Sur nos blogs, nous partageons régulièrement des conseils, des astuces et des sources d'inspiration pour vous aider à mener à bien vos processus de vente. Cependant, il existe aussi un aspect plus idéaliste de la vente que nous n'avons pas encore beaucoup abordé.
En outre, et notamment : ce que vous ne devriez jamais (vouloir) vendre. Un directeur des ventes doit faire preuve de vision et de leadership.
De plus, ce rôle de leader implique de gérer son équipe de manière éthique et responsable en matière de vente. Agir avec respect envers le client, par exemple, se traduira à terme par de meilleures performances. Nous avons dressé une liste de quelques exemples à votre intention.
Ne vendez jamais quelque chose en quoi vous ne croyez pas
De plus, que vous soyez responsable des ventes ou simple vendeur, la seule façon de convaincre est d'y croire sincèrement. Dans d'autres fonctions, vous pourriez masquer vos véritables sentiments, mais dans la vente, c'est évidemment impossible.
De plus, sans passion et sans véritable enthousiasme pour le produit ou le service que vous proposez, vous ne pouvez absolument pas devenir un vendeur ou une organisation commerciale performante.
En bref, si vous ne croyez pas au produit ou au service que vous souhaitez vendre, il est peut-être temps d'envisager un autre emploi ou une autre proposition.
Ne vous vendez jamais à découvert
Voilà pourquoi vous les connaissez. Des clients qui vous considèrent comme un simple fournisseur, qui ne témoignent d'aucun respect pour vous et les efforts de votre entreprise, et qui cherchent constamment à obtenir le meilleur prix.
De ce fait, il arrive malheureusement trop souvent (surtout dans les services aux entreprises) que les clients adoptent une attitude autoritaire envers leurs fournisseurs. Cela repose principalement sur l'idée que, en tant que fournisseur, vous avez plus besoin d'eux qu'ils n'ont besoin de vous.
Ensuite, ne vous laissez pas faire ! Ne vous sous-estimez jamais et ne permettez pas que vous et votre organisation soyez traités avec irrespect.
Je préfère n'avoir aucun client plutôt qu'un client qui refuse de s'investir dans la relation. Après tout, cela vous coûte, ainsi qu'à toute votre organisation, plus d'énergie et de motivation que cela ne vous rapporte.
Au pays des aveugles, le borgne est roi
Lorsque vous travaillez dans un domaine complexe et proposez donc des solutions à des problèmes que votre client maîtrise mal, vous risquez de lui fournir des solutions sous-optimales. « De toute façon, ils ne comprendront pas » est un argument souvent entendu.
« Au pays des aveugles, le borgne est roi. »
En bref, si toutes les entreprises de votre marché agissent de la sorte, vous êtes responsable de la ruine de votre marché. En marketing sur les moteurs de recherche, par exemple, cela a constitué un problème concret par le passé.
Par exemple, les cabinets de conseil spécialisés étaient perçus avec suspicion par les clients en raison des nombreux « cowboys » qui avaient mis sur le marché des offres sous-optimales.
Ne vendez jamais plus que nécessaire
En effet, et dans la continuité du point précédent, il est primordial de ne pas exploiter l'ignorance de vos clients. Vendez-leur la solution dont ils ont besoin, et rien de plus. N'essayez pas de leur vendre des services ou des produits inutiles.
De plus, l'honnêteté finit toujours par payer. À terme, la vérité finit toujours par éclater et vous laissez un goût amer à votre client. Cela pourrait vous coûter ce client.
Par ailleurs, ne vendez jamais moins que nécessaire. À l'inverse, il ne faut surtout pas vendre moins que nécessaire.
Par exemple, si le client hésite face à votre offre ou à votre prix, il est tentant de réduire votre offre puis de la proposer à un prix inférieur.
De plus, acheter à bas prix coûte cher à long terme. Si vous vendez moins que ce dont votre client a besoin, le résultat ne sera pas satisfaisant et vous risquez de le perdre.
