Stel de juiste vraag over salesvaardigheden

Bij het ontwikkelen van salesvaardigheden zoeken professionals vaak naar ‘iets nieuws’.
Maar levert dat altijd het beste resultaat op? Nee, zo betoogt KENNETH SMIT trainer Marcel Hoefman.

Mark is salesmanager bij een ambitieus bedrijf. ‘Mijn team bestaat uit ervaren salesmensen’, vertelt hij me tijdens een oriënterend gesprek over trainingen. ‘We hebben al zoveel trainingen gehad, we zijn op zoek naar iets nieuws.’

Ik kom het vaker tegen, de zoektocht naar ‘iets nieuws’ op trainingsgebied. Begrijpelijk: er is al zoveel gezegd, geschreven en getraind over onderwerpen die ‘open deuren’ worden genoemd. Moet dat nu echt nóg een keer? Is er misschien iets anders, iets nieuws?
De overtuiging onder de uitspraak ‘we willen iets nieuws’, is meestal dat verkopers de basic skills van hun vak goed beheersen. ‘Die basics hebben ze al zo vaak getraind’,  wordt er dan gezegd.

Interessant, want juist daarin zit de essentie van verbetering en bevindt zich ‘het nieuwe’. Ik zie in mijn praktijk als trainer namelijk vaak dat commercieel succes in hoge mate wordt bepaald door keihard werken aan de basics. En niet door de zoveelste hip of hype-methode die verleidelijk  klinkt, maar in de praktijk vooral tot teleurstelling leidt.

Basisvaardigheden
Wat verstaan we eigenlijk onder basisvaardigheden in sales? Kijk even mee: gespreksvoorbereiding, regie nemen, vertrouwen opbouwen, processtructuur, impactvolle vragen stellen, actief luisteren, (non-verbale) communicatie, inzichten delen, inzicht in beslisstijlen, het managen van weerstand, onderhandelen en natuurlijk commitment krijgen.
En onlosmakelijk daaraan verbonden een scala aan gedrags- en attitudeaspecten zoals zelfvertrouwen, overtuigingen en stijlflexibiliteit. Kortom: minder basaal en eenvoudig dan de term ‘basisvaardigheden’ suggereert.

Als je de performance van salesmensen middels training wilt versterken, kun je twee vragen stellen over deze basisvaardigheden:

“Ken ik dit al?”
Het antwoord op deze vraag is bij ervaren verkopers een volmondig ‘ja’. Basics zijn niet voor niets basics, ze komen in vrijwel elke salestraining en ieder salesboek voorbij. Daarom worden ze vaak smalend ‘open deuren’ genoemd. Het gevolg is helaas is dat het dichtsmijten van deze open deuren de toegang tot verdere groei en ontwikkeling nogal beperkt.
Als je écht beter wilt worden in het salesvak, stel je een andere vraag over deze vaardigheden, namelijk:

“Hoe goed ben ik hierin?”
Sales is niet alleen een denk-vak, maar ook een doe-vak. Je kunt veel weten over communicatie, vraagtechnieken, bezwaartechnieken, omgaan met DMU’s et cetera, maar in de praktijk is je kennis daarover niet doorslaggevend.
Commercieel succes (en het eventuele gebrek daaraan overigens ook!), wordt vooral bepaald door hoe goed je die vaardigheden in de praktijk beheerst.
De vraag ‘hoe goed ben ik hierin?’ richt zich op het effectief toepassen van dat wat je kent. Deze vraag helpt je daarom om sterktes zichtbaar te maken, ontwikkelpunten te ontdekken en salesresultaat te verbeteren.

Als je als manager je salesteam wilt ondersteunen bij hun vaardigheidsontwikkeling helpen de volgende drie stappen daarbij:

1. Noteer welke basisvaardigheden en gedragsaspecten relevant zijn in jouw situatie. Prioriteer deze opsomming, zodat je kunt bepalen wat belangrijk en minder belangrijk is in een specifieke salesrol. Het uitgangspunt ‘sales is sales’ is lekker makkelijk, maar een veel te simpele benadering van de complexe praktijk.
Natuurlijk zijn er algemeenheden, maar het zijn juist de verschillen die interessant zijn. De basics voor de commerciële binnendienst zijn anders dan die voor een key-accountmanager. En een commercieel proces binnen de consultancy vraagt om andere vaardigheden dan de verkoop van kantoorbenodigdheden.

2. Kijk samen met je team in de spiegel en doe een eerlijk zelf-assessment: hoe goed beheersen je mensen hun basics? Waar zit de rek? Wie kunnen van elkaar leren? Waarover ben je tevreden? Wat vraagt om ontwikkeling? Waarmee maak je de meeste impact in de praktijk?

3. Ga aan de slag met de uitkomsten van deze analyse.
Welke basics ga je van voldoende naar goed ontwikkelen? En hoe ga je dat precies aanpakken? Wie doet wat en welke support bied je jouw mensen?

Mark en zijn team hebben inmiddels in de spiegel gekeken. Ze zagen dat de basics voor een deel prima op orde waren. Met andere delen zijn we juist stevig aan de slag gegaan. Het resultaat: nieuwe ideeën, nieuw gedrag en een nieuwe visie op vaardigheidsontwikkeling.
En niet onbelangrijk: nieuwe klanten en nieuwe omzet.

Auteur

Marcel Hoefman
m.hoefman@kennethsmit.com
06-54764840

Bekijk mijn LinkedIn pagina