Suena como una obviedad, ¿verdad? Por supuesto que puedes hacer un trato. Después de todo, eres un vendedor. Sí, el cierre es realmente una obviedad en aproximadamente un tercio de los casos. Pero en dos tercios de los casos, la parte compradora tiene dudas y cerrar un trato puede convertirse en la parte más difícil del proceso de venta. ¿Cómo afrontas el final del proceso? ¿Utiliza el agresivo pero anticuado método ABC (Always Be Closing) o ejerce conscientemente menos presión sobre su ventaja? Para ayudarle a cerrar sus negocios, hemos enumerado una serie de consejos.
El acuerdo y el cierre comienzan antes.
Los clientes son cada vez más asertivos y están mejor informados. Por lo tanto, ya no es tan fácil convencerlos con los métodos utilizados en el pasado para cerrar un trato. Su cierre ya no comienza hacia el final del proceso de venta, sino al principio. Haz un plan en el que vayas trabajando por fases en lo que crees que el cliente necesita para convencerse. Déjalo durante el mismo proceso de ventas Vea ya su empresa y personalice el proceso lo más rápido posible. Entonces construirás un vínculo personal que generará confianza. Lo que también puede ser una buena idea es presentar personalmente al equipo que tratará con el cliente. De esta forma su empresa obtiene un rostro, lo que facilita el cierre.
Deja que tu cliente pruebe un poco
Realizar una compra no es fácil. Simplemente póngase en el lugar de su cliente. Eligen un proveedor, aunque normalmente no tienen idea de si estas hermosas historias se podrán hacer realidad. Esto resulta especialmente difícil cuando se ofrecen servicios en lugar de productos. Atrévete a hacer la inversión para que tu cliente pruebe tu producto o servicio. Por ejemplo, haga que su oferta esté disponible de forma gratuita durante un período breve o envíe varias muestras. Esto puede reducir en gran medida el miedo del comprador a cerrar un trato y también indica que usted tiene confianza en la colaboración y en su oferta.
Atrévete a permanecer en silencio y esperar.
A nadie le gustan los silencios largos e incómodos. Y, sin embargo, pueden hacer o deshacer su trato. Si al final de una conversación quieres trabajar hacia el cierre y haces una pregunta al respecto, lo mejor es hacer una pausa por un momento. Su cliente necesita tiempo para ordenar sus pensamientos. Muchos vendedores no manejan bien el silencio porque creen que equivale a duda. Atrévete a esperar, atrévete a guardar silencio y anima a tu cliente a responder de forma sustantiva.
No lo diluyas
Respalde su oferta. Durante el mismo proceso de ventas ¿Has prestado atención a tus productos o servicios y a tu propuesta? A medida que nos acercamos al cierre, muchos clientes intentarán aprovechar al máximo el trato. Y si tienen dudas, te pedirán que ajustes tu oferta. Tenga cuidado de no diluir demasiado y demasiado pronto. Hacer concesiones es una señal de que no has mostrado la parte de atrás de tu lengua con tu oferta original. El peligro está al acecho, porque a su cliente le gusta y su comportamiento complaciente sólo intentará comprar más de su oferta.
"Simplemente haga una cotización" no es una conclusión
Has tenido una buena conversación y puedes gratuitos liberar. ¡Lindo! Un paso más hacia el cierre. Sin embargo, no olvide que su cliente aún no ha asumido ningún compromiso al solicitar un presupuesto. Es muy fácil preguntar "si puede plasmar su oferta por escrito". Esto suele ser una forma de rechazarlo o una forma de que el comprador evite tener que rechazarlo cara a cara. Por lo tanto, trate siempre de hacer preguntas y sea más específico cuando su cliente le pida que prepare una cotización después de una conversación.