Dans nos blogs, nous parlons souvent de conseils, astuces et inspirations qui peuvent vous aider à mener à bien vos processus de vente. Cependant, il y a aussi un côté plus idéaliste dans la vente dont nous n’avons pas souvent parlé. À savoir : que ne devriez-vous jamais (vouloir) vendre. Un directeur des ventes doit avoir une vision et du leadership. Une partie de ce leadership réside dans le fait que vous gérez également votre équipe d’une manière de vente éthiquement responsable. Par exemple, agir avec respect envers votre client, ce qui se traduira à terme par de meilleures performances. Nous avons répertorié pour vous un certain nombre d’exemples. 

Ne vendez jamais quelque chose en quoi vous ne croyez pas

Que vous soyez directeur commercial ou l'un des vendeurs de l'équipe, la seule façon de rendre votre histoire convaincante est d'y croire vraiment. Dans d’autres postes, vous pourrez peut-être masquer vos véritables sentiments, mais bien sûr pas dans le domaine de la vente. Sans passion et sans véritable enthousiasme pour le produit ou le service que vous proposez, vous ne pouvez absolument pas devenir un vendeur ou une organisation commerciale performante. Bref, si vous ne croyez pas au produit ou au service que vous souhaitez vendre, il est peut-être temps de réfléchir à un autre travail ou à une autre proposition.

Ne vous vendez jamais à découvert

Tu les connais. Des clients qui vous voient vraiment comme un fournisseur, qui montrent peu de respect pour vous et les efforts de votre entreprise et qui veulent constamment s'asseoir au premier rang pour un sou. Malheureusement, il arrive trop souvent (surtout dans les services aux entreprises) que les clients se comportent de manière assez autoritaire envers leurs fournisseurs. Ceci est principalement basé sur la perception selon laquelle vous, en tant que fournisseur, en avez davantage besoin que l’inverse. N'acceptez pas ça ! Ne vous sous-estimez jamais et ne vous laissez pas traiter, vous et votre organisation, de manière irrespectueuse. Mieux vaut ne pas avoir de client que d’avoir un client qui ne veut pas investir dans la relation. En fin de compte, cela vous coûte, mais aussi au reste de votre organisation, plus d’énergie et de motivation qu’il n’en rapporte.

Au pays des aveugles, le borgne est roi

Lorsque vous êtes actif dans un domaine complexe et proposez donc des solutions à des problèmes que votre client comprend peu, il existe un risque caché que vous trouviez des solutions sous-optimales pour votre client. « De toute façon, ils ne comprennent pas » est un argument fréquemment entendu. « Au pays des aveugles, le borgne est roi. » Cependant, si toutes les entreprises de votre marché le traitent de cette façon, vous serez responsable de la ruine de votre marché. Dans le marketing des moteurs de recherche, par exemple, cela a constitué un problème concret dans le passé. Les cabinets de conseil spécialisés étaient considérés avec méfiance par les clients en raison des nombreux « cowboys » qui avaient mis sur le marché des offres sous-optimales.

Ne vendez jamais plus que nécessaire

Dans la lignée du point précédent, il est toujours important de ne pas abuser de l’ignorance de votre client. Vendez à votre client la solution dont il a besoin, mais pas plus. N'essayez pas de leur vendre des services ou des produits dont ils n'ont pas besoin. L'honnêteté dure toujours le plus longtemps. À long terme, cela fait toujours surface et vous laissez à votre client un mauvais arrière-goût. Cela peut vous coûter cher en tant que client.

Ne vendez jamais moins que nécessaire Contrairement à l’intention de ne pas vendre plus que nécessaire à votre client, vous ne devez pas non plus vendre moins que nécessaire. Si le client a des doutes sur votre offre ou votre prix, il est tentant de réduire votre offre et de proposer ensuite cette offre moins chère. Mais bon marché, c’est cher. Si vous vendez moins que ce dont votre client a besoin, le résultat ne sera pas satisfaisant et vous courez le risque que le client parte quand même.