Imagínese esto: tiene un producto bastante brillante. Una propuesta donde se unen nueva tecnología, diseño y sostenibilidad. Un familiar mío me lo contó con orgullo. Un obstáculo más que superar: encontrar clientes. Pero bueno, eso es sólo cuestión de tiempo. Un producto tan moderno requiere un enfoque de ventas contemporáneo: publicar videos, publirreportajes en canales comerciales y publicar mucho en las redes sociales. Siguió mucha atención, interés y reacciones positivas: ¡eso prometía algo!
Al menos, esa era la expectativa. Lo cual, después de un tiempo -y de invertir aún más euros en marketing- se convirtió en "esperanza". Para luego, como era de esperar, terminar en decepción. Bueno, cuando se trata de resultados comerciales, las ilusiones son una mala estrategia.
La causa de esta decepción fue un persistente malentendido sobre las ventas dentro de la empresa. El vendedor 1 creía principalmente que usted debería ser localizable cuando los clientes lo busquen. Y para que te encuentren tienes que ser visible. "Basta con mirar a Apple y Tesla, ellos también lo hacen de esa manera". Buenos ejemplos. Y, por supuesto, la visibilidad y la capacidad de búsqueda en línea son valiosas para todas las empresas.
¿Pero deberías basar tu estrategia comercial en esto en cada situación? ¿Es la mejor opción para todos los grupos objetivo y propuestas? ¿Y es la estrategia más eficaz para todas las organizaciones? El riesgo de este enfoque desde el punto de vista comercial es su reactividad. Porque imagínate: haces vídeos de los que Beyoncé tiene celos, haces Facebook, Linked, tuiteas, Instagram, blogs y vlogs. Pero aparte de mucha interacción, produce muy pocos o ningún cliente. ¿Se trata entonces de mirar a largo plazo y continuar?
Para que sea práctico: el alquiler o la hipoteca hay que pagarlo a final de mes. Y lo contrario son los salarios y los plazos de arrendamiento. Para muchas organizaciones, la espera por el éxito comercial no es infinita. Una propuesta debe ser rentable. Preferiblemente un poco rápido.
Como empresario o gerente, puede esperar hasta que se realicen las ventas. También puedes optar por influir en esto tanto como sea posible. Y Salesman 2 creía firmemente en esto último. “¡Simplemente ingrese al parque empresarial y diviértase! ¡Dondequiera que haya un tubo fluorescente, hay un cliente potencial! Adquisición telefónica, ¡al menos 100 llamadas por día!”, eso funciona.
Personalmente, tengo debilidad por ese tipo de personas. Porque de ellos se puede decir mucho, pero no les falta una cosa: resiliencia. Tienen que lidiar con innumerables rechazos, excusas tontas y excusas de evasión. Sólo tienes que poder hacerlo.
Pero, sinceramente, ¿este enfoque funciona para todos los grupos destinatarios y para todas las propuestas? Y si funciona, ¿es el enfoque más eficaz? ¿Se ajusta a la imagen de su organización y de las personas que trabajan allí?
Mi relación me preguntó qué era la sabiduría: continuar con el énfasis en la venta social o centrarse completamente en un enfoque de venta directa. Y como entrenador-entrenador, volví a hacer la pregunta: ¿qué piensas de ti mismo? La respuesta fue interesante: “En términos de sentimientos, prefiero el método de marketing, pero racionalmente quiero tareas concretas a corto plazo”. Un dilema comprensible con el que me encuentro con muchos empresarios y gerentes (de ventas). Nos sentamos con el vendedor 1 y 2. No discutir quién tiene razón, porque eso no es tan relevante. Determinar cómo ambos métodos pueden reforzarse mutuamente. Cómo la marca online fortalece las ventas directas. Y viceversa.
De modo que no se trata del enfoque 1 o 2, sino del enfoque 3: un enfoque híbrido para una cuestión compleja. Con reconocimiento tanto por las visiones como por las ideas para acciones conjuntas. Y con la rentabilidad sostenible y la satisfacción del cliente como referentes.