Las ventas son una profesión compleja y caprichosa. La parte con la mejor oferta no siempre es la ganadora de un proceso de venta al final de la fila. El comercial tiene una importancia crucial como factor humano en el proceso. A menudo se subestima el impacto que tiene un representante o vendedor en el resultado final. Dado que la mayoría de las organizaciones todavía tienen una organización de ventas basada en la oferta, se presta mucha atención a la comunicación del producto. La influencia del factor humano se considera entonces un factor menos decisivo. Sin embargo, esto normalmente no es correcto. Hemos enumerado 10 técnicas de ventas para usted que han demostrado conducir al éxito. Notarás cuán grande es la influencia de la persona.
Comprobado y 1. No existe una talla única.
No le vendes a una empresa, sino a personas. Cada persona de contacto dentro de la organización con la que estás hablando es un caso especial. Por lo tanto, puede ser extremadamente relevante tomarse el tiempo en la fase preliminar de un proceso de ventas para enumerar a todas las partes interesadas, así como para analizar qué tipo de personas son, qué las motiva y cómo conectarse mejor con las necesidades de sus clientes. cada individuo.
2. Asegúrate de no ser tú quien habla más.
Nos encanta presentarnos a nosotros mismos y a nuestra empresa. Impresionar a nuestros interlocutores con una hermosa presentación de diapositivas o un video. Nos gusta hablar. Y, sin embargo, durante una conversación de ventas es especialmente importante escuchar y hacer las preguntas desafiantes adecuadas. Sólo así podrás hacerte una buena idea de la necesidad real. Así que asegúrese de no ser usted la persona sentada en la silla para hablar, deje ese papel a la persona sentada frente a usted.
3. Vender el resultado y la solución
No vendas tu producto o servicio, que sin duda es excelente, sino vende el resultado final que puedes ofrecer a tu cliente potencial. ¿Más facturación, por ejemplo? ¿Un ahorro de costes? ¿Un ahorro de tiempo? En general, las necesidades de su cliente potencial están determinadas por la rotación o el ahorro de tiempo o costos. Responde a eso.
4. No optes por lo racional sino por lo emocional
Rara vez se hace una elección de forma racional. Probablemente hayas perdido un proceso de venta a favor de una parte de la cual puedes decir con un 99% de certeza que hizo una oferta más baja por un precio más alto. Como los compradores no son robots sino personas normales, la elección de proveedores casi siempre se basa en las emociones. Tu papel como vendedor es crucial para brindar una emoción positiva durante todo el proceso. Si su producto/servicio/precio también está en orden, la elección se puede hacer rápidamente.
5. Diferénciate
Es una utopía pensar que en función de tu oferta siempre eres mejor o diferente que tu competidor. En una economía fuerte, como la de los Países Bajos, la competencia suele ser de alto nivel. Marcas la diferencia como persona por la forma en que presentas tu organización. No sigas el camino trillado, acércate a él de otra manera. Encuentre ideas y soluciones que lo distingan de sus competidores. Dedícale más tiempo y atención que a otros.
6. No desperdicies descuentos
Cuando un proceso lleva un poco más de tiempo o es difícil, resulta tentador evitar los descuentos. A menos que su cliente potencial haya indicado específicamente que el precio es decisivo, es raro que un descuento realmente marque la diferencia.
7. No es un juego de suerte
Vender es un oficio, una profesión, no un juego. Sí, por supuesto que a veces puedes tener suerte y llegar a la mesa en el momento adecuado, pero en general una venta exitosa es el resultado de meses de invertir en la relación. El trabajo duro vale la pena. Quizás no el mes que viene, pero sí el año que viene.
8. Utilice las redes sociales a su favor
Las redes sociales llegaron para quedarse. Es casi seguro que sus contactos estén activos en LinkedIn, por ejemplo. Conéctese con estos contactos si cree que el vínculo se ha establecido lo suficiente. No envíe una solicitud de conexiones inmediatamente después de su primera reunión. Al publicar periódicamente actualizaciones en su perfil sobre su empresa y sus actividades, garantiza un flujo continuo de información a su red, algo que nunca podrá lograr manualmente o en conversaciones.
9. Trabajar de manera disciplinada y estructurada.
Los vendedores somos personas especiales. Nos gusta discutir con los clientes, pero a menudo estamos menos interesados en nuestra propia administración y estructura. ¿Ese informe de conversación? Eso llegará la próxima semana. Y, sin embargo, son la disciplina y la estructura las que pueden marcar una gran diferencia. Por ejemplo, al enviar correos electrónicos casi metódicamente a sus clientes potenciales a intervalos regulares, incluso si no han tenido noticias suyas en semanas, se mantiene en contacto. ¡El esfuerzo dará sus frutos!
10. Vende lo que puedas ofrecer
Por último, pero no menos importante: asegúrese de que lo que vende también pueda entregarse. Por supuesto, los vendedores quieren principalmente ofrecer una solución a sus clientes y así fidelizarlos. Las ventas orientadas a la demanda llevan años ganando popularidad frente a las ventas orientadas a la oferta. Por supuesto, con razón, pero no debemos ir demasiado lejos. La solución que se quiera ofrecer deberá ser pactada previamente con la organización.
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