Dans le processus de vente, vous vous retrouvez rapidement à interagir avec six à dix décideurs et une unité de décision (DMU) composée de plus en plus de millennials. Cela rend la prise de décision en B2B particulièrement complexe.
Dans le même temps, la relation commerciale se personnalise de plus en plus, et un décideur souhaite savoir à l'avance à qui il a affaire et quelles sont les valeurs de votre entreprise. Mais en tant que responsable des ventes, savez-vous précisément à qui vous vous adressez et sur quoi concentrer vos efforts, notamment auprès des millennials ?
« Même si le volet social est très important pour les millennials, leurs contacts professionnels se font souvent en ligne »
Numériquement à jour
Aux Pays-Bas, la génération Y, actuellement âgée de 26 à 41 ans, compte plus de 3 millions de personnes actives. Ayant grandi avec la technologie, elle maîtrise parfaitement les outils numériques et excelle dans la recherche d'informations.
À cet égard, on observe un net passage du texte aux images dans la communication de cette génération.
Pensons par exemple à YouTube, aux infographies et à l'utilisation des émojis. De plus, les milléniaux recherchent de plus en plus le contact avec leurs amis, leur famille et leurs pairs.
Bien que l'aspect social soit très important, leurs contacts professionnels se font principalement en ligne. Les appels téléphoniques ne sont pas vraiment leur truc, et être démarchés par téléphone encore moins.
Ils privilégient les échanges par messagerie instantanée, applications mobiles et contacts en ligne via LinkedIn. Mon conseil : assurez-vous d’être facilement trouvable et visible grâce à un profil actif.
« Adaptez votre approche commerciale à l'impact positif de votre entreprise sur le monde, c'est extrêmement précieux »
Idéaliste
Contrairement aux générations précédentes, les millennials sont souvent plus sensibles aux questions sociales. Idéalistes, ils choisissent leurs entreprises et leurs produits en fonction de cet idéal. Le profit n'est pas leur seul critère de choix ; l'aspect social et environnemental compte également à leurs yeux.
Il est donc essentiel d'aligner votre stratégie commerciale sur l'impact positif de votre entreprise sur le monde. Des études montrent également que quatre millennials sur cinq privilégient les fournisseurs dotés d'une stratégie commerciale convaincante et d'une identité unique (Forrester*).
Il semblerait également que cette génération ne se contente que de contenus numériques crédibles, notamment lorsqu'il s'agit de témoignages de réussite. Des contenus facilement partageables, par exemple via des vidéos ou des témoignages sur LinkedIn.
Une fois le contact établi (numérique), restez informel et simple. De précieux conseils pour créer un lien !
Téléchargez notre rapport de tendances
Maintenant que le segment des clients potentiels est de plus en plus composé de millennials, il est judicieux pour votre équipe commerciale d'anticiper cette évolution. Votre équipe est-elle déjà préparée à l'avenir et met-elle en œuvre efficacement une approche de vente numérique, comme la vente sociale ? Chez Kenneth Smit, nous serions ravis de vous accompagner dans cette démarche.
Par exemple, consultez notre rapport de tendances « Les ventes de demain ». Parcourez la liste de contrôle pratique et vérifiez si votre équipe est prête pour les ventes de demain !
L'impression et le client comme point de départ
La réussite des ventes repose sur une connaissance approfondie du client. Il ne s'agit pas seulement de savoir ce qu'il veut acheter, mais aussi pourquoi il le veut. Quel problème ce produit résout-il ?
Quelle ambition les anime ? En posant ces questions, vous passez d’une vente axée sur le produit à une vente axée sur les solutions. Et c’est précisément ce qu’attendent les clients : un conseiller qui réfléchit avec eux, et non un simple imprimeur.
Par conséquent, consacrez du temps à votre préparation. Renseignez-vous sur le secteur d'activité de votre client, lisez son rapport annuel et consultez son site web et ses réseaux sociaux.
Plus vous êtes préparé, plus vos questions seront pertinentes et plus vous aurez d'ascendant sur vos adversaires. Les clients remarquent la différence entre un vendeur qui a fait ses recherches et celui qui démarche les clients à froid avec un argumentaire standard.
Vous souhaitez vous lancer concrètement dans ce domaine ? Chez Kenneth Smit, nous proposons des formations axées sur la pratique. Expert en formation aux fondamentaux de la vente que vous pouvez appliquer directement dans votre travail quotidien.