Het managen van een salesteam is geen gemakkelijke klus. Als salesmanager ben je al druk genoeg met onder andere het aannemen van personeel, het maken van salesvoorspellingen, het opmaken van offertes, het managen van de pijplijn, het opleveren van rapportages en het bezoeken van klanten. Laat staan dat je tijd vrij kan maken voor het coachen van het gehele salesteam. Dat laten de feiten ook zien, want uit Amerikaans onderzoek van de TAS group blijkt dat 73% van de salesmanagers 5% van hun tijd besteedt aan coaching. Een gemiste kans. Coaching is namelijk vitaal voor het vergroten van salesprestaties. Volgens een artikel van Matthew Dixon and Brent Adamson in de Harvard Business Review kan kwalitatieve coaching zelfs leiden tot een groei van 19% in de prestaties van een salesprofessional. Reden genoeg om als salesmanager tijd vrij te maken voor coaching, waarbij onderstaande valkuilen je een eind op weg moeten helpen.
Valkuilen en valkuil 1: Vergelijken van salesprofessionals
Een valkuil van coachen is coachen in de automatische pilot. Als salesmanager ben je gewend om telkens hetzelfde verhaal te pitchen aan je potentiële klanten. Vermijd dit soort gedrag bij het coachingstraject van je salesteam. Ieder individu binnen je salesteam is anders. Geef niet dezelfde tips en tricks bij elke salesprofessional, deze zijn juist bestemd voor de algemene salestraining. Focus op de ontwikkeling van het individu, beoordeel persoonlijke resultaten van het verleden en bepaal hoe deze verbetert kunnen worden. Een aandachtspunt hier bij is om niet individuele resultaten te vergelijken met resultaten van het salesteam. Dit staat namelijk in contrast met de ontwikkeling die de salesprofessional aan het doormaken is.
Valkuil 2: Vertellen in plaats van vragen
Als salesmanager ga je altijd voor maximaal resultaat. Je deelt maar al te graag alle ervaringen uit jouw salescarrière met jouw salesprofessionals, zodat zij uiteindelijk meer gaan verkopen. Echter help je hierbij de salesprofessional te veel in het zadel en ontneem je de kans van de salesprofessional om zelf kritisch te kijken naar zijn of haar functioneren. Stel vragen in plaats van vertellen en geef de salesprofessional de vrijheid om zelf nieuwe ideeën te werpen over het proces. Zodoende geef je als salesmanager niet constant een persoonlijk draai aan het salesteam en stimuleer je het zelf-oplossend vermogen.
Valkuil 3: Wees geen baas, maar een coach
Je geeft leiding aan je salesteam, maar dit betekent niet dat je tijdens het coachingstraject jezelf als baas moet opstellen. Laat merken dat je de salesprofessional wil ondersteunen en begeleiden om eventuele problemen op te lossen. De salesprofessional moet niet veranderen omdat jij dat wil of omdat slechte resultaten gezichtsverlies voor jou betekent. Wees een coach in plaats van een baas!
Valkuil 4: Ad-hoc coaching
Als salesmanager ben je vaak onderweg en zit je krap in je tijd. Voor de continuïteit van het coachingstraject is het essentieel om coaching sessies strak in te plannen en ook daadwerkelijk laat plaatsvinden. Even snel bellen in de auto is geen coaching! Voorkom dat de salesprofessional terugzakt in zijn oude routines en geef prioriteit aan de coaching sessies.
Valkuil 5: Niet meetbaar maken
De laatste valkuil is het vergeten van het maken van afspraken. Tijdens het coachingstraject heb je de juiste vragen gesteld en besproken waar de salesprofessional zich kan verbeteren. Eenmaal deze stappen ondernomen is het juist belangrijk om afspraken te maken. Laat de salesprofessional een kort stappenplan opstellen, met daarin wat hij of zij moet ondernemen tot het volgende coaching gesprek. Het stappenplan moet uiteindelijk antwoord geven op vier vragen: Welke resultaten worden verwacht? Welke acties zijn hier voor nodig? Hoe worden de resultaten gemeten en wanneer is het volgende coaching gesprek voor de evaluatie?
Coaching is essentieel voor het vrijmaken potentiële kwaliteiten van jouw salesteam. Aan de slag met coaching? Onze coaches adviseren en ondersteunen graag in dit traject, waarbij het belangrijkste kapitaal van je organisatie in staat wordt gesteld om optimaal te presteren.
