C'est un défi du métier de vendeur traiter les objections. Tout professionnel de la vente sait qu'une conversation commerciale qui s'est bien déroulée ne se termine pas comme souhaité... votre prospect a des objections. Que faites-vous pour lever ces objections tout en concluant la transaction ?
Stockage commun
Les objections que votre prospect peut soulever sont nombreuses. Les objections les plus connues, que vous avez sans doute déjà entendues, sont souvent en même temps des signaux intéressants. Par exemple, « Je ne peux pas vendre cela en interne » est un signal clair que vous n'êtes pas assis à la table avec le bon décideur, ou que votre prospect n'est pas sûr de sa propre capacité de persuasion interne. Aussi "Je pense que c'est trop cher" est un signal pertinent, car il indique indirectement que le prospect est effectivement intéressé et a également en tête un prix maximum. Mais votre prospect ne peut pas seulement montrer ses objections en le disant littéralement. La position du corps en dit long aussi et est beaucoup plus difficile à aborder. Par exemple, votre prospect peut s’asseoir à la table avec nonchalance ou désintéressement. Que faites-vous alors?
Des objections aux ventes
Partant du principe que la plupart des objections qu’un prospect peut exprimer au cours d’une conversation commerciale sont des signaux précieux qu’un vendeur de haut niveau peut utiliser à son avantage, nous avons répertorié un certain nombre d’enseignements pratiques importants. Ces leçons peuvent vous aider à transformer les objections en ventes !
1. Oreille à l’écoute, inspire confiance
Si votre prospect a des objections et des doutes, cela ne sert souvent à rien de continuer à parler et à promouvoir votre organisation. Parler de la qualité de votre entreprise et du service que vous fournissez ne vous aidera pas du tout dans des moments comme celui-ci. En fait, la perspective va fermer. Mettez toujours la balle dans le camp de votre interlocuteur. Laissez-le raconter l'histoire et indiquer quelles sont les objections, puis avalez votre désir de répondre. Une oreille attentive inspire beaucoup de confiance et apparaît également comme « intelligent ».
2. Posez d'autres questions
L’écoute crée donc de la confiance et crée un espace pour intensifier le contact. Il est préférable d'écouter, puis de poser des questions. Continuez à poser des questions jusqu'à ce que vous trouviez le cœur de l'objection, puis trouvez une solution appropriée. Une fois que vous avez trouvé une solution, posez immédiatement la question de savoir si le prospect disposant de la solution en question est intéressé par un achat ou s'il existe d'autres objections.
3. Y a-t-il un réel intérêt ?
Tu ne peux pas faire chacun appel commercial aux ventes transformer. Il est très important d’en prendre conscience. Les objections via le langage corporel en particulier peuvent être le signe que vous avez une conversation perdue. C'est souvent le cas lorsque votre responsable a reçu l'ordre d'en haut de vous parler... le reconnaissez-vous ? Le salarié concerné se sent alors laissé de côté et mis à l’écart par son manager. J'en ai personnellement fait l'expérience à plusieurs reprises dans la pratique : votre interlocuteur adopte immédiatement une attitude défensive et négative. Bien sûr, essayez de gagner la confiance, mais ne la forcez pas. Les prospects recrutés via des acquisitions agressives ont aussi souvent accepté un rendez-vous juste pour se débarrasser du call agent... donc pas de réel intérêt. Soyez très prudent avec cela, ne vous contentez pas de perdre votre temps précieux.
4. N'abandonnez jamais
Un vendeur est comme un athlète de haut niveau. Qu'il soit patineur, footballeur ou cycliste, le véritable athlète de haut niveau et le meilleur vendeur n'abandonnent jamais. Tant qu’il existe encore un espoir réaliste d’intérêt de la part de votre prospect, quelles que soient les objections, vous devez persévérer et continuer à parler. Le lien qui se tisse est d’une grande importance pour l’avenir. Et comme nous le savons tous, la persévérance gagne !
Vous souhaitez en savoir plus sur le traitement et la transformation des objections ? Ensuite, le livre écrit par Kenneth Smit s'intitule « Vendez bien, profitez pour deux » peut-être quelque chose pour vous!