Desde una perspectiva comercial, esto es completamente ilógico. Implica que mi preferencia personal es, por definición, la mejor opción para la otra persona. Y vemos que esto ocurre con frecuencia en el mercado: vendedores que intentan imponer un producto basándose en una fuerte preferencia personal.
A menudo se analiza desde la perspectiva del producto, sus ingresos o margen de beneficio, y los incentivos asociados, como bonificaciones o comisiones. La complejidad de desviarse del estándar, la conveniencia o la falta de habilidades también son factores comunes.
El resultado de este método es que se otorgan descuentos innecesarios, se escriben cotizaciones innecesarias y a menudo no se cierran acuerdos.
A veces comparo este proceso de ventas con una visita a un restaurante. Lamento si este es un tema delicado para usted en estos tiempos, pero lo aclara mucho. Supongamos que trabaja en una pizzería.
Los clientes entran, los acompañas a lo que consideras una mesa bonita y les hablas largo y tendido sobre los vinos que has traído especialmente desde Puglia y sin hacer preguntas abres una botella y llenas las copas.
Un poco más tarde les muestras el menú e inmediatamente les señalas la tabla de antipasto, la pizza diavolo (con extra picante) y el tiramisú casero.
Incluso dices: "¡Yo siempre pido esto!". Luego, tus clientes se van, se niegan a pagar el vino y escriben una reseña diciendo que no quieren volver nunca más a ese restaurante.
Estás leyendo esto con sorpresa; ¡tu consejo fue bueno, ¿verdad?! Tú siempre disfrutas muchísimo de esta comida de tres platos.
¿Una historia absurda? Sin duda, y sin embargo, es la realidad cotidiana. Al fin y al cabo, ¿con qué frecuencia un vendedor se limita a una pregunta cerrada, una suposición y su propia opinión? Para luego hacer una oferta sin fundamento alguno. No es de extrañar que muchos clientes potenciales se echen atrás.
Suelen hacerlo planteando todo tipo de objeciones, rara vez sobre el precio. O bien, te despachan amablemente con un "Por favor, pon algo por escrito y te responderé". ¿Te suena?
Curiosamente, también hay clientes a quienes les parece genial. Y gracias a ese éxito ocasional, se mantiene este método de trabajo.
También llamamos a este estilo venta agresiva: ventas de productos basadas en propuestas únicas de venta; el cliente no es el objetivo principal, a menudo a pesar de las buenas intenciones. Muchos vendedores entran con su "menú" en mano, solo para promocionar brevemente la oferta especial (el menú del día).
Evaluar las necesidades a menudo se pasa por alto por completo ("¿Qué le gustaría beber?"
). Y mucho menos que se hayan formado una idea del 'objetivo'. («Tengo hambre y quiero comer una pizza rápida» frente a «Quiero pasar una velada agradable».
Pero, ¿cómo se puede ofrecer a cada cliente (de una pizzería) la velada de su vida? En otras palabras, ¿cómo atender a todos sus clientes de forma óptima y personalizada? Hay dos lados de esto:
- En el aspecto empresarial, ¿cuál es la posición de su empresa en este sentido? En otras palabras, ¿cuál es la misión, cual visión ¿Tiene el contexto relevante para usted y cuál? estrategias ¿sigues para lograr tus objetivos? ¿Vas a conseguir la factura más alta posible o quieres regalarle a alguien una velada inolvidable? ¿O se necesitan otras cosas en este momento?
Para que los empleados sobresalgan, estas cuestiones deben estar claras. - El lado personal comienza contigo
¿Quién eres como persona? Cosas como energía, servicio, entusiasmo, lo positivo que eres, etc. Empresas: ¿cómo se seleccionan los empleados? Entonces vienes conocimientos + habilidades oferta.
Para alguien en la pizzería: conocimiento de vinos, alimentos y combinaciones adecuadas. Poder servir y retirar, tener una visión general, etc. Comercial: ¿en qué medida capacitan a los empleados en esto?
La actitud, el conocimiento y las habilidades fundamentales juntos conducen a una cierta comportamiento. Desde el punto de vista empresarial: ¿cómo se gestiona el comportamiento de los empleados basándose en el punto uno?
La combinación de misión, visión, estrategia y el comportamiento colectivo de las personas de la empresa forman la cultura. Por eso no funciona cambiar el comportamiento de su gente únicamente sobre la base de una nueva estrategia.
Ya lo decía Peter Drucker: “La cultura se come la estrategia en el desayuno”. ¿Quiere cambiar la cultura de venta dura en su empresa a una venta más consultiva? Por ejemplo, debido a que sus márgenes están bajo presión, no capacite a sus vendedores para que hagan preguntas, eso viene después.
Comienza por definir tu misión, visión y estrategia. Involucra a tus empleados en este proceso. Adapta tus operaciones comerciales en consecuencia. Tómate el tiempo necesario para ajustar, cometer errores y experimentar; ¡fomenta la satisfacción del logro y celébralo con entusiasmo!
En ese proceso de cambio, capacitar a tu equipo es, sin duda, una decisión acertada. Asegúrate de supervisar a todos y no te olvides de ti mismo. Al fin y al cabo, el cambio es un esfuerzo colectivo.
También viste arriba que siempre tienes una responsabilidad en términos de actitud, conocimiento, habilidades y comportamiento fundamentales. ¡Así que realmente comienza contigo! “Una inversión en conocimientos/habilidades se amortiza con el mayor interés” dijo Benjamín Franklin.
Quizás se pregunte cuáles son los beneficios de tal cambio. Si usted, como organización, puede conectarse con la visión y los objetivos de sus clientes, podrán trabajar juntos como socios en un nivel transformacional. La transacción queda entonces subordinada.
Cuando voy a un restaurante y logran satisfacer mi deseo de forma positiva —por ejemplo, una velada fantástica—, entonces el precio o ese vaso que se derramó ya no importan. Me ayudaron a lograr mi objetivo. Y entonces, con gusto volveré la próxima vez.
De hecho, voy a recomendar a todos mis conocidos que vayan a ese restaurante. ¡Así recuperarán su inversión con creces!
Comencé este blog hablando de la Regla de Oro y su incongruencia comercial. Por lo tanto, me gustaría concluir con una regla más apropiada: la «Regla de Platino» de George Bernard Shaw.
Escribió: “No hagas por los demás lo que quieres que ellos hagan por ti. Puede que tengan gustos diferentes”.
¿Quiere saber más sobre la venta consultiva y cómo puede lograr una mejor experiencia para el cliente con ella?
Déjamelo saber y estaré encantado de invitarte a una taza de café (virtual).