We denken allemaal dat we het kunnen…luisteren. En toch is het makkelijker gezegd dan gedaan. Mannen en vrouwen verwijten elkaar vaak niet goed te luisteren. Maar niet enkel in onze privé-relaties blijkt luisteren toch best lastig, ook in zakelijke gesprekken kost het veel moeite. Heb jij weleens zakelijke gesprekken gevoerd waarbij je jezelf er achteraf op betrapte bepaalde delen van het gesprek gemist te hebben? Vast wel. Langere tijd aandachtig luisteren is een uitdaging!
Luisteren = verkopen
Praten is zilver, luisteren goud! Wie goed kan luisteren en observeren, kan vervolgens ook met meer wijsheid en overtuiging praten. Tijdens het verkoopgesprek is luisteren dan ook veel belangrijker dan praten. Uiteraard wil je het liefste alles vertellen over je bedrijf, en waarom je lead toch vooral voor jouw aanbod moet kiezen. Echter, je gesprekspartner is meestal helemaal niet geïnteresseerd in je standaard verhaaltje. Hij of zij wil vooral dat je laat blijken hun probleem te doorgronden door goed te luisteren, de juiste vragen te stellen en dan vervolgens met een passend aanbod te komen dat dit probleem kan oplossen.
Luisteren dus! Luisteren, en doorvragen. Op die manier kom je geïnteresseerd maar vooral betrouwbaar en ervaren over. Allemaal doorslaggevende factoren in een verkoopproces. Kortom: luisteren is verkopen!
Actief luisteren
Ben jij een echte prater, of een luisteraar? Om je goed en vooral actief te kunnen concentreren op hetgeen je gesprekspartner vertelt, en daar dan ook op in te kunnen spelen, zijn een aantal zaken van belang. Ook al ben je geen geboren luisteraar, je kunt je deze capaciteiten eigen maken en er op trainen tijdens gesprekken.
Oogcontact houden
Een van de lastigste componenten, maar wel te oefenen, is het maken van oogcontact. Veel mensen voelen zich hier niet prettig bij. Toch is het erg belangrijk. Het hebben van oogcontact geeft namelijk aan dat je geconcentreerd bent, en oprecht aan het luisteren. Echter, teveel oogcontact kan weer confronterend over komen, agressie opwekken, of je gesprekspartner onzeker maken.
Notities maken
Een goede manier om te voorkomen dat je teveel oogcontact maakt, is het maken van aantekeningen. Door geregeld even naar je notitieblok, laptop of tablet te kijken en notities te maken, kun je het hebben van oogcontact onderbreken. Ook hier geldt weer: staar niet te vaak naar je laptop of tablet, want dat kan juist weer een signaal van desinteresse zijn. Het is ook prima om zo nu en dan in het gesprek even te zeggen: ‘momentje, dan maak ik daar even en notitie van’.
Let op je houding
Ook je houding is erg belangrijk. De eerste indruk die je in gesprekken maakt, hebben we al vaak besproken. Maar ook de manier waarop je in het gesprek een houding aanneemt, is van invloed op de indruk die je achterlaat. Door rechtop of naar voren te buigen, laat je blijken actief en geconcentreerd te luisteren. Door wat naar achteren te hangen laat je zien weliswaar op je gemak te zijn, maar wel minder gefocused. Het kan dus verstandig zijn in het begin van je gesprek rechtop te zitten of naar voren te buigen, om dan vervolgens als het serieuze deel van het gesprek is afgelopen, een iets meer relaxte houding aan te nemen.
Doorvragen
Het stellen van een scherpe of triggerende vraag maakt veel meer indruk, dan het vertellen van een overtuigend salesverhaal. Door goede vragen te stellen laat je namelijk merken kennis van zaken te hebben, en op een gelijk denkniveau met je gesprekspartner te zitten. Bovendien geeft het je enorm veel insights, die je later kunt gebruiken als er een offerte moet worden opgesteld, of een oplossing moet worden bedacht.
Voorkom onderschatting
Onderschat het belang van luisteren en vragen in een verkoop proces dus niet! Het is veel belangrijker op die wijze vertrouwen te wekken, dan middels het geven van een gelikte presentatie. Dat kan namelijk (bijna) elke verkoper. Het goed en gedisciplineerd toepassen van luistertechnieken is erg vermoeiend, vergis je daar niet in. Het is vrijwel niet langer dan 1 a 1.5 uur vol te houden, dus probeer je verkoopgesprekken ook niet veel langer te laten duren. Als je een verkoper bent die zichzelf goed traint op luisteren, dan kun je het langer volhouden, maar je concentratie zal minder worden. Denk maar eens terug aan je dagen in de schoolbanken. Ook al was het onderwerp interessant, langer dan 1 a 1.5 uur aandachtig luisteren is een enorme uitdaging. Actief luisteren, gespreksevenwicht en vertrouwen zijn sleutelbegrippen voor jouw slagen als verkoper. En vergeet niet, oefening baart kunst!