De elevator pitch, een korte maar krachtige presentatie waarin jij een potentiële klant of investeerder moet overtuigen van jouw product of dienst. Of je nu daadwerkelijk een liftpraatje maakt of op een netwerkborrel staat, voor elke sales professional is het een must om te beschikken over een sterke elevator pitch. Maar hoe maak je met een elevator pitch een onvergetelijke indruk? Hoe zorg je dat jouw verhaal de interesse van een potentiële klant of investeerder wekt?
Wat is de elevator pitch?
De elevator pitch, ook wel de elevator speech genoemd, is volgens Wikipedia een presentatiewijze van een idee voor een product, service of project. De term komt uit New York, de stad van de wolkenkrabbers. Een lift in een wolkenkrabber doet er in deze metropool gemiddeld 188 seconden over om bovenaan de top te komen. Dit wachtmoment is een uitgelezen kans wanneer je een belangrijk iemand moet spreken waar je maar geen afspraak mee kan maken. Je wacht tot diegene arriveert bij de lift, stapt “toevallig” ook in en vervolgens is het tijd om te pitchen.
Een elevator pitch komt hedendaags niet meer alleen voor in de lift. Denk ook aan een korte pitch tijdens een sollicitatie, bedrijfsfeest, een beurs, een kennismakingsronde bij een nieuwe klant of een privéaangelegenheid zoals een verjaardag. De alom bekende vraag “Wat doe jij eigenlijk in het dagelijks leven?” heb jij vast en zeker al een keer voorgeschoteld gekregen.
Wat zijn de onderdelen van een elevator pitch?
De opening
Start niet met een standaard introductie. Introducties als “Hallo, ik ben Jan en ik werk bij bedrijf X” zijn voorspelbaar en saai, vooral als je dit te horen krijgt van iemand die je helemaal niet kent. Gebruik een prikkelende opening, start bijvoorbeeld met een vraag, anekdote of een grap: iets wat reactie oproept. Hiermee wek je direct interesse van anderen.
Probleem
Verplaats je in de behoefte van de ander. Bij het creëren van de elevator pitch ga je op zoek naar een herkenbaar probleem of een pijnpunt van de klant. Als jouw product of dienst geen oplossing heeft hiervoor, zal jouw business niet van waarde zijn voor de klant.
Oplossing
Wanneer je eenmaal een probleem geformuleerd hebt, zal je moeten uitleggen welke oplossing jouw product of dienst biedt. Wat zijn de voordelen? Wat zijn de unieke eigenschappen? Benoem alternatieven en onderstreep wat jouw product of dienst onderscheidt van de rest. Zorg hierbij dat je de focus legt op één probleem en ga niet opscheppen over meerdere problemen die jouw product of dienst in één keer uit de weg kan ruimen.
Afsluiting
Hoe eindig je een elevator pitch? Welke actie(s) moet je ondernemen? Dat verschilt per doelgroep en gelegenheid. Bij een netwerkborrel kan je bijvoorbeeld een voorstel voor een koffie-afspraak doen, waar je bij een investeerder eerder formeel vraagt naar een oriënterend gesprek. Onthoud dat het doel van een elevator pitch simpelweg contact leggen is, probeer niet direct iets te verkopen.
Tips voor een elevator pitch
Oefenen
Na het uitschrijven van je elevator pitch is het een kwestie van oefenen, oefenen en oefenen. Hardop, want jezelf horen praten geeft een extra dimensie aan het oefenen. Tijdens het oefenen kan een pitch opeens heel lang klinken, maak dan ook aantekeningen en schrap later waar het nodig is. Let tenslotte op je lichaamstaal, intonatie en je stemvolume.
Enthousiasme
Inhoudelijk zal niet elke elevator pitch even sterk zijn, maar door je enthousiasme kan jouw verhaal alsnog sterk genoeg zijn om interesse te wekken. Mensen voelen zich aangetrokken tot een positieve houding en als jij passie hebt voor je product of dienst, dan moet het geen probleem zijn om jouw enthousiasme over te brengen.
Vakjargon
Het doel van je pitch is een duidelijke boodschap overbrengen over jouw product of dienst. Bij het gebruik van vakjargon maak je het gesprek onnodig ingewikkeld. De boodschap blijft een stuk minder hangen en hoe enthousiast je verhaal dan ook is, navertellen wordt voor de klant dan een stuk lastiger. Je pitch hoeft natuurlijk niet helemaal in jip-en-janneketaal te zijn, maar probeer wel ervan uit te gaan dat je je verhaal ook moet kunnen pitchen aan bijvoorbeeld een familielid.
Pitch op maat
Iedere investeerder is anders. Een pitch richting een investeerder is al heel anders dan een pitch naar een potentiële klant. Zorg er daarom voor dat je je pitch op maat maakt, zodat deze is afgestemd op je gesprekspartner.
