"Contar no es vender". Este mantra de ventas proviene del gurú de ventas estadounidense Brian Tracy, que ahora tiene 74 años. Y los formadores y otros ingenieros de ventas todavía proclaman con frecuencia esta sabiduría de ventas.
Por supuesto, las preguntas bien pensadas siguen siendo valiosas, incluso indispensables, en la práctica de ventas. Así que sigue haciéndolo. Pero también existe una forma adicional de generar un impacto en su cliente: compartir su experiencia. Y lo haces... contándolo.
Además, ¿por qué? Tanto usted, como profesional de ventas, como su cliente se enfrentan a cambios trascendentales. Considere la mayor disponibilidad de información, los rápidos cambios en la tecnología, la sociedad y la política, y la evolución del comportamiento del consumidor.
A veces es casi imposible mantenerse al día. ¿Quién trabajaba con macrodatos hace diez años?
Además, ¿quién conocía el término IA? ¿Quién sabía qué era blockchain? Para los clientes, el conocimiento de los avances y sus implicaciones para su negocio es crucial para el éxito. Esto representa una excelente oportunidad para usted en su rol comercial.
Pretender ser creíble es diferente a serlo. Al fin y al cabo, muchas decisiones de compra se basan en la confianza. Un pilar fundamental de la confianza es la credibilidad. Pretender ser creíble suele generar desconfianza en lugar de confianza.
Además, la credibilidad es algo que tus clientes necesitan experimentar. ¿Cómo lograrlo? Entre otras cosas, compartiendo conocimientos y experiencia relevantes. Al demostrar tu experiencia, tu socio comercial percibirá más rápidamente que eres la persona idónea para hacer negocios.
La preparación profesional es fundamental. Esto se demuestra, por ejemplo, explicando cómo su producto o servicio ha ayudado a otros clientes a resolver problemas similares. Si desea hacerlo de forma específica, la preparación profesional para una conversación comercial es esencial.
Lo siento mucho: frases como «sé tú mismo», «enamórate de tu cliente» y otros eslóganes similares suenan maravillosamente románticos y modernos, pero en entornos de ventas serios se necesita más para alcanzar el éxito. Por lo tanto, compartir conocimientos requiere preparación.
El tiempo necesario varía según el tipo de venta y la situación. Para muchas situaciones B2B, entre 30 y 45 minutos es un buen plazo. Empiece por comprender el entorno del cliente.
- ¿Cuáles son las últimas novedades en la empresa?
- ¿Cuáles son las tendencias y desarrollos más importantes en su industria?
- ¿Quiénes son sus principales competidores?
- ¿Cuál es su grupo objetivo más importante y qué novedades se están produciendo allí?
- ¿Cómo puede mi servicio o producto ser valioso para ellos?
- ¿En qué situaciones similares me han elegido los clientes y por qué?
- Etc.
A continuación, Google, nuestro aliado en ventas, y los informes del sector elaborados por bancos o empresas de consultoría son fuentes prácticas para su preparación.
El momento oportuno para hacer buenas preguntas… Genial, empiezas la conversación con tu cliente bien preparado. El momento de compartir tu experiencia varía, naturalmente, según la situación.
Además, le aconsejo que no espere demasiado. Compartir conocimientos profesionales genera confianza, y cuanto antes se haga, mejor.
Por ejemplo, podrías decir: «Durante mi preparación para esta entrevista, leí que muchas empresas de su sector están lidiando con las tendencias X, Y y Z. ¿Hasta qué punto le resulta familiar esta situación?».
'O bien, 'Lo que vemos a menudo es que X (tema, tendencia) es un tema importante en su práctica. ¿Cómo lo aborda?'
En resumen, de esta forma te posicionas como un profesional que se sumerge en el mundo del cliente de antemano. Esto te brinda una ventaja significativa sobre los vendedores que se limitan a hacer preguntas.
Y sobre todo en los folletos parlantes que hay en el campo y que cansan al cliente con charlas promocionales sobre su producto.
…y explicando… Más adelante en la conversación, puedes demostrar aún más tu experiencia. Una forma eficaz de hacerlo es describir ejemplos prácticos que sean relevantes para el cliente.
Por cierto, puedes introducirlo sutilmente preguntando, por ejemplo: «Recientemente se nos ocurrieron varias ideas para una situación similar. ¿Puedo contarte un poco más sobre ellas?».
O bien: «Otro cliente nuestro también quería mejorar eso. Desarrollamos entonces un método con el que está muy satisfecho. ¿Le interesaría saber cómo lo hicimos?»
… se está vendiendo. A continuación, asegúrese de que su estudio de caso sea concreto, reconocible y realista. Preferiblemente con evidencia numérica. Puede que piense que a veces es mucho trabajo.
Es cierto. Por otro lado, es una herramienta poderosa que permite profundizar en las conversaciones, generar confianza y aumentar la rentabilidad. Así que, ¡contar y vender al mismo tiempo! ¡Descubre las posibilidades en tu práctica de ventas!