Omzetten verhogen. Rendementen verbeteren. Interne samenwerking tot stand brengen. Processen inzichtelijk en beheersbaar maken. Sales op een hoger niveau brengen. Welke ondernemer wil dat allemaal niet? Maar waarom gebeurt het dan niet gestructureerd in elk bedrijf? Want onmogelijk is het zeker niet. Het probleem zit vaak in het ‘hoe’. En juist daar ligt het antwoord: door processen stap voor stap continu te verbeteren.
Het idee daarachter is eenvoudig: steeds een stukje beter worden. Vooral grotere industriële concerns werken al jaren op deze manier. Ze analyseren hun processen scherp, zoeken naar efficiëntere werkwijzen en blijven die voortdurend verbeteren. Dat levert veel op. Verspillingen worden aangepakt, samenwerking wordt gestimuleerd, resultaten worden zichtbaar en vooraf gestelde doelen worden gehaald. Zo ontstaat een cyclus van voortdurende verbeteringen.
MKB
Binnen het MKB is deze manier van werken nog minder bekend. Ook valt op dat veel grote concerns die wel zo werken, dit beperken tot de productieafdelingen. Het lijkt soms wel of de afdelingen Sales niet gebaat zouden zijn bij veranderingen, efficiencyslagen, kwaliteitsverbeteringen en daarmee met rendementsverhogingen.
Richard van Heukelum kocht in 2004 samen met zijn vader en broer VanderPol Baking Systems uit een faillissement, en in 2008 Den Boer Baking Systems. Succesvol waren ze. Onder de naam Tromp Group brachten zij de verschillende bedrijven onder één paraplu. Zij ontwikkelden en produceerden machines voor de voedselverwerkende industrie. Na tien jaar kregen zij van een Amerikaanse onderneming een ‘offer they couldn’t refuse’. Het bedrijf werd verkocht. Richard bleef nog een paar jaar actief als President en Directeur Verkoop & Marketing. In die periode zag hij in Amerika hoe bedrijven hun processen structureel en continu verbeteren.
In 2018 nam hij afscheid en begon hij bij Kenneth Smit als Business Improver. Hij kende Kenneth Smit al dankzij een aantal succesvolle commerciële trainingen. Richards missie als Business Improver? Het MKB laten ervaren dat ook het verkoopproces continu verbeterd kan worden. Inmiddels heeft hij bij verschillende bedrijven aangetoond dat het aanpakken, verbeteren, stroomlijnen en meetbaar maken van Sales uitstekend mogelijk is en veel oplevert.
Verkoopplan
Hoewel het zeker aan de orde komt, is het verbeteren van de primaire vaardigheden van de salesmensen niet de eerste prioriteit. Zaken als gesprekstechnieken, het opbouwen van vertrouwen, het stellen van impactvolle vragen en het omgaan met bezwaren zijn enorm belangrijk, maar volgen later in het proces. Deze aanpak levert vooral de bouwstenen voor een goed doordacht, door de organisatie gedragen en uitvoerbaar strategisch verkoopplan. Daar zit de kracht!
De basis
Stap 1 is altijd het komen tot gezamenlijke ambities en draagvlak binnen het verkoopteam. Een bedrijf wil bijvoorbeeld binnen een periode van 3 jaar een groei realiseren van 40%. Eerst wordt dan gekeken wat de groei zou zijn als het team op de oude voet doorgaat. Het bestaande verkoopproces wordt gezamenlijk, minutieus, stap voor stap in kaart gebracht. Het verschil tussen het gewenste doel en de realiteit van de huidige werkwijze wordt ‘the gap’ genoemd, de kloof.
Of Sales die kloof kan overbruggen, is niet alleen afhankelijk van die afdeling. Ook andere afdelingen zullen daaraan hun steentje bijdragen. Verkopen is immers een deel van een heel proces waarbij velen zijn betrokken. Elke stap in dat verkoopproces wordt kritisch geanalyseerd en gezamenlijk bekijkt het team wat er verbeterd kan worden en hoe. Het resultaat is het antwoord op de vraag:
‘Hoe overbruggen wij de kloof, hoe dichten wij ‘the gap’?’ In de praktijk blijkt dat samen werken aan verbetering een geweldige boost geeft aan alle betrokkenen. Het onmogelijke blijkt toch mogelijk te zijn.
Meten en delen
Om dit gehele proces inzichtelijk en meetbaar te maken, worden KPI’s (key performance indicators) vastgesteld en wordt een dashboard ontwikkeld waarop iedereen kan zien of er koers wordt gehouden. Het meten en delen van de resultaten is een van de basisbeginselen van deze aanpak.
De onderdelen van het rapportagesysteem kleuren groen als de doelen zijn behaald en rood als er nog opgeschakeld moet worden. Uiteraard zijn de uitkomsten voortdurend onderwerp van gesprek binnen de verkoopafdeling, en ook de overige betrokken afdelingen worden hierin meegenomen. Hoewel salesmensen vaak individualistisch zijn ingesteld, is het mooie van deze werkwijze dat iedereen elkaar helpt bij het bereiken van de doelstellingen. Die zijn immers samen vastgesteld en het behalen ervan is een gezamenlijke inspanning.
Samengevat ziet de aanpak er zo uit:
- De ambitieuze doelstellingen worden gezamenlijk bepaald.
- Het salesproces wordt gedetailleerd in kaart gebracht en knel- en verbeterpunten worden benoemd.
- De KPI’s worden vastgesteld.
- Een dashboard wordt ontworpen.
- Indien gewenst wordt een Daily Management Board ingericht dat dagelijks inzicht geeft.
- Er worden afspraken gemaakt over borging van de processen door coaching en training.
Wie zijn processen continu verbetert, zet een verandering in de goede richting in gang. Ook in sales!
