Das neue Jahr hat begonnen! Auch wir vom Kenneth Smit Redaktionsteam wünschen Ihnen ein gesundes und erfolgreiches Jahr 2020. Wir hoffen, auch in diesem Jahr mit unseren Blogbeiträgen zu Ihrem Erfolg als Vertriebsmitarbeiter beitragen oder Sie zumindest inspirieren zu können.
Anfang Januar ist unserer Ansicht nach der perfekte Zeitpunkt, um Ihnen einige Trends vorzustellen, die unserer Meinung nach in unserer Branche eine wichtige Rolle spielen werden. Wir starten ins neue Jahr mit vier interessanten Vertriebstrends, die Sie dieses Jahr im Auge behalten sollten.
Kreativität Ihrer Kommunikation
Im B2C-Bereich hält dieser Trend schon seit Jahren an. Angesichts der enormen Zunahme an Kommunikationsreizen im Alltag der Konsumenten, insbesondere online, wird es für Unternehmen immer wichtiger, sich von der Masse abzuheben. Wie gelingt das?
Indem man kreativ ist und sicherstellt, dass die Kommunikation den richtigen Ton trifft. Wir beobachten diese Entwicklung auch im B2B-Bereich zunehmend.
Die Kommunikation zwischen Unternehmen war oft sehr statisch. Man denke beispielsweise an gedruckte Broschüren. Doch im vergangenen Jahr haben wir beobachtet, dass immer mehr Unternehmen die Unterstützung professioneller Werbeagenturen in Anspruch nehmen, um ihre Kommunikation zu modernisieren.
Gamifizierung und Augmented Reality halten Einzug in den B2B-Vertriebsprozess. Sind Sie bereit dafür?
Erweiterte Realität
Wir möchten unsere Vertriebsaktivitäten zunehmend skalierbar gestalten. Persönliche Besuche bei allen Kunden sind oft nicht mehr möglich. Ein Großteil der Kommunikation findet daher über digitale Kanäle statt.
Der größte Nachteil digitaler Technologien ist (oder war) ihre fehlende Greifbarkeit. Man kann sein Produkt nicht ohne Weiteres in seiner ganzen Pracht präsentieren, was im B2B-Bereich oft ein entscheidender Aspekt ist.
Durch das Aufkommen der Augmented Reality ist es möglich, Ihre Produkte über digitale Medien darzustellen.
Wir beobachten, dass insbesondere Unternehmen, die (technische) Produkte herstellen, zunehmend Augmented Reality einsetzen, um ihre Produkte für Interessenten oder Kunden erlebbar zu machen.
Schauen Sie sich zum Beispiel dieses kurze Video an: https://www.
youtube.com/watch?
Sicherheit
Sicherheit und Datenschutz spielen längst nicht mehr nur im Konsumgütermarketing eine wichtige Rolle. Als Verkäufer müssen Sie dieses relativ neue Phänomen in unserer Branche berücksichtigen.
Es gibt noch viel Verbesserungspotenzial, insbesondere im Bereich der Sicherheit. Beispielsweise kommt es immer noch häufig vor, dass Daten während eines Verkaufsprozesses zwischen Interessenten und Verkäufern per E-Mail oder sogar über soziale Medien ausgetauscht werden.
Dabei handelt es sich häufig um ungesicherte Dokumente, die sensible Geschäftsdaten enthalten, wie z. B. Briefings, Debriefings, Kundendaten usw. Achten Sie stets auf die Sensibilität Ihrer Daten und arbeiten Sie vorzugsweise nur mit geschützten/gesicherten Dokumenten.
Ihr Kunde oder potenzieller Kunde wird es Ihnen sicherlich danken, dass Sie dies sorgfältig und kritisch angehen. Eine einfache Geheimhaltungsvereinbarung reicht heutzutage nicht mehr immer aus.
Datennutzung versus Bauchgefühl
Verkäufer sind stolz auf ihr Bauchgefühl, ihre Erfahrung und ihr Gespür für Geschäfte. Und das zu Recht; das ist ein wesentlicher Bestandteil unseres Alleinstellungsmerkmals. Kombiniert man das mit Daten, ergibt sich eine unschlagbare Kombination.
Durch die Nutzung von Daten können Sie Ihren Vertriebsprozess personalisieren und untermauern. Erwägen Sie beispielsweise, LinkedIn als Datenquelle zu verwenden, um Ihre Kommunikation zu personalisieren. Wer sind die wichtigsten Entscheidungsträger, welche Interessen und/oder Hobbys haben sie und welchen Hintergrund haben sie?
Das sind alles Informationen, die oft öffentlich zugänglich sind. Darüber hinaus werden Daten im B2B-Bereich zunehmend zur Verbesserung der Kundenbindung eingesetzt. Beispielsweise durch die digitale Erfassung von Kundenfeedback und dessen Rückführung in die Produktion.
Oder indem man Chat-Optionen für Fragen und Probleme anbietet. In gewisser Weise sorgen Daten dafür, dass Vertrieb und Service immer stärker miteinander verschmelzen.
Diese Trends sind natürlich die einzigen Trends, die im Jahr 2020 von Bedeutung sein werden. Welche anderen Vertriebstrends werden Ihrer Meinung nach im Jahr 2020 eine wichtige Rolle spielen und wie reagieren Sie mit Ihrer Organisation oder Abteilung darauf? Teilen Sie es mit uns!