En nuestro blog, solemos hablar sobre cómo cerrar un trato y convertirnos en mejores vendedores o gerentes. Compartimos lecciones de emprendedores y líderes exitosos. Pero, como dijo Nelson Mandela: «Nunca pierdo, o gano o aprendo».
Perder una venta se siente como una derrota, pero en realidad es una oportunidad única para aprender. Todo vendedor experimentado ha arruinado un trato alguna vez por un error y ha aprendido de la experiencia.
Hemos enumerado algunos errores comunes que pueden arruinar un trato.
Falta la necesidad
El desarrollo del proceso de venta suele revelar la necesidad real del cliente potencial. ¿Busca realmente una solución? ¿Puede usted ofrecérsela? ¿O su paquete de servicios es un extra que no satisface sus necesidades?
Uno de los principales factores para que un acuerdo fracase es la falta de necesidad.
Asegúrese de que al inicio del proceso investigue qué tan grande es la necesidad al otro lado de la mesa de negociación y, especialmente, cómo puede ayudar a su persona de contacto a fortalecer su propia posición dentro de la empresa.
Si usted, como vendedor, puede asegurarse de que su persona de contacto cause una buena impresión, la probabilidad de éxito del acuerdo aumenta exponencialmente.
“En WC Duck recomendamos WC Duck”
A menudo dedicamos mucho tiempo a una presentación brillante, repleta de excelentes casos de estudio y argumentos de venta. La mayoría de las presentaciones comienzan con una descripción de su empresa, los servicios que ofrece y la respuesta a la pregunta de por qué el cliente debería elegir su empresa en particular.
Solo hazlo si te lo piden específicamente. Si en tu presentación enumeras sin que te lo pidan todas las razones por las que deberían elegirte, puedes dar por perdida la oportunidad.
Sin patrocinador (presupuestario)
Lamentablemente, sucede con demasiada frecuencia: la persona de contacto en la empresa potencial con la que desea cerrar un trato ocupa un puesto de mando intermedio.
Si se encuentra en una situación en la que efectivamente ocurre esto, es aconsejable averiguar lo antes posible si cuenta con el apoyo suficiente de la alta dirección.
En otras palabras: ¿hay un patrocinador (presupuestario) para el proyecto que su persona de contacto desea iniciar?
Tráfico unidireccional
Lamentablemente, muchas empresas aún conciben la relación cliente-proveedor como una relación unidireccional. Con frecuencia, ya sea por motivos financieros o de compras, las tarifas se negocian hasta el último detalle y se imponen condiciones estrictas a los proveedores.
El comportamiento de pago también suele ser un punto delicado. Es posible que aceptes estas condiciones simplemente porque realmente quieres cerrar el trato.
Es comprensible, pero no te dejes llevar por el entusiasmo. Puede que logres cerrar el trato, lo cual se ve muy bien en el papel, pero la posibilidad de que la colaboración no salga bien es muy real.
Las empresas que no consideran a sus proveedores como socios de pleno derecho e imponen precios y condiciones unilaterales suelen agotar toda la energía de su organización. ¡Es mejor invertir esa energía en clientes que le aporten la energía adecuada!
ejército de un solo hombre
Tu contacto en la empresa cliente está sumamente entusiasmado. Incluso ya has recibido la aprobación de un presupuesto piloto para demostrar juntos la viabilidad del proyecto. Pero resulta que tu contacto es un lobo solitario dentro de la organización y cuenta con muy poco o ningún apoyo.
Los proyectos que usted inicia no reciben seguimiento, y su persona de contacto no logra promocionar adecuadamente sus presupuestos internamente. Siempre desconfíe de los procesos en los que solo se trata con una persona de contacto que parece tomar decisiones con bastante independencia.
Evaluar en una etapa temprana si existe un amplio apoyo.
Discusión de precios pospuesta
No deberías hablar de precios. La calidad simplemente cuesta dinero. Claro que puedes ofrecer descuentos para convencer al cliente, pero nosotros no somos partidarios de esa práctica.
En cualquier caso, asegúrate de no esperar hasta el final del proceso para hablar del precio. Cuando todos están llenos de energía y entusiasmo, es una gran decepción que el precio resulte ser un obstáculo.
Le recomendamos compartir su política de precios al principio del proceso para evitar cualquier ambigüedad.
¿Qué observas en estos puntos? Muchos de ellos tienen una relación directa con tu persona de contacto dentro del proceso de ventas.
En otras palabras, la persona que tienes enfrente es crucial para el éxito del acuerdo. Por lo tanto, asegúrate de investigar a fondo; de lo contrario, corres el riesgo de que no haya compatibilidad.
¿Estás sentado a la mesa con la persona adecuada? ¿Tiene esa persona un mandato claro? ¿Cuenta con el apoyo de la organización y la necesidad es lo suficientemente apremiante? Todos estos son aspectos que deben investigarse en una etapa temprana.