Of je nu in een nieuwe of reeds bestaande markt actief bent, vroeg of laat krijg je te maken met concurrentie. En dat is maar goed ook! Wij horen vaak mensen klagen over concurrentie, iets wat wij maar moeilijk kunnen begrijpen. Want, een toename van concurrentie betekent dat je actief bent in een populaire markt met groot potentieel. Kortom: hoe meer concurrentie hoe beter. Als 1001 bedrijven zich begeven in jouw markt, zal er waarschijnlijk een hoop vraag zijn naar je product of dienst, toch?
Maar hoe ga je als verkoper of salesafdeling om met die concurrentie? Pluk jij de vruchten van een populaire markt waarin steeds meer concurrenten actief zijn? Onze ervaring leert dat je jouw concurrenten op verschillende manieren kunt verslaan, zowel intern als extern. Bij deze delen wij graag een aantal manieren met je uit eigen ervaring.
Versla en specialiseer jezelf door slimme positionering
Niemand is op zoek naar de duizend in een dozijn aanbieders. Je kent ze wel, full service leveranciers. Vooral in technologie markten, zoals internetmarketing, is de full service formule aan het uitsterven. Ze is simpelweg niet onderscheidend genoeg en deze vakgebieden bestaan inmiddels uit zoveel disciplines dat vrijwel niemand ze allemaal in huis kan hebben.
Kies je positie in de markt dus slim! Dit wil niet zeggen dat je een speciaal type klant of branche moet targetten, maar stel een propositie op die in duidelijke woorden anders is dan de concurrentie. Wat is jouw voornaamste USP? Denk goed na over jouw business improvement. Probeer de containerbegrippen te vermijden, die kennen we nu onderhand wel. Termen als full service, klantgericht, flexibel, goedkoop maken het verschil niet meer.
Ga geen prijzenslag aan, gun je concurrentie verliesgevende klanten
Moet jij deelnemen aan pitches? Kom je met concurrenten in aanraking die in deze moeilijke economische tijden met prijzen stunten om de klanten binnen te trekken? Doe daar dan eens voor de verandering niet aan mee. Gun jouw concurrenten de verliesgevende klanten en zorg daarmee dat je imago in de markt niet bedoezeld wordt. Ooit kwamen wij zelf een concurrent tegen die om marktaandeel te winnen klanten gratis haar diensten aanbood. Die concurrent bestaat inmiddels niet meer….
Betrek je collega’s en klanten bij het vormen van je unieke positie
Heb jij als verkoper of als manager een visie en idee van je positionering? Die kan uiteraard kloppen, maar ook afwijken van de werkelijkheid. Ga niet teveel op je markt en concurrentie af maar bepaal je positionering aan de hand van je omgeving. Vraag je collega’s hoe ze de organisatie zien, maar vraag vooral ook de klanten welke positie ze aan je organisatie toewijzen. Zij weten als geen ander waar je goed in bent en waarom ze voor jouw organisatie gekozen hebben.
Ken je concurrent en gebruik daarvoor moderne middelen
Zegt de naam Sun Tzu je iets? Deze Chinese generaal schreef ‘the art of war’, een eeuwenoud boek over oorlogvoering en omgang met concurrentie. Een van zijn belangrijkste uitspraken gaat over het leren kennen van je concurrent. Ken jij je concurrent en diens beweegredenen, dan kun je daarop anticiperen en is verlies nauwelijks nog mogelijk.
In deze tijden van social media zoals Linkedin, Facebook, Twitter en Instagram heb je de kans om je concurrentie op de voet te volgen. Wie werken er, voor welke klanten werken ze, met welke contactpersonen hebben ze relaties, hoe positioneren ze zich? Allemaal informatie die te achterhalen is en waarmee je jouw concurrentie kunt leren kennen.
Durf in relaties te investeren en groei uit tot een reuzendoder
Je kijkt wellicht op tegen de reuzen in je markt. Die grote concurrenten met het geweldige portfolio. Vergeet echter niet dat het groter groeien van deze concurrenten ook nadelen heeft. Ze zijn minder in staat om tijd te investeren in relaties en leads, vanwege de hoge overhead kosten. Als uitdager van de marktleiders kun je uitgroeien tot een reuzendoder door meer tijd te steken in het opbouwen van relaties met je doelgroep en het adviseren van deze bedrijven. Het levert je wellicht niet direct omzet op, maar gaat je wel enorm helpen op de lange termijn.
Zo zie je maar, zowel binnen je eigen organisatie als daarbuiten kun je tal van manieren bedenken om je concurrentie de baas te zijn of blijven. Heb jij zelf nog tips uit de praktijk? Deel ze dan met ons.
