El momento casi está aquí... en 30 minutos comenzará esa importante conversación de ventas. Como siempre, habéis preparado todo hasta el último detalle. Está armado hasta los dientes de argumentos para convencer a su cliente. Además, el departamento de diseño ha elaborado una elegante presentación. Luego comienza la conversación, que dura aproximadamente 1.5 horas. Sientes que todo salió bien, pudiste presentar bien tu empresa. Sin embargo, después de la conversación ya no tendrás noticias de tu cliente. Pasan las semanas. ¿Qué pudo haber salido mal?
Las conversaciones de ventas y la preparación no lo son todo.
A pesar de su extensa preparación, su hábil presentación y su historia fuertemente fundamentada, su cliente ya no responde. ¿Qué pudo haber salido mal? Un error importante que cometen muchos vendedores es que preparan DEMASIADO bien una conversación de ventas. Estiman de antemano cómo responderá el cliente, cuál es su pregunta exacta y cuál es la solución. Sin embargo, en 9 de cada 10 casos el cliente realmente quiere algo completamente diferente, o el problema subyacente real es algo diferente a lo que se le ha presentado. Por supuesto, la preparación es importante, pero asegúrese de entablar una conversación con la mente abierta y no intente poner a su cliente en una camisa de fuerza mediante una presentación estricta. Sin duda, la gente te escuchará atentamente y te agradecerá tu preparación, pero entonces no tendrán la sensación de que entiendes el problema y te has tomado la molestia de empatizar con la situación. Es una pena, porque entonces tus posibilidades se acaban.
La clave del éxito: equilibrio conversacional
Lo que muchas veces no nos damos cuenta es que a la gente le gusta hablar. Sabemos esto sobre nosotros mismos, por eso somos vendedores. Podemos explicar los problemas de forma rápida y exhaustiva y representar de forma convincente a nuestra organización. Pero a nuestros interlocutores también les gusta hablar. Y ahí es precisamente donde las cosas suelen salir mal. llamadas de ventas. Intentamos concentrar nuestra oferta y presentación en una hora y el cliente apenas puede hablar. La gente escucha atentamente, por lo que no sospechamos ningún descontento. Sin embargo, el cliente no se siente escuchado y le gustaría contar su historia. En una conversación de ventas es importante que ambas partes tengan la impresión de que contribuyen en un 50% a la conversación. Aunque en realidad no sea así, tu cliente debe tener la idea de que la conversación fue equilibrada y que le diste suficiente oportunidad de hablar. Ese equilibrio conversacional da confianza, deja a tu cliente con una sensación de satisfacción. En resumen: ¡crucial para su éxito! Crear equilibrio se puede lograr de muchas maneras. Nos gustaría compartir algunos de ellos contigo.
Formas de convencer a tu cliente
No comiences tu presentación inmediatamente.
El tiempo es oro, también para su cliente. Por lo tanto, tendemos a abrir nuestra presentación de PowerPoint lo más rápido posible y comenzar. No hagas eso para variar. Asegúrese de estar preparado, pero no comience su presentación. Primero deja que tu cliente te explique detalladamente por qué te invitó. Primero hable con el cliente y sus inquietudes antes de presentar su organización.
No hagas una oferta
Otra forma de hacer que el contenido de su conversación esté lo más orientado posible al cliente es NO hacer una cotización/oferta. Utilice la hora que tiene con su cliente para hacerle numerosas preguntas para que la definición del problema le resulte clara. Lleva esas conclusiones contigo a la oficina y luego haz una gratuitos samén
Controla la conversación renunciando al control.
¿Suena como una contradicción? Eso no es todo! Muchos vendedores tienen miedo de perder el control en una conversación. Sin embargo, al interrogar constantemente al cliente, mantienes el control de la conversación hasta el último detalle. Puede dirigir la conversación como desee y al mismo tiempo revelar la oferta de su organización y la necesidad del cliente.
Proporcione un breve resumen periódicamente
Al proporcionar periódicamente un resumen de lo que se acaba de discutir, le muestra a su cliente que ha prestado atención y está pensando activamente en una solución. Esto inspira mucha confianza y también te da la oportunidad de pensar en soluciones que tu empresa puede ofrecer a los problemas del cliente.