Al desarrollar habilidades de ventas, los profesionales suelen buscar "algo nuevo".
¿Pero eso siempre produce los mejores resultados? No, argumenta el entrenador de KENNETH SMIT, Marcel Hoefman.
Mark es director de ventas en una empresa ambiciosa. "Mi equipo está formado por vendedores experimentados", me dice durante una conversación exploratoria sobre formación. "Ya hemos tenido tantos entrenamientos que estamos buscando algo nuevo".
Me lo encuentro con frecuencia: la búsqueda de algo nuevo en el ámbito de la formación. Es comprensible: ya se ha dicho, escrito y enseñado muchísimo sobre temas que son de sobra conocidos. ¿De verdad hay que volver a empezar?
¿Quizás haya algo diferente, algo nuevo? La convicción que subyace a la afirmación «queremos algo nuevo» suele ser que los vendedores dominan las habilidades básicas de su oficio. «Ya han practicado esos fundamentos muchísimas veces», se suele decir.
Es interesante, porque ahí reside precisamente la esencia de la mejora y donde se encuentra lo nuevo. En mi experiencia como formador, a menudo observo que el éxito comercial depende en gran medida de trabajar intensamente en los fundamentos.
Y no a través del enésimo método de la cadera o la publicidad exagerada que suena tentadora, pero que en la práctica conduce principalmente a la decepción.
Habilidades básicas¿Qué queremos decir realmente con habilidades básicas en ventas?
Eche un vistazo a: preparación de la conversación, tomar el control, generar confianza, estructura del proceso, hacer preguntas impactantes, escucha activa, comunicación (no verbal), compartir ideas, comprender los estilos de toma de decisiones, gestionar la resistencia, negociar y, por supuesto, lograr el compromiso.
E indisolublemente ligado a esto hay una serie de aspectos conductuales y actitudinales, como la confianza en uno mismo, las creencias y la flexibilidad de estilo. En resumen: menos básicos y simples de lo que sugiere el término "habilidades básicas".
Si quieres fortalecer el desempeño de los vendedores a través de la capacitación, puedes plantearte dos preguntas sobre estas habilidades básicas:
“¿Ya lo sé?” Para los vendedores experimentados, la respuesta es un rotundo “sí”. Los conceptos básicos son básicos por una razón: aparecen en prácticamente todos los cursos de capacitación en ventas y en todos los libros sobre ventas.
Por eso, a menudo se las denomina despectivamente "puertas abiertas". Lamentablemente, la consecuencia es que cerrar estas puertas de golpe limita gravemente el acceso a un mayor crecimiento y desarrollo.
“¿Qué tan bueno soy en esto?” Las ventas no son solo una profesión que requiere pensar, sino también actuar.
Puede que sepas mucho sobre comunicación, técnicas de interrogatorio, manejo de objeciones, cómo tratar con las unidades de toma de decisiones, etc., pero en la práctica, tu conocimiento de estos temas no es decisivo. El éxito comercial (¡y su posible falta, por cierto!)
El éxito en ventas depende principalmente de la eficacia con la que domines esas habilidades en la práctica. La pregunta "¿Qué tan bueno soy en esto?" se centra en la aplicación efectiva de tus conocimientos. Por lo tanto, te ayuda a identificar tus fortalezas, descubrir áreas de mejora y optimizar tus resultados de ventas.
Si usted, como gerente, desea apoyar a su equipo de ventas en el desarrollo de habilidades, los siguientes tres pasos le ayudarán:
1. Anota qué habilidades básicas y aspectos de comportamiento son relevantes en tu situación.
Prioriza esta lista para determinar qué es importante y qué no lo es en un puesto de ventas específico. La idea de que "vender es vender" es sencilla y atractiva, pero simplifica demasiado la compleja realidad.
Por supuesto, existen generalidades, pero son precisamente las diferencias las que resultan interesantes. Los fundamentos de las ventas internas son distintos a los de un gestor de cuentas clave.
Y un proceso comercial dentro de la consultoría requiere habilidades diferentes a las de la venta de material de oficina.
2. Mírate en el espejo con tu equipo y haz una autoevaluación honesta: ¿qué tan bien domina tu gente los conceptos básicos? ¿Dónde está el tramo? ¿Quiénes pueden aprender unos de otros? ¿Con qué estás satisfecho? ¿Qué requiere desarrollo? ¿Qué tendrá el mayor impacto en la práctica?
3. Comience con los resultados de este análisis.
¿Qué conceptos básicos vas a desarrollar de suficientes a buenos? ¿Y cómo vas a abordar eso exactamente? ¿Quién hace qué y qué apoyo ofrece a su gente?
Desde entonces, Mark y su equipo han hecho una profunda autocrítica. Se dieron cuenta de que, en parte, los aspectos básicos estaban en orden. Sin embargo, en otros aspectos, hemos cometido errores graves.
El resultado: nuevas ideas, nuevos comportamientos y una nueva visión del desarrollo de habilidades. Y, lo más importante, nuevos clientes y nuevos ingresos.
autor
Marcel Hoefman
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