Ventas y Marketing: dos disciplinas diferentes que no pueden funcionar sin o juntas. Los especialistas en marketing y los vendedores son como Bert y Ernie: pueden atacarse mutuamente, pero luego pueden volver a abrazarse. Por ejemplo, Ventas mira a Marketing con cara de enojo, porque según ellos, Marketing es desperdiciar dinero. Y el marketing, a su vez, ve a las ventas como gallos arrogantes que se llevan el crédito.
El marketing y las ventas no siempre funcionan bien juntos. Y es una pena, porque una mala relación significa menores ventas. Una investigación del grupo Aberdeen muestra que una buena relación entre marketing y ventas garantiza un crecimiento empresarial anual del 20 por ciento. Suena tentador, ¿verdad? ¿Cómo puede usted, como empresa, asegurarse de que el marketing y las ventas funcionen mejor juntos? ¿Y que juntos también generan más facturación o más leads? Te damos algunos consejos para que marketing y ventas se acerquen y puedas abrir puertas a más leads.
1. Ten una idea clara de quiénes son tus leads
Determinar junto con marketing y ventas qué se entiende por cliente potencial. Entonces hablas el mismo idioma y todos saben exactamente qué se entiende por cliente potencial. Defina claramente qué requisitos debe cumplir un cliente potencial antes de que pueda denominarse cliente potencial. Por ejemplo, ¿qué comportamiento debe exhibir un cliente potencial? Un cliente potencial puede tener una definición diferente para cada empresa, así que establezca acuerdos claros al respecto.
2. Establecer objetivos comunes
Para trabajar mejor juntos, es importante que establezcan objetivos comunes para recopilar clientes potenciales. Configure KPI conjuntos, por ejemplo, el número de visitantes del sitio web por mes, el número de formularios del sitio web completados o el número de nuevas inscripciones a su boletín informativo.
3. Cree un informe compartido
Para garantizar que ambos departamentos trabajen mejor juntos, es importante que todos puedan ver su desempeño. Cree un informe que sea claro y concreto y compártalo con ventas y marketing al mismo tiempo. Elija un panel para ver exactamente cómo van las cosas y poder realizar ajustes oportunos.
4. Garantizar una buena comunicación
Es una puerta abierta, pero la patearemos de todos modos. Asegurar una buena comunicación entre ventas y marketing. Esto se puede hacer, por ejemplo, celebrando una reunión conjunta semanal entre ventas y marketing durante la cual se discuten los informes compartidos. Analice qué está funcionando bien para atraer clientes potenciales y qué se puede mejorar. Una intranet conjunta también contribuye a una mejor comunicación entre estos dos departamentos. Al comunicarse bien, tanto el departamento de ventas como el de marketing siguen involucrados y existe una mejor cooperación.
Informe técnico Ventas versus marketing
Ya lo dijimos en la introducción: una buena relación entre marketing y ventas asegura un crecimiento empresarial anual del 20 por ciento. Por lo tanto, una mejor relación entre marketing y ventas puede abrir más puertas a más clientes potenciales.
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El cliente como punto de partida
Las ventas exitosas comienzan con una comprensión profunda del cliente. No solo de lo que quiere comprar, sino de por qué lo quiere comprar. ¿Qué problema busca resolver? ¿Qué ambición lo impulsa? Al hacer estas preguntas, se pasa de una venta centrada en el producto a una centrada en la solución. Y eso es precisamente lo que los clientes esperan: un asesor que piense junto a ellos, no alguien que simplemente imprima información.
Por lo tanto, invierta tiempo en su preparación. Investigue el sector de su cliente, lea su informe anual y revise su sitio web y redes sociales. Cuanto mejor preparado esté, más relevantes serán sus preguntas y más sólida será su posición en la conversación. Los clientes notan la diferencia entre un vendedor que se ha preparado bien y alguien que realiza una llamada en frío con un discurso estándar.
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