Naturalmente, desea el servicio más óptimo para sus clientes. Y para poder ofrecer eso, tienes conocimiento y experiencia. ¡Está al tanto de las tendencias y novedades, se mantiene al día con las novedades y puede imaginar las propiedades del producto! Es por eso que estás listo todos los días para ayudar a tus clientes a tomar la mejor decisión.
Pero si…. Los clientes de hoy llegan a tu tienda cargados de información de Internet y ya han tomado decisiones, tanto de forma inconsciente como consciente. Sin saber (con certeza) si es la decisión más adecuada.
Las decisiones que toman los clientes son sólo un 10% conscientes. No se guían por las propiedades del producto ni por la solución más óptima, sino por impulsos de nuestro cerebro consciente. Impulsos como las expectativas, por ejemplo.
Si un cliente sólo piensa en el precio a la hora de adquirir un producto o prestar un servicio, esto se deberá principalmente a la parte consciente de su consideración. Sin embargo, si se profundiza en la solución más óptima, surgen consideraciones completamente diferentes. Como especialista, eso te ofrece la apertura gratis. adecuadosolución, pero lo más óptimasolución para su cliente.
Cuando su cliente entra a su tienda, armado con conocimiento interno de Internet, ya tiene sus argumentos listos para elegir un producto, marca o modelo en particular. Puedes aceptar eso. Lo más probable es que el cliente salga de la tienda con exactamente lo que tenía en mente. También puedes buscar los verdaderos motivos de una compra. ¿Es realmente tan importante ese precio? ¿O hay otra característica más importante, por ejemplo la durabilidad o la calidad? Haga que su cliente se sienta cómodo, haga las preguntas correctas y descubra las consideraciones inconscientes que hace.
Es posible que el cliente también haya encontrado tu sitio web en su búsqueda digital. Por lo tanto, es importante asegurarse de que también exista el mensaje correcto para las consideraciones inconscientes que hace un cliente. Así que haga un uso consciente de las decisiones inconscientes de sus clientes. Saldrá satisfecho de su tienda y tal vez incluso deje una reseña positiva en línea. Lo cual es una buena noticia para su próximo cliente desconocido….
La conciencia y las cuatro fases del aprendizaje
Este principio se conoce como el modelo de competencias de cuatro fases. En la primera fase, la incompetencia es inconsciente: uno desconoce sus propias limitaciones. Pensemos en el vendedor novato que cree que el entusiasmo es suficiente para triunfar. En la segunda fase, la incompetencia se vuelve consciente: uno se da cuenta de que aún necesita desarrollar ciertas habilidades. Esto puede resultar desconcertante, pero en realidad es una señal de crecimiento.
La tercera fase es la de competencia consciente: puedes hacerlo, pero aún tienes que pensarlo activamente. Como un vendedor que aplica conscientemente la técnica de preguntas adecuada durante una conversación. En la cuarta fase, alcanzas el estado de competencia inconsciente: las habilidades están tan integradas que surgen de forma natural. Haces las preguntas correctas sin pensarlo y comprendes al cliente sin esfuerzo.
Del conocimiento a la habilidad
La diferencia entre saber y hacer es mayor de lo que muchos creen. Puedes saberlo todo sobre técnicas de venta, pero eso no significa que sepas aplicarlas en una conversación. Pasar del conocimiento a la habilidad requiere práctica, repetición y retroalimentación. Precisamente por eso, la formación es más eficaz que simplemente leer un libro: practicas en un entorno seguro y recibes retroalimentación inmediata sobre tu enfoque.
En Kenneth Smit, trabajamos con cursos de formación práctica donde se practica directamente con situaciones realistas. En nuestro capacitación en ventas Se recorren las cuatro fases del modelo de competencias, de modo que no solo se sepa cómo hacerlo, sino que también se pueda aplicar cuando sea necesario.