Es una de las mayores frustraciones de todo vendedor. Clientes que no se atreven o no quieren tomar una decisión. Se le ha pedido que presente o presente. Eso va bien y puede enviar una cotización. Entonces no hay respuesta, o le dicen que está "demasiado ocupado en este momento" o que hay "otras prioridades". Lo más molesto es que no tienes control sobre ello. No tienes idea de lo que sucede detrás de escena con tu cliente. ¿Realmente no tienen tiempo? ¿O hay otros intereses en juego? Lo único que usted, como vendedor, puede hacer es preparar de manera óptima a su cliente para tomar una decisión. ¡Una elección para ti, por supuesto! Hemos enumerado una serie de consejos.
Los clientes y la preparación son la mitad de la batalla.
A menudo olvidamos que proceso de ventas no comienza con la primera conversación. Tan pronto como se recibe la solicitud de presentación o presentación, o incluso cuando se busca proactivamente posibles clientes potenciales, nuestro trabajo comienza. Por ejemplo, ¿quién presenta la solicitud? ¿Una persona que toma decisiones o un empleado de apoyo? ¿Quién está en la primera reunión? A menudo, los gerentes hacen que su personal ejecutivo coordine el proceso de presentación. A menudo sucede que el directivo que decide ni siquiera está presente durante la conversación. Incluso hemos visto casos en los que un becario organizó las primeras reuniones con posibles proveedores. Intenta evitar eso en todo momento. Está bien preguntar quién estará presente durante la conversación y si estas personas tienen autoridad para tomar decisiones. Esto puede parecerle demasiado directo, pero puede ahorrarle mucho tiempo perdido. Todos se benefician de la claridad.
Nombra el cuello de botella
lo hemos terminado nuestro blog Ya lo hemos mencionado antes: el proceso de ventas no es un espectáculo unipersonal en el que intentas vender tu empresa lo mejor posible. Es principalmente un proceso de escuchar y oír lo que su cliente necesita. Al "escuchar" atentamente a su cliente acerca de sus obstáculos, podrá elaborar mejor una buena cotización que utilice un enfoque de resolución de problemas. Entonces resulta muy difícil que su cliente se sienta indeciso. Por lo tanto, no dude en comentar esto durante el proceso de venta (es decir, antes del... gratuitos) haga referencias a la solución que puede ofrecer. "Entonces, si puedo ofrecerle la solución X a una tasa aproximada de Y, ¿eso realmente le ayudará?" Por lo tanto, no es en absoluto una pregunta extraña.
Prepárate
'No tenemos tiempo para mirarte ahora mismo gratuitos mirar'. Es un argumento común, pero contiene una pizca de verdad. Los problemas del día hacen que muchas empresas pospongan decisiones importantes. Por ejemplo, celebrar un contrato con nuevos proveedores. Por lo tanto, continúe pidiendo al cliente de forma recurrente que proporcione una actualización sobre el estado de las cosas. Incluso si el cliente indica que se comunicará contigo cuando el proceso vuelva a ser oportuno. No te conformes con eso. Obviamente no deberías ir demasiado lejos en esto, porque entonces jugará en tu contra. Sin embargo, definitivamente se recomienda llamar o enviar un correo electrónico cada dos semanas para solicitar una breve actualización.
Sea breve y conciso
Las citas suelen ser la mitad de los volúmenes. Historias largas con muchas especificaciones técnicas y, sobre todo, mucha información. ¡Consulte toda esta información en el apéndice! Se trata solo de 2 cosas en una cita: '¿resolverás mi problema?' Y '¿Cuánto cuesta eso?'. Bueno, esas dos cosas deben ser lo primero. Describa brevemente su solución, sus beneficios y las ganancias que obtendrá su cliente (ROI/KPI, etc.). Luego indique el precio de forma breve y concisa. Eso es todo, no se necesita nada más. Si se ha preparado bien durante el proceso de venta, ha hablado con la DMU adecuada y ha escuchado atentamente las necesidades, entonces esto ya no debería ser un problema.
No se interponga en su camino ni en el del cliente.
Incluso con una preparación perfecta, una solución adecuada y un presupuesto óptimo, las cosas pueden fallar. Simplemente no hay nada que puedas hacer al respecto, no siempre tienes control sobre el proceso de ventas y su resultado. Sin embargo, puedes evitar causar dudas a tu cliente. Muchos vendedores tienden a ampliar sus oportunidades ofreciendo múltiples soluciones. Eso es posible, pero tenga en cuenta que puede fomentar la indecisión. Manténgalo simple y habrá menos posibilidades de duda. Hacer concesiones demasiado rápido, ofrecer descuentos o ajustar su solución mientras tanto también puede sembrar dudas adicionales en la mente de su cliente.