Je zit middenin een verkooptraject. De klik is geweldig en je bent samen met de klant tot een goed plan van aanpak gekomen. De gunning is vlakbij. Echter, nu komt de prijsdiscussie. Vaak worden de onderhandelingen, of beter gezegd de gesprekken, vanaf dat moment een stuk minder energiek en enthousiast. Doodzonde. Hoe voorkom je dat prijsonderhandelingen de grote spelbreker en vooral demotiverende factor worden in je klanttraject? We hebben een aantal mogelijke strategieën voor je op een rij gezet. Voorkom prijs is hierbij essentieel.
Verdedig je prijs, in belang van je klant
Je hebt een prijs neergelegd bij je klant. Die wilt graag dat er korting geboden wordt. Vol goede moed is jouw antwoord: ‘ik bespreek het met mijn manager’ of ‘ik ga kijken wat ik voor je kan doen’. Op dat moment leg je je eigenlijk al neer bij het bieden van een korting. Ons advies is om het om te draaien: wanneer je klant om korting vraagt en jij biedt die ook, dan is het directe gevolg meestal dat je dienstverlening ook daalt in waarde. Je schrapt namelijk diensten of producten om de korting te kunnen bieden. Dat komt de kwaliteit niet ten goede. Kortom, een korting is niet in het belang van je klant! Probeer dit inzichtelijk te maken, durf het te benoemen en maak duidelijk wat het verlies aan dienstverlening is in geval van een korting.
Onderhandel niet op prijs, maar op de uitkomst
Vaak zijn prijsdiscussies het gevolg van onduidelijkheid. Je klant schat de waarde van je dienstverlening onjuist in, omdat het niet duidelijk genoeg is wat de uitkomst gaat zijn. Maak in het voortraject samen met je klant een concrete businesscase met SMART doelen. Wil jouw klant 5% groeien in omzet via digitale kanalen en ben jij daarvoor de aangewezen partner, maak dan duidelijk hoe die 5% behaald kan worden en wat dat met zich meebrengt qua kosten. Je klant zoekt naar verandering en een oplossing, ga samen de uitdaging en verantwoordelijkheid aan om naar de gewenste uitkomst toe te werken. Onderhandel daarom ook over de uitkomst, niet over de prijs, dan volgt het budget vanzelf en is het volledig verklaarbaar.
Vraag iets terug
We noemen het een onderhandeling, maar daarvoor zijn eigenlijk wel twee partijen nodig. Als we heel reëel kijken zijn verkoopgesprekken meestal geen onderhandeling, maar een erg eenzijdige aangelegenheid. Vraagt jouw klant om een korting? Maak er dan een onderhandeling van, en vraag iets terug. Geven en nemen. Het bieden van een korting is voor jouw organisatie mogelijk voordelig als het bijvoorbeeld betere betalingsvoorwaarden met zich meebrengt. Vraag dus altijd iets terug voor een geboden korting of prijsreductie.
Schep vroeg duidelijkheid over je prijs
Naast de bovenstaande strategieën om de focus weg te halen bij de prijsdiscussie, helpt het ook om snel en transparant op je prijsstelling in te gaan. Wacht niet met dit heikele punt tot vlak voor de gunning, want dat maakt je positie een stuk zwakker. Adresseer je prijzen al in een vroeg stadium, zodat hierover geen discussie kan ontstaan. Mocht de klant je prijs te hoog vinden en niet bereid zijn een voor jou acceptabel bedrag te betalen, dan kun je tijdig afscheid van elkaar nemen en blijft eenieders kostbare tijd bespaard.
Meer weten over onze tips voor sales, of jezelf verder ontwikkelen als verkoper? Bekijk dan eens ons aanbod verkooptrainingen!
Voorkom en omgaan met bezwaren en voorkom prijs
Bezwaren zijn geen afwijzingen, maar kansen. Wanneer een klant een bezwaar uit, geeft hij aan dat hij nadenkt over je voorstel. Dat is positief. De kunst is om het bezwaar serieus te nemen, door te vragen naar de achterliggende reden en vervolgens gericht te reageren. Niet door het bezwaar weg te wuiven, maar door te laten zien dat je begrijpt wat de klant bezighoudt.
Een effectieve techniek is het erkennen van het bezwaar voordat je reageert. “Ik begrijp dat de investering aanzienlijk is” werkt beter dan direct in de verdediging schieten. Door erkenning te geven, voelt de klant zich gehoord en staat hij meer open voor jouw perspectief. Vervolgens kun je met concrete voorbeelden en berekeningen laten zien wat de investering oplevert.
Benieuwd hoe je dit in de praktijk brengt? Onze training Expert in Sales Basics bij Kenneth Smit geeft je de handvatten om direct aan de slag te gaan.
Lees ook
Meer achtergrondinformatie over voorkom prijs vind je op voorkom prijs (Wikipedia).