un presupuesto. Eso es fundamental”.
Además, considero que la probabilidad de un resultado positivo es alta.
Cita: “Una vez más, he plasmado por escrito todas las ventajas de nuestro producto y las he enviado por correo electrónico.
Como vendedor, ¿ya intuye que el proceso de captación descrito anteriormente difícilmente dará lugar a una relación duradera a corto plazo? En el mejor de los casos, el pedido podría concretarse, pero existe una mayor probabilidad de que el cliente potencial termine en un programa de protección de testigos.
Además, muchos vendedores han experimentado que un cliente potencial se vuelve ilocalizable después de una reunión inicial o una cotización, y posteriormente se preguntan: ¿dónde salió mal? ¿Te suena familiar?
En las sesiones de formación nos encontramos periódicamente con vendedores que están presentando su producto o
Están tan ansiosos por brindar el servicio que dan por sentado que saben lo que necesita su interlocutor durante el primer encuentro y/o están deseosos de satisfacer sus necesidades. Lo que no se dan cuenta es que, precisamente en esas conversaciones, fallan por completo.
Además, a veces esto se debe al entusiasmo o a que están acostumbrados. Muchos vendedores creen que hablar mucho reduce las posibilidades de rechazo. La realidad es que ahuyentan a los clientes potenciales con un exceso de información.
Con frecuencia utilizamos juegos de roles en nuestra capacitación. De hecho; Normalmente comenzamos con esto y, por lo tanto, podemos brindarles a los vendedores una buena experiencia de dónde se descarrilan, a menudo con las mejores intenciones.
A continuación, la cámara graba a la perfección. Un ejemplo entre muchos que podríamos citar.
El cliente potencial pregunta: "Oye, ¿todavía envías esos manuales de instalación con tu producto?"
Además, el vendedor responde con mucho entusiasmo y orgullo: “Por supuesto”.
A lo que el cliente responde: “¡Ah, porque creo que esos manuales realmente no valen nada!”.
En resumen, dejar sin palabras a un vendedor inicialmente entusiasta y con la sensación de que tiene que remontar un marcador adverso de 1-0.
En el debriefing queda claro que el vendedor podría haber mantenido la situación neutral haciendo deliberadamente una pregunta abierta y, haciendo posteriormente preguntas en profundidad, podría haber identificado las necesidades (inconscientes) de su interlocutor.
Por cierto, veamos cómo podría haber transcurrido la conversación en aquel entonces.
Cliente potencial: “Oye, esos manuales. ¿Aún los envías con los productos?
Vendedor: "¿De dónde viene tu pregunta?"
P: “Creo que no valen nada”.
P: "¿Qué le gustaría que cambiara?"
"
P: “Que contengan ilustraciones mucho más claras”.
P: "¿Qué quieres decir con ilustraciones más claras?"
P: “Que mis técnicos, que no saben leer holandés, puedan seguir rápidamente las instrucciones visuales y, por lo tanto, puedan pasar al siguiente trabajo en el momento oportuno”.
P: "¿Por qué es importante para usted?"
Aunque esto es, naturalmente, solo una pequeña parte de una conversación, usted ha notado una necesidad inicial (una instrucción visual clara en un manual de montaje) y ha escuchado una afirmación que apunta a un impulso inconsciente (Tipo de Ganancia según C.G. Jung).
Si puedes capturar más deseos y validar la motivación inconsciente de tu interlocutor al conducir una conversación de esta manera, con muchas preguntas abiertas y profundas, podrás concluir la conversación mucho más efectivamente más adelante.
Esto significa que es mucho menos probable que te encuentres en una situación en la que tengas que llamar a clientes potenciales sin parar: el pedido ya está hecho.
Además, nosotros mismos y nuestros participantes notamos que es mucho más satisfactorio cuando uno realmente logra descubrir cuáles son las necesidades de su cliente potencial a través de una conversación profesional.
Sin embargo, la situación se completa del todo cuando posteriormente se puede garantizar que esa necesidad se satisface realmente.
Entonces entregas valor y eres valorado.
Así que todo comienza con '¿qué hay para ti?'
Por lo tanto, ¿qué conclusión puede extraer de lo anterior?
- Sólo si se centra en su cliente con un interés genuino podrá esperar su propio éxito.
- No debes vender nada a los clientes, sino dejarles comprar algo que tú tienes y que ellos realmente quieren.
- Además del talento, el entusiasmo es una cualidad necesaria de un vendedor, sólo hay que utilizarlo de la manera correcta.
- El talento se desarrolla si lo cultivas y le das la oportunidad de desarrollarse. Ningún atleta de alto nivel habría logrado su éxito si no hubiera entrenado muy duro.
Estas conclusiones se desprenden naturalmente si crees en la declaración de Zig Ziglar:
“Puedes tener todo lo que quieras en la vida, si ayudas a otras personas a conseguir lo que quieren”.
Al fin y al cabo, nos interesa conocer vuestras experiencias. ¿Os resulta familiar lo anterior? ¡Compartidlo en nuestra web!
Puedes encontrar más información de fondo sobre qué en qué (Wikipedia).