Para algunos grupos profesionales, vender es una mala palabra. Muchos trabajadores del conocimiento, como consultores, asesores de gestión, abogados, banqueros privados y arquitectos, suelen criticar el término «vender». Algunos incluso lo detestan. Tan solo pensarlo: ¿vender?
Además, ¡aquí no hacemos eso! ¡Qué asco! Esta aversión proviene de la imagen que muchos trabajadores del conocimiento tienen de los vendedores: son superficiales, poco fiables, solo se preocupan por su propio beneficio y hablan demasiado y escuchan muy poco.
Por un lado, es comprensible: muchas cosas han salido mal en nombre de las "ventas". Contratos de energía, coches, inversiones exóticas, charlatanes en consultoría, lo que sea.
Además, resulta lamentable que existan esas connotaciones negativas asociadas a la profesión de ventas. Al fin y al cabo, hoy en día es fundamental saber cómo promocionarse a uno mismo y a los propios servicios.
Además, como dice un viejo refrán de ventas: "Las habilidades son lo que cuenta". Y los pensamientos negativos sobre las ventas no contribuyen precisamente a ello. Es más, son innecesarios y la realidad los ha superado.
Además, el investigador y autor Daniel Pink describe en su libro «Vender es humano» que los profesionales dedican aproximadamente el 40 % de su tiempo a… ¡vender! De hecho, incluso quienes se oponen a las ventas, venden hoy en día, les guste o no. ¿Lo ves?
Por eso, los consultores de gestión venden su visión estratégica a los consejos de administración, los banqueros privados venden su estrategia de inversión a los clientes y los consultores venden su idea sobre la nueva estructura de las TIC a un cliente.
Como resultado, un abogado vende simultáneamente su alegato primero a su cliente y luego al juez, y el arquitecto vende sus ideas sobre los espacios vacíos al municipio.
¿Qué quieres decir: no vendemos?
Por lo tanto, como profesional del conocimiento, ya estás vendiendo, aunque lo llames "asesoramiento". Puedes ser aún más eficaz si dejas de lado tu aversión a las ventas y pones en práctica las técnicas de venta adecuadas.
Otro paso, más sutil de lo que parece: muchos profesionales que no se dedican a las ventas son, en realidad, auténticos expertos en ventas. No son insistentes, se preparan a conciencia, trabajan con disciplina y poseen un conocimiento profundo del tema.
En resumen, una base sólida para el éxito comercial. Pero esa base por sí sola no basta. La oferta de profesionales cualificados parece muy similar en cuanto a contenido. Precisamente por ello, un experto en la materia debe ser capaz de promocionarse a sí mismo, a su organización y a sus servicios de una manera adecuada y distintiva.
Por ejemplo, a continuación se presentan algunos consejos que pueden ayudarle a desempeñar su función comercial:
- Revisa tus creencias sobre las ventas.
Al fin y al cabo, la venta profesional es diferente a imponer cosas que no benefician a nadie. Los mejores vendedores comprenden que su éxito radica en contribuir al éxito de sus clientes. Por lo tanto, ese objetivo es fundamental en todo lo que hacen.
Además, el conocimiento por sí solo no basta. Unas buenas habilidades de venta te ayudarán a diferenciarte de la competencia, que se basa principalmente en su experiencia.
- Desarrollar las técnicas adecuadas de pregunta, escucha y argumentación.
Por cierto, un error común: sabemos que estas son habilidades básicas. Estupendo. Pero seamos honestos: ¿qué tan bien las dominas? ¿Qué sabes realmente de tu cliente? ¿Qué motivaciones de compra influyen en su decisión? ¿En qué se basará para tomarla?
Entonces, ¿cuáles son sus prioridades personales? Evite las suposiciones, por muy tentadoras que sean. Haga preguntas de seguimiento, escuche con atención (¡y también preste atención a cómo se dicen las cosas y a lo que no se dice!).
Finalmente, formule más preguntas. Luego, utilice la información obtenida no solo para determinar el contenido de su oferta, sino también, y específicamente, para presentársela a su cliente.
- Compartir ideas y experiencias
Por lo tanto, simplemente hacer preguntas no es suficiente. Corres el riesgo de que una conversación con el cliente te proporcione mucha información, pero que al cliente le decepcione. Puedes evitarlo compartiendo tus ideas y experiencias con él.
Sin embargo, podrías, por ejemplo, hablar de cómo ayudaste a un cliente en una situación similar y cuál fue el resultado. Los buenos ejemplos prácticos son una herramienta poderosa, aunque poco utilizada, para mostrarle a un cliente cómo puedes ayudarlo.
Así que presten atención: ¡prepárense bien y tengan cuidado con la información confidencial!
- Ten cuidado con tu tiempo
De hecho, el tiempo es oro. Este es un factor especialmente importante para los trabajadores del conocimiento. Algunos profesionales invierten mucho tiempo en clientes potenciales que nunca llegan a ser clientes. Puede parecer arriesgado insistir en algo que ya no da para más, pero ¿tiene sentido? No se puede ganar en todos los proyectos.
Mientras tanto, y tampoco deberías desear eso, puedes asumir con seguridad que aproximadamente la mitad de tus posibles candidatos o sospechosos no son adecuados para ti.
Además, eso no supone ningún problema, siempre y cuando lo averigües a tiempo haciendo las preguntas adecuadas y actúes en consecuencia. ¡Cuanto más tiempo tengas, más podrás trabajar con clientes potenciales interesantes que se ajusten mejor a tu perfil!
- Desarrollate en el campo de las ventas
Además, las ventas son una PROFESIÓN. Sí, una PROFESIÓN con mayúsculas. Y al igual que los conocimientos generales, las habilidades de ventas requieren desarrollo y mantenimiento.
Además, esto se puede hacer de varias maneras: leyendo, asistiendo a un curso de capacitación o taller, incorporando el tema del "comercio" en las reuniones de trabajo, prestando atención a las ventas en la estructura y el contenido de las presentaciones, reflexionando sobre un proceso de ventas, etc., etc.
Además, no lo hagas demasiado ambicioso y empieza con un pequeño paso.
Por eso, vender no es algo malo. De hecho, te permite diferenciarte positivamente de forma adecuada. Al aplicar tus habilidades de manera constructiva, aumentas tu impacto y tu rentabilidad.