In veel organisaties wordt de salesafdeling aangestuurd vanuit een begroting met daarin de gewenste verkoopvolumes. Targets worden gesteld en verdeeld over de verkopers. Als salesmanager ben jij verantwoordelijk voor het opstellen van de begroting en (individuele) targets. Bij Kenneth Smit zijn we echter van mening dat een begroting en bijbehorende targets de lading niet dekken. We geloven in de kracht van het opstellen van een salesplan om je afdeling verder te ontwikkelen. Wat mag er in onze ogen niet ontbreken in jouw salesplan?
De benodigde bedrijfskundige context
Het is niet vanzelfsprekend dat de mensen binnen je team op de hoogte zijn van de context rondom de organisatie. Denk daarbij aan de missie, visie, maar ook historie. De context van een bedrijf is cruciaal voor de cultuur, en dus ook voor de manier waarop je als verkoper de organisatie vertegenwoordigt. Informeer je team over de context, waaronder ook de positionering, propositie, marketingstrategie en dus concurrentievoordelen vallen.
Doelmarkten & DMU’s
Logischerwijs omschrijf je in het salesplan welke markten je wenst te benaderen en hoe je ‘ideale’ klant eruitziet. Dat schept een kader voor iedereen die binnen de organisatie met sales bezig is. Maar, we willen je ook uitdagen te werken aan een gerichte omschrijving van de DMU’s binnen je doelmarkten. Sterker nog, probeer eens een persona te ontwikkelen voor je DMU’s. Pas een stukje marketing toe binnen sales.
Marketing & tooling
Niet alleen je organisatie heeft een marketingplan nodig, je salesafdeling ook. Omschrijf welke middelen je in wil zetten voor het vermarkten van je afdeling, zowel intern als extern, en welke rol je verwacht van je verkopers. Denk daarbij aan kanalen zoals social media (Linkedin), blogs, whitepapers en e-mailnieuwsbrieven. Om de marketingkansen goed te kunnen benutten, heb je uiteraard wel tooling nodig. Denk dus tijdig na over tooling/software die je nodig acht te hebben om je salesafdeling schaalbaar te maken, zoals een goed CRM-systeem en marketingtooling.
Prijsstrategie
Prijs is uiteraard een onmisbaar deel van je salesplan. En dan bedoelen we niet enkel de prijsstrategie van je organisatie, maar ook de kaders waarbinnen je verkopers vrij zijn om te bewegen. Wat kunnen ze voor aanbod doen, welke kortingen kunnen eventueel geboden worden, welke diensten en support mogen ze extra leveren aan een prospect, etc.
Concurrentieanalyse
De meeste verkopers kennen de concurrenten bij naam en toenaam, zeker in B2B-gerichte organisaties met relatief weinig spelers. Toch is zelden goed gedocumenteerd wat de sterke en zwakke punten van je concurrenten zijn, en hoe je ze dus kunt aanvallen (of aanvallen kunt pareren). Doe je onderzoek en werk een duidelijke concurrentieanalyse uit, zodat deze niet slechts in het hoofd van je verkopers zit.
Doelen
Je plan valt of staat uiteraard bij de doelen. Daarin beschrijf je jouw begroting en de targets die je in gedachte hebt. Echter, het gaat verder. Denk ook aan de interne doelen die je wil formuleren rondom groei van je afdeling en de aansluiting met de organisatie.
Budget
Ten slotte rolt er uit het salesplan uiteraard ook een budgetbehoefte. Een salesafdeling heeft meer nodig dan alleen ervaren verkopers, om een succes te worden. Tooling, marketingbudget: het zijn allemaal belangrijke onderdelen om goed te budgetteren.
Heb jij al eens een salesplan opgesteld voor jouw organisatie? Dan horen we graag wat je ervaring is, en hoe het plan je heeft geholpen de salesafdeling te laten groeien. Mochten we in jouw ogen belangrijke onderdelen gemist hebben, laat het ons dan ook zeker even weten.
