Es un desafío de la profesión de ventas. lidiar con objeciones. Todo profesional de ventas sabe que una conversación de ventas que ha ido bien no termina como se desea... su prospecto tiene objeciones. ¿Qué hace usted para eliminar estas objeciones y aun así cerrar el trato?
Almacenamiento común
Las objeciones que puede plantear su cliente potencial son numerosas. Las objeciones más conocidas, que sin duda ya habrá oído antes, suelen ser al mismo tiempo señales interesantes. Por ejemplo, "No puedo vender esto internamente" es una señal clara de que no está sentado a la mesa con la persona que toma las decisiones adecuadas, o que su cliente potencial no está seguro de su propia capacidad de persuasión interna. También "Creo que es demasiado caro" es una señal relevante, ya que indica indirectamente que el prospecto realmente está interesado y también tiene un precio máximo en mente. Pero su cliente potencial no puede mostrar objeciones sólo diciéndolo literalmente. La posición del cuerpo también dice mucho, y es mucho más difícil de abordar. Por ejemplo, su cliente potencial puede sentarse a la mesa con indiferencia o desinterés. ¿Qué haces entonces?
De las objeciones a las ventas
Partiendo del supuesto de que la mayoría de las objeciones que un cliente potencial puede expresar durante una conversación de ventas son señales valiosas que un vendedor destacado puede utilizar en su beneficio, hemos enumerado una serie de lecciones prácticas importantes. ¡Estas lecciones pueden ayudarle a convertir las objeciones en ventas!
1. Oído que escucha, inspira confianza
Si su cliente potencial tiene objeciones y dudas, a menudo no tiene sentido seguir hablando y promocionando su organización. Hablar de lo buena que es su empresa y el servicio que brinda no le ayudará en absoluto en momentos como este. De hecho, la perspectiva se cerrará. Siempre ponga la pelota en el campo de su interlocutor. Permítale contar la historia e indicar cuáles son las objeciones y luego tragarse su deseo de responder. Un oído atento inspira mucha confianza y también parece "inteligente".
2. Haga más preguntas
Por lo tanto, escuchar crea confianza y crea un espacio para intensificar el contacto. Lo mejor es escuchar y hacer preguntas. Continúe haciendo preguntas hasta que encuentre el núcleo de la objeción y luego encuentre una solución adecuada. Una vez que haya encontrado una solución, pregunte inmediatamente si el cliente potencial con la solución en cuestión está interesado en una compra o si hay alguna otra objeción.
3. ¿Existe un interés real?
No puedes hacer cada uno llamada de ventas a ventas transformar. Es muy importante darse cuenta de eso. Las objeciones a través del lenguaje corporal en particular pueden ser una señal de que estás teniendo una conversación perdida. Este suele ser el caso cuando a tu líder se le ha ordenado desde arriba que hable contigo... ¿lo reconoces? El empleado en cuestión se siente entonces ignorado y marginado por su superior. Personalmente, he experimentado esto varias veces en la práctica; su interlocutor adoptará inmediatamente una actitud defensiva y negativa. Por supuesto, intenta ganarte la confianza, pero no la fuerces. Los prospectos que han sido reclutados a través de adquisiciones agresivas a menudo también han aceptado una cita solo para deshacerse del agente de llamadas... por lo que no hay interés real. Ten mucho cuidado con esto, no desperdicies simplemente tu valioso tiempo.
4. Nunca te rindas
Un vendedor es como un atleta de alto nivel. Ya sea un patinador, un futbolista o un ciclista, el verdadero atleta de primer nivel y el mejor vendedor nunca se rinde. Mientras todavía exista una esperanza realista de interés por parte de su cliente potencial, no importa cuántas objeciones haya, debe perseverar y seguir hablando. El vínculo que se forja es de gran importancia para el futuro. Y como todos sabemos, ¡la persistencia gana!
¿Le gustaría aprender más sobre cómo manejar y transformar objeciones? Entonces el libro escrito por Kenneth Smit se llama 'Vender bien, beneficio para dos' tal vez algo para ti!