We hebben het al eerder gezegd, verkopen is een vak apart! Een vak dat sterk samenhangt met ervaring. Jonge beginnende verkopers kunnen snel ervaring opdoen door te leren van de ervaren rotten in het vak. We krijgen vaak de vraag wat de belangrijkste tips zijn voor een beginnende sales medewerker, om hem of haar optimaal voor te bereiden op het vak. In deze blog zetten we 5 belangrijke praktijktips op een rij.
Beginnende en 1. Verschil maken door bruikbaar advies en beginnende verkopers
Als verkoper wil je graag je product of dienst verkopen. Je wilt laten zien hoe goed je aanbod is en dat de service die je levert van topkwaliteit is. Echter, dit zegt iedereen. Beginnende verkopers is hierbij essentieel.
In de tijd dat internet cruciaal is geworden in het oriëntatieproces van je klant, is de rol van een verkoper enorm veranderd. Klanten zijn vaak niet geïnteresseerd in wat je allemaal wel en niet kan.
Ze zijn op zoek naar iets wat echt voor verschil gaat zorgen in hun organisatie. Ze zijn niet op zoek naar producten of diensten, maar naar een oplossing.
In plaats van op je product te focussen, moet je je focussen op het verschil wat jouw bedrijf kan maken voor de klant. Je bent een adviseur, niet meer puur een verkoper.
2. Overhaasten is gevaarlijk
Als nieuwe salesprofessional is het vanzelfsprekend dat je zo snel mogelijk aan de slag wilt gaan om meters te maken. Je wilt waarschijnlijk met zoveel mogelijk klanten aan de slag en zoveel mogelijk deals binnenhalen.
Maar het is juist deze drang om snel vooruit te willen, die het weleens lastig kan maken voor jou als beginner. Verkopen komt neer op vertrouwen.
En vertrouwen moet je winnen voordat je aan een sale kunt denken. Hoe je dit vertrouwen kunt wekken beschreven we al in één van onze eerdere blogs. Hoe sneller je alles erdoorheen wilt drukken, hoe meer weerstand de klant (meestal) gaat bieden.
Door jouw snelheid bestaat er een grote kans dat je informatie over het hoofd ziet. De klant kan dan met tegenwerpingen komen waarop jij geen passend antwoord hebt.
Dit kan je duur komen te staan! Doe het daarom rustig aan en maak meerdere afspraken waarin je verschillende informatie bespreekt met je klanten.
Je zult merken dat niks meer je ontgaat en dat je prestaties zullen verbeteren. Geduld bewaren is een van de moeilijkste onderdelen van het vak. Vanuit enthousiasme is het gevaar groot dat je te snel wilt gaan, wat zeer gevaarlijk is.
3. Gebruik de kracht van voorbereiding
Research is misschien wel het belangrijkste aspect van heel je carrière. Het cliché dat voorbereiding al het halve werk is, lijkt wellicht overdreven, maar bevat een kern van waarheid. Zeker voor het vak van verkoper.
Op het moment dat jij voor elke prospect hetzelfde verhaaltje op gaat hangen, is de kans klein dat mensen echt geïnteresseerd raken in jouw product of dienst. Voorbereiding is ook een onderdeel waar de beginnende verkoper het verschil kan maken.
Ervaren rotten in het vak menen soms dat ze met al hun ervaring minder voorbereiding nodig hebben. Deels kan dat best kloppen, maar het is gevaarlijk en daarmee een kans voor de starters in het vak. Bereid je verkoopgesprekken dus altijd goed voor.
Zoek online informatie over het bedrijf, bekijk relevante social media profielen en zoek via Linkedin, Twitter en Facebook naar informatie over je contactpersonen. Denk daarnaast vooraf al na over hoe jij de klant verder kunt helpen met de producten en diensten van je organisatie.
4. Bijt je vast in je lead
Gemiddeld zijn er zo’n 7 tot 10 contacten en contactmomenten nodig voordat je aan tafel zit met de mensen die de beslissingen nemen binnen het bedrijf. De meeste mensen geven op na zo’n 4-5 contactmomenten.
Hier komt jouw doorzettingsvermogen om de hoek kijken. Een verkoper dient te beschikken over een eeuwigdurend geduld en een ijzeren discipline.
Als verkoper moet je een lange adem hebben en je als een pitbull vastbijten in een case. Geef nooit op en blijf denken aan het eindresultaat. De voldoening van het binnenhalen van een grote klanten is onbetaalbaar, daar moet je veel voor over hebben.
5. Ken je opponent
Jouw contactpersonen bepalen uiteindelijk of je een klus krijgt of niet. Hoe goed je ook bent of hoe geweldig je aanbod ook is, het hangt in hoge mate af van anderen. Het is dus van groot belang je opponent goed te kennen.
Met wat voor persoon heb je te maken? We schreven eerder al een uitgebreid artikel over de leidmotieven van je gesprekspartner. Probeer dus in een vroeg stadium al te achterhalen wat het voornaamste motief is van de inkoper, zodat je daar op in kunt spelen.
Training Expert in Sales Basics
Ben jij een beginnend verkoper? Druk bezig met het opbouwen van ervaring? Dan kun je naast deze tips ook bij Kenneth Smit terecht voor een training Expert in Sales Basics.
Lees ook
Meer achtergrondinformatie over beginnende verkopers vind je op beginnende verkopers (Wikipedia).