Telling én selling

“Telling is not selling.”  Dit verkoopmantra is afkomstig van de inmiddels 74-jarige Amerikaanse verkoopgoeroe Brian Tracy. En nog steeds wordt deze verkoopwijsheid veelvuldig verkondigd door trainers en andere sales-o-logen.

Natuurlijk, goed doordachte vragen zijn nog steeds waardevol, onmisbaar zelfs, in de salespraktijk. Lekker blijven doen dus. Maar daarnaast is er een aanvullende manier om impact te maken op uw klant: uw expertise delen. En dat doet u door…te vertellen.

Waarom?
Zowel u als salesprofessional als uw klant hebben te maken met impactvolle ontwikkelingen. Denk hierbij aan de toegenomen beschikbaarheid van informatie, razendsnelle veranderingen op technologisch, maatschappelijk en politiek gebied en veranderd klantgedrag. Soms is het nauwelijks bij te houden. Wie hield zich tien jaar geleden bezig met big data? Wie kende de term AI? Wie wist wat blockchain was? Voor klanten is kennis van ontwikkelingen en de gevolgen daarvan voor hun business cruciaal voor succes. Dat biedt een prachtige kans voor u in uw commerciële rol.

Geloofwaardigheid claimen v. geloofwaardig zijn
Bij veel koopbeslissingen draait het namelijk om vertrouwen. Een belangrijke bouwsteen van vertrouwen is ‘geloofwaardigheid’. Roepen dat u geloofwaardig bent leidt eerder tot wantrouwen dan vertrouwen.
Geloofwaardigheid is iets dat uw klanten moeten ervaren. Hoe krijgt u dat voor elkaar? Onder andere door relevante kennis en expertise te delen. Als u uw expertise demonstreert, krijgt uw gesprekspartner sneller het gevoel dat ú de geschikte persoon bent om zaken mee te doen.

Professionele voorbereiding is cruciaal
Dit doet u bijvoorbeeld door te vertellen hoe uw product of dienst andere klanten heeft geholpen bij het oplossen van vergelijkbare problemen. Als u dit gericht wilt doen, is een professionele voorbereiding van een commercieel gesprek broodnodig. Dus sorry: ‘gewoon jezelf zijn’, ‘verliefd worden op je klant’ en dat soort kreten klinken heerlijk romantisch en hip, maar in serieuze salessettings is meer nodig voor succes. Expertise delen vraagt dus om voorbereiding. De hoeveelheid tijd hiervoor varieert per type sales en situatie. Voor veel B2B situaties is 30-45 minuten een aardige richtlijn. Begin bij de omgeving van de klant. Check bijvoorbeeld zaken als:

• Wat zijn de laatste ontwikkelingen bij het bedrijf?
• Wat zijn de belangrijkste trends en ontwikkelingen in hun branche?
• Wie zijn hun belangrijkste concurrenten?
• Wat is hun belangrijkste doelgroep en welke ontwikkelingen spelen daar?
• Hoe kan mijn dienst of product waardevol zijn voor hen?
• In welke vergelijkbare situaties hebben klanten voor mij gekozen en waarom?
• Et cetera.

Salesvriend Google en brancherapporten van banken of adviesorganisaties zijn praktische bronnen voor uw voorbereiding.

Goede timing voor goede vragen…
Mooi, goed voorbereid begint u het gesprek met uw klant. Het moment waarop u uw expertise deelt, verschilt natuurlijk per situatie. Ik raad u aan om hier niet te lang mee te wachten. Professioneel expertise delen vergroot vertrouwen en hoe eerder dat plaatsvindt, hoe beter. U kunt bijvoorbeeld aangeven: ‘Tijdens mijn voorbereiding op dit gesprek las ik dat veel bedrijven in uw branche te maken hebben met trends X, Y en Z. In hoeverre is dat herkenbaar voor u?’ Of ‘Wat we vaak zien is dat X (onderwerp, trend) een belangrijk thema is in jullie praktijk. Hoe gaan jullie daarmee om?’

Op deze manier profileert u zich als een professional die zich vooraf verdiept in de wereld van de klant. Dit geeft u een belangrijke voorsprong op salespro’s die zich beperken tot vooral vragen stellen. En al helemaal op de pratende brochures in het veld die de klant vermoeien met de promopraat over hun product.

… en telling…
Later in het gesprek kunt u uw expertise verder demonstreren.  Een effectieve manier is praktijkvoorbeelden te beschrijven die voor de klant relevant zijn. Leidt dit subtiel in door bijvoorbeeld te vragen: ’Kort geleden hebben we daar in een vergelijkbare situatie een aantal ideeën voor bedacht. Mag ik u daar iets meer over vertellen?’ Of: ‘Een andere klant van ons wilde dat ook verbeteren. We hebben daar toen een aanpak voor ontwikkeld waar hij erg tevreden over is. Vindt u het interessant om te weten hoe we dat hebben gedaan?’

… is selling
Zorg er vervolgens voor dat uw praktijkcasus concreet, herkenbaar en realistisch is. Liefst met cijfermatige onderbouwing. Dat is soms best veel werk, denkt u misschien. Klopt, dat is het ook. Aan de andere kant: het is een krachtig hulpmiddel waarmee u de diepgang in uw gesprekken vergroot, het vertrouwen versnelt en het rendement verhoogt. Telling én selling dus; ontdek de mogelijkheden in uw verkooppraktijk!