¿Con qué frecuencia visita clientes potenciales y, unos meses después, descubre que nunca se convirtieron en clientes? No estaban interesados, no era el momento adecuado, no había potencial o no había presupuesto... A menudo se extraen las más diversas conclusiones en ausencia de resultados. Y eso es extraño y desafortunado. El seguimiento de una conversación de ventas suele estar al final de la lista de prioridades de los vendedores, mientras que eso seguimiento es crucial. ¿Cómo evitar invertir tiempo y recorrer kilómetros sin resultados?
Tocando la nota correcta
Cuando piensas en ventas, piensas en conectar de inmediato con tu cliente potencial. Al identificar con precisión los puntos débiles de la empresa y demostrar claramente cómo tu organización puede ayudar, te ganas su confianza.
Y la confianza bien puede representar el 75% del premio final.
Sin embargo, debemos reconocer que casi nunca logramos conectar de inmediato con la persona adecuada en una primera conversación. A menudo, una conversación inicial es una presentación en la que intentamos romper el hielo y dar la impresión de que podemos aportar valor añadido a la empresa.
Muchas veces la necesidad absoluta aún no se revela en una conversación inicial y su liderazgo es una situación de esperar y ver.
Pero, ¿cuál es la causa? ¿Estabas bien preparado? ¿Hiciste las preguntas correctas? No culpes inmediatamente al cliente potencial. ¿Por qué no pudiste comprender sus necesidades? A menudo no nos hacemos esta pregunta con la suficiente frecuencia, y perdemos la oportunidad. ¡Qué desperdicio!
lo dejamos correr
La conversación ha terminado… ¿estás satisfecho? El responsable ya conoce bien tu organización, sabe a qué te dedicas y ha indicado que lo deliberará internamente. Luego, no vuelves a saber nada durante unos días. Y esos días se convierten en semanas.
Decides enviarle un correo electrónico a tu cliente potencial una vez más. Aun así, no obtienes respuesta... Sucede con demasiada frecuencia. Tras una primera conversación prometedora, un cliente potencial se desvanece.
Esto puede deberse a muchos motivos. Creo que, como vendedores, solemos dejar las cosas de lado con demasiada frecuencia. Basándonos en experiencias previas, asumimos que el cliente potencial ya no está interesado. En consecuencia, llegado un punto, dejamos de hacer seguimiento por teléfono o correo electrónico, a veces de forma totalmente errónea.
Aunque usted mismo no haya logrado descubrir suficientemente las necesidades del cliente, numerosos ejemplos prácticos demuestran que aún puede alcanzar el éxito hasta dos años después de una reunión inicial.
Al posicionarte continuamente como asesor y mantener el contacto, puedes preservar la confianza y asegurarte de que tu cliente potencial recurra a ti cuando esté listo para tomar una decisión. Sin embargo, ¡es fundamental dar seguimiento a estas acciones de forma constante!
Consejos concretos para el seguimiento
En este blog te damos una serie de consejos que podrás poner en práctica mañana.
1. Proporcionar contacto en línea
Lo primero que hago después de una conversación exitosa es establecer una relación a través de LinkedIn. Al invitar a su(s) interlocutor(es) de conversación, crea un enlace digital que puede utilizar más adelante.
2. Envíe un resumen
Las conversaciones a veces pueden ser caóticas y, a menudo, se abordan muchos temas. Por lo tanto, envía a tu contacto un correo electrónico durante los primeros días con un resumen de la reunión. Esto también demuestra que has escuchado con atención.
En ese resumen, ya puedes plantear sugerencias y soluciones. Sé autocrítico y analiza tus preguntas: ¿son buenas? ¿Obtendré la información que busco con esto?
3. Haga un seguimiento, no envíe correos electrónicos
Es fácil ignorar un correo electrónico. Por lo tanto, vuelve a llamar al contacto unas semanas después de vuestra conversación para poneros al día.
De esta forma, la conexión se mantiene viva y permaneces presente en la mente de tu interlocutor. Aquí también, piensa detenidamente de antemano cómo abordarás la conversación, ya que podría surgir información valiosa.
4.Hazte escuchar
Programa algunos momentos fijos en tu calendario (por ejemplo, una vez al mes) para comunicarte. Podrías enviar un buen ejemplo práctico, un nuevo caso de estudio o quizás un consejo.
Puedes aprovechar los eventos del mercado para obtener beneficios. Al hacerlo, le transmites al líder la confianza de que estás siguiendo de cerca el mercado.
¿Tiene usted algún consejo adicional? ¡Háganos saber, nunca dejamos de aprender!