Das Jahr 2018 steht bereits vor der Tür! Das bedeutet einerseits Oliebollen und Champagner und andererseits neue Chancen und Entwicklungen, die Sie als Vertriebsprofi annehmen müssen. Die Rolle des Vertriebs ändert sich jedes Jahr und insbesondere in den letzten Jahren entstehen rasant neue Technologien, die die Vertriebsleistung steigern sollen. Der Umgang mit Daten, Automatisierung und Video gehören zu den weiteren wichtigen Schwerpunkten des Jahres 2018, die hierunter fallen. Was können wir im nächsten Jahr sonst noch in der Vertriebslandschaft erwarten? Wir haben für Sie die Verkaufstrends 2018 aufgelistet.
Wichtig und Video, Video, Video
Videos sind nichts Neues, aber die Kommunikation zwischen Vertriebsprofis und Interessenten erfolgt immer noch hauptsächlich per E-Mail, Telefon oder Chat. Daher ist es ziemlich schwierig, sich von der Masse der E-Mails und Telefonanrufe, die er oder sie bereits von Ihren Mitbewerbern erhält, abzuheben. Video wird in diesem Prozess im Jahr 2018 durch kreative, personalisierte Videos während wichtiger Kontaktmomente im Kundenprozess eine herausragende Rolle spielen. Anfangs wird es etwas gewöhnungsbedürftig sein, aber Ende 2018 wird das Versenden einer Videobotschaft mit einem Zitat die normalste Sache der Welt sein. Ein solches Video zu erstellen hört sich nach viel Aufwand an, doch es gibt bereits mehrere Programme auf dem Markt, die diesen Service anbieten. Seien Sie also rechtzeitig, um Ihrer Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein und originell zu sein.
Chatten
Letzten November haben wir einen Artikel über die geschäftliche Nutzung von geschrieben WhatsApp Und im Jahr 2018 wird der Einsatz von Chat-Apps im Vertrieb immer wichtiger. Es wird erwartet, dass Chat-Apps noch wichtiger werden als die Kommunikation über traditionelle Social-Media-Kanäle wie LinkedIn. Das bedeutet, dass sich die Art der Kommunikation ändern wird. Anstatt beispielsweise wegen einer dringenden Frage anzurufen oder eine E-Mail zu senden, werden Kunden eher dazu neigen, zunächst nach einer Live-Chat-Funktion auf Ihrer Website zu suchen. Umgekehrt wird sich auch die Kommunikation verändern. Eine Terminbestätigung muss nicht mehr per E-Mail oder E-Mail versendet werden Telefon, kann aber auch über eine einfache App erfolgen. Warum? Es ist schneller, bequemer und einfacher.
Vertriebsautomatisierung
Durch erfolgreiche Lead-Nurturing-Kampagnen überträgt das Marketing immer mehr Wissen an die Leads. Account Manager wenden sich dann an den Interessenten, der nur spezifische und persönliche Informationen benötigt. Im Jahr 2018 wird diese Balance zwischen Automatisierung und effizienter Personalisierung wichtig. Beispielsweise spart eine Standard-E-Mail-Vorlage Zeit, der persönliche Aspekt der E-Mail bleibt jedoch notwendig. Erwägen Sie beispielsweise, das vorherige Gespräch, das Sie mit dem Empfänger geführt haben, weiterzuverfolgen oder die neuesten Unternehmensnachrichten auf der Website Ihres potenziellen Kunden zu lesen.
Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO)
Sie wird als Weltuntergang aller Marketing- und Vertriebsprofis bezeichnet: die europäische Datenschutzgrundverordnung (DSGVO), auch Datenschutz-Grundverordnung genannt. Das europäische Datenschutzrecht wird sich ändern, und Organisationen, die personenbezogene Daten verarbeiten, müssen mehr Pflichten erfüllen. Die Nichteinhaltung dieses Gesetzes bleibt nicht ohne Folgen, denn ein Verstoß einer Organisation kann zu einer Höchststrafe von 20 Millionen Euro oder 4 % des weltweiten Jahresumsatzes führen. Als Vertriebsorganisation ist es wichtig, diese neue Gesetzgebung vorherzusehen und zu ermitteln, welche Änderungen dieses Gesetz für Ihre Organisation mit sich bringen wird.
Der Kunde als Ausgangspunkt
Erfolgreicher Vertrieb beginnt mit einem tiefen Verständnis Ihrer Kunden. Nicht nur, was sie kaufen wollen, sondern auch, warum sie es kaufen wollen. Welches Problem lösen sie? Welcher Ehrgeiz treibt sie an? Indem Sie diese Fragen stellen, wechseln Sie vom produktorientierten zum lösungsorientierten Verkauf. Und genau das ist es, worauf Kunden warten: einen Berater, der mitdenkt, nicht jemanden, der einfach nur etwas ausdruckt.
Investieren Sie daher Zeit in Ihre Vorbereitung. Recherchieren Sie die Branche Ihres Kunden, lesen Sie dessen Geschäftsbericht und prüfen Sie dessen Website und Social-Media-Profile. Je besser Sie vorbereitet sind, desto relevanter sind Ihre Fragen und desto überzeugender ist Ihre Position im Gespräch. Kunden bemerken den Unterschied zwischen einem Verkäufer, der seine Hausaufgaben gemacht hat, und jemandem, der unaufgefordert anruft und eine Standardpräsentation abgibt.
Möchten Sie mehr darüber erfahren? Bei Kenneth Smit bieten wir Ihnen eine Schulungsexperte für Vertriebsgrundlagen der Ihnen dabei hilft, diese Prinzipien in Ihrer eigenen Praxis anzuwenden.