Errores de venta, todos los cometemos. Todo vendedor comete un error varias veces a lo largo de su carrera. Lógico, porque vender es una profesión en la que se crece a través de la experiencia. Cometer errores no es malo, siempre y cuando puedas aprender de ellos. De hecho, después podrás reírte mucho de tus errores. Hemos enumerado algunos de los errores de ventas más comunes para usted. Reconocible, divertida, pero sobre todo inspiradora.
¡Infórmate y compra mi producto, porque es el mejor!
Suena bien, ¿verdad? Usted vende su producto o servicio a su cliente potencial. Sin embargo, éste es precisamente un punto en el que a menudo cometemos un error. Queremos vender nuestros productos y servicios, en lugar de ofrecer la solución al problema. Razonamos a partir de nuestra propia oferta y buscamos argumentos para convencer al cliente potencial de que nuestra oferta es la mejor. Sin embargo, debemos pensar y actuar en soluciones. ¿Qué problema tiene el cliente y cómo puedo formularle una solución?
De hoja en hoja
Casi todos los vendedores se aseguran de estar preparados con una presentación de ventas. Todo eso está muy bien y, por supuesto, también es importante. Sin embargo, como se comentó en el punto anterior, el énfasis durante dicha presentación suele estar mucho en nuestros propios productos y servicios. Además, a menudo nos guiamos por nuestras hojas durante una conversación de ventas. Queremos comentar esas 50 hojas de la A a la Z. Deja ir ese pensamiento. Siéntese, haga preguntas y participe en una conversación valiosa. Deje que la conversación tome su propio giro y gane la confianza de su cliente potencial. Atraes clientes basándose en una relación personal, no en base a tus hojas.
TMI, demasiada información
Una conversación de ventas suele durar sólo una hora. En esos 60 minutos tienes que descubrir cuáles son los puntos débiles de tu cliente potencial y también tienes que construir una relación de confianza. No tendrás éxito si te concentras demasiado en los detalles. Especialmente los técnicos apasionados por su producto tienden a querer mostrar muchas características técnicas. ¡No lo hagas! Su cliente potencial probablemente no le encuentre sentido y esté buscando principalmente una solución, no detalles del producto.
¡Eres demasiado dulce!
Naturalmente, desea convertir ese cliente potencial en un cliente. Lógicamente. Por eso, como vendedores, a menudo somos demasiado amables durante las conversaciones. Demasiado complaciente. Demasiado ansioso. No nos atrevemos a hablar y no hacemos preguntas críticas. Pero eso es exactamente lo que puede pasar. conducir a la confianza. Simplemente haga esas preguntas críticas. Atrévete a ir en contra de tus contactos.
No significa no
Un vendedor no puede saberlo todo. A menudo, durante nuestras conversaciones de ventas, no estamos 100% seguros de tener una respuesta adecuada a la pregunta de nuestro cliente potencial. Para garantizar una conversión favorable, nos inclinamos rápidamente a decir SÍ a cada pregunta. A menudo vuelves a tener esto en tu plato. O de tu cliente, porque no puedes hacerlo realidad, o de tu propia organización. Reúna el coraje para indicar durante una conversación de ventas que no está seguro de su situación y que necesita consultar con los especialistas internos de su organización.
El contrainterrogatorio
Una conversación de ventas a menudo parece más un interrogatorio que una conversación mutua. El cliente potencial suele ser dominante, especialmente si hay un comprador experimentado sentado frente a usted. Las preguntas siguen llegando y te acorralan. Dejarse llevar por una conversación de este tipo es un error común entre los vendedores novatos. ¡Dale la vuelta! Asegúrese de tener el control y de hacer las preguntas. Hacer preguntas es la mejor manera de tener una conversación valiosa.
Enfermedad parlanchina
¿Cómo nos gusta oírnos hablar? Los vendedores suelen dar su opinión, especialmente los vendedores con mucha experiencia. Hay un riesgo enorme en eso. Como tenemos una conversación tan fluida, a menudo hablamos demasiado. Sin embargo, la fortaleza de un vendedor reside principalmente en escuchar. Que haya un momento de silencio. Simplemente obligue a la otra persona a hablar e indique lo que está pasando. Sólo entonces podrá conocer realmente a sus interlocutores.
Puedes aprender de los errores. Lo sabemos mejor que nadie. Por eso, durante nuestra formación, también analizamos detalladamente posibles errores y realizamos muchos ejercicios prácticos. Si quieres saber más sobre formación en ventas, échanos un vistazo oferta formativa.