"Escuche a su cliente en lugar de limitarse a contar su propia historia, solicite información y siga haciendo preguntas". Estos son ejemplos de consejos de ventas que verá en la mayoría de la literatura profesional. Y con razón, pero por supuesto siempre estamos buscando nuevos consejos sorprendentes que nos hagan pensar. ¿Y quién mejor para hacerlo que un ícono inspirador como Tom Hopkins? Hopkins Ha estado activo en este campo durante 40 años y hasta la fecha ha escrito unos 20 libros sobre ventas. Por supuesto, ha adquirido mucha experiencia a lo largo de los años. Experiencia que todos podemos utilizar en la práctica para mejorar en nuestra profesión. Hemos enumerado 10 consejos para usted, por supuesto con nuestras propias aportaciones y adiciones.
Hopkins y el tiempo es dinero
Sólo 86.400 segundos en un día. En resumen, tienes que precioso con tu tiempo. Mucha gente pierde una buena parte de este tiempo por la improductividad. Las personas exitosas gastan su tiempo sabiamente. Por ejemplo, dejan de realizar múltiples tareas porque, seamos realistas, los humanos simplemente no estamos hechos para eso. También organizan su jornada de forma estructural. Esto también es un desafío para los vendedores. Debido a que nuestra profesión es flexible y tenemos mucha libertad, existe el peligro de que cambiemos de aquí para allá en términos de enfoque y actividades. Proporcione una estructura clara a sus días laborales y no permita que las llamadas de ventas, las solicitudes inesperadas, las preguntas de los clientes y los correos electrónicos lo distraigan de su atención.
Una misión personal
Para poder enfocarte correctamente y optar siempre por el método de trabajo más eficiente, debes tener un objetivo personal. Una misión personal. Al fin y al cabo, ¿qué es un plan de negocio o plan de marketing sin un objetivo central? Ese es un plan sin alma ni núcleo. Lo mismo se aplica a nuestra situación personal. ¿Has elaborado tu propia misión personal? En el ámbito de las ventas, esta misión será, por supuesto, a menudo numérica. Un objetivo de ventas personal, por ejemplo. Pero considere también una misión en el campo de la satisfacción del cliente dentro de su cartera de clientes. Quizás incluso más importante que ese difícil objetivo de ventas.
Tómate 5 minutos para determinar tus prioridades
Determinar prioridades es extremadamente difícil para muchas personas. Especialmente en los temas del día. La lista de tareas pendientes se ha vuelto tan larga que los árboles ya no permiten ver el bosque. El método más común es mirar su lista de tareas pendientes al comienzo del día y determinar las prioridades. Hopkins recomienda hacer esto el día anterior. En resumen, al final de la tarde determinarás en unos 5 minutos las principales prioridades para el día siguiente.
Reúne a tus compañeros a tu alrededor
Los opuestos se atraen entre sí. Todos conocemos esta famosa afirmación. Y, sin embargo, hay un problema. Si eres un profesional apasionado, por ejemplo un gran vendedor, pero tu entorno está formado por otro tipo de profesionales, rápidamente puedes alejarte de tu entorno y encontrarte solo. Muchos empresarios están familiarizados con este fenómeno. Experimentan tantas cosas y trabajan a un nivel tan estratégico que el entorno simplemente ya no puede seguirlos ni comprenderlos. Esto puede ser una sensación muy desagradable, pero también significa que ya no puedes reflejar tu desempeño ante los demás. Así que reúne a personas con ideas afines a tu alrededor. Compañeros que aún pueden desafiarte y mantenerte alerta. Compañeros de sufrimiento con los que puedes intercambiar ideas.
Prepárate
Muchos vendedores tienen una buena historia, pero luego no cumplen lo que prometen. Quizás porque han hecho que la situación parezca demasiado buena, o porque ya han recibido la venta y por tanto pierden literalmente la atención. Sin embargo, los vendedores y empresarios exitosos lo saben mejor. Sin el seguimiento adecuado, ¡no hay futuro! Quédese atrapado en sus clientes potenciales y clientes para que no tengan motivos para abandonar su empresa.
Usa el pasado a tu favor
La economía moderna está llena de nuevos desarrollos. Linkedin, Twitter, Blogs, sistemas CRM integrados, todo se nos presenta. Por supuesto, no puedes ignorar estos desarrollos e incluso deberías aprovecharlos al máximo. Sin embargo, también podemos aprender mucho de experiencias pasadas. Un profesional de éxito abarca todos los medios de comunicación modernos, pero también sabe apreciar las cosas buenas del pasado, como un regalo físico o un agradecimiento tras una cotización firmada.
Elige tu propia dirección
Hay suficientes vendedores. Más que suficiente. Si sigue los caminos trillados nunca podrá distinguirse de la competencia ni del mercado en su conjunto. Dedica tiempo a desarrollar tu propio ADN profesional. Regálate una especialidad que otros no pueden igualar. Al hacer las cosas de manera diferente a los demás, puede generar una ventaja para usted mismo.
Desarrollar una piel de elefante
Lo hemos mencionado antes en este blog y todo vendedor o emprendedor conoce esa sensación. ''¡NO!''. Lo escuchamos regularmente en nuestro campo. Para muchos, todavía se siente como una bofetada recibir el rechazo de un cliente o cliente potencial después de invertir mucho tiempo. O perder clientes. Y, sin embargo, es parte de ello. No te preocupes demasiado por tus objetivos, sólo tienes una influencia limitada sobre ellos. La economía, una mejor oferta del competidor, los juegos políticos, las relaciones de red, todo puede influir sin que usted tenga ninguna influencia sobre ello. ¡Sé lo mejor que puedas, es lo único que puedes hacer!
Empoderar a otros
Las ventas son una profesión individualista. Emprendimiento también. Usted es responsable de su propio éxito o fracaso y, por lo tanto, trabaja principalmente para usted mismo. Por lo tanto, a los empresarios y vendedores les preocupa principalmente su propio reconocimiento. Y aunque tus relaciones necesitan igualmente este reconocimiento. Ya sea un cliente, un asistente de ventas junior o un empleado, autorizar de las personas que te rodean es una fuerza impulsora mucho mayor para el éxito que perseguir tu propio estatus.
Mantente siempre ansioso
Por último, pero no menos importante, nunca te resignes a tu situación. ¿Estás bien? Bien, pero intenta hacerlo aún mejor. ¿Las cosas van mal? Entonces no te ahogues en la lástima ni en las excusas, sino empieza a buscar formas de mejorar o al menos cambiar tu situación. Sólo así podrás seguir creciendo. Quién sabe, dentro de 10 años podrías ser un gurú en tu campo tan grande como Tom Hopkins.
¿Quieres ver más de Hopkins? Entonces echa un vistazo a uno de estos vídeos: