Im Vertriebsprozess hat man es schnell mit sechs bis zehn Entscheidungsträgern und einer Entscheidungseinheit (DMU) zu tun, die zunehmend aus Millennials besteht. Das macht die Entscheidungsfindung im B2B-Bereich recht komplex.
Gleichzeitig wird die Kundenbeziehung immer persönlicher, und Entscheidungsträger möchten im Voraus wissen, mit wem sie Geschäfte machen und wofür Ihr Unternehmen steht. Aber wissen Sie als Vertriebsleiter genau, mit wem Sie es zu tun haben und worauf der Fokus liegen sollte, insbesondere im Hinblick auf Millennials?
„Obwohl die soziale Komponente für Millennials sehr wichtig ist, finden ihre Geschäftskontakte oft online statt.“
Digital auf dem neuesten Stand
In den Niederlanden umfasst die Generation Y, die derzeit zwischen 26 und 41 Jahre alt ist, mehr als 3 Millionen (erwerbstätige) Menschen. Sie sind mit Technologie aufgewachsen, digital bestens vertraut und äußerst geschickt darin, Informationen zu finden.
In diesem Zusammenhang lässt sich bei der Kommunikation dieser Generation ein deutlicher Wandel von Text zu Bild beobachten.
Man denke beispielsweise an YouTube, Infografiken und die Verwendung von Emojis. Darüber hinaus suchen Millennials zunehmend den Kontakt zu Freunden, Familie und Gleichaltrigen.
Obwohl der soziale Aspekt sehr wichtig ist, finden ihre Geschäftskontakte hauptsächlich online statt. Telefonieren ist nicht so ihr Ding, und unaufgefordert angerufen zu werden, ist ihnen erst recht ein Dorn im Auge.
Sie bevorzugen Chat, mobile Apps und Online-Kontakt über LinkedIn. Mein Rat: Sorgen Sie mit einem aktiven Profil dafür, dass Sie für sie leicht auffindbar und sichtbar sind.
„Stimmen Sie Ihren Vertriebsansatz auf die positiven Auswirkungen Ihres Unternehmens auf die Welt aus, das ist äußerst wertvoll.“
Idealistisch
Im Gegensatz zu früheren Generationen sind Millennials oft sozial bewusster. Sie sind idealistisch und wählen Unternehmen und deren Produkte dementsprechend aus. Ihnen geht es nicht nur um Gewinn, sondern auch um soziale Verantwortung und den Schutz unseres Planeten.
Es ist daher sinnvoll, Ihren Vertriebsansatz an den positiven Auswirkungen Ihres Unternehmens auf die Welt auszurichten. Studien zeigen außerdem, dass vier von fünf Millennials Lieferanten mit einer überzeugenden Geschäftsstrategie und einer unverwechselbaren Stimme bevorzugen (Forrester*).
Es scheint auch, dass diese Generation sich nur mit glaubwürdigen digitalen Inhalten zufriedengibt, insbesondere wenn es um Erfolgsgeschichten geht. Inhalte, die sich beispielsweise leicht über Videos oder Erfahrungsberichte auf LinkedIn teilen lassen.
Und sobald ihr (digitalen) Kontakt habt, haltet ihn locker und unkompliziert. Tolle Tipps, um eine Verbindung herzustellen!
Laden Sie unseren Trendbericht herunter
Da die Zielgruppe zunehmend aus Millennials besteht, ist es ratsam, dass das Vertriebsteam dies berücksichtigt. Ist Ihr Team bereits zukunftssicher aufgestellt und setzt es erfolgreich digitale Vertriebsansätze wie Social Selling ein? Wir von Kenneth Smit unterstützen Sie gerne dabei.
Nehmen wir zum Beispiel unseren Trendbericht „Vertrieb der Zukunft“. Gehen Sie die praktische Checkliste durch und prüfen Sie, ob Ihr Team für den Vertrieb von morgen gerüstet ist!
Eindruck und der Kunde als Ausgangspunkt
Erfolgreicher Vertrieb beginnt mit einem tiefen Verständnis des Kunden. Nicht nur, was er kaufen möchte, sondern auch, warum er es kaufen möchte. Welches Problem löst er damit?
Welche Ambitionen treiben sie an? Indem Sie diese Fragen stellen, verlagern Sie Ihren Fokus vom produktorientierten zum lösungsorientierten Verkauf. Und genau das ist es, worauf Kunden warten: einen Berater, der mitdenkt, nicht jemanden, der einfach nur Dokumente ausdruckt.
Investieren Sie daher Zeit in Ihre Vorbereitung. Recherchieren Sie die Branche Ihres Kunden, lesen Sie dessen Geschäftsbericht und prüfen Sie dessen Website und Social-Media-Profile.
Je besser Sie vorbereitet sind, desto relevanter sind Ihre Fragen und desto stärker ist Ihre Position im Gespräch. Kunden bemerken den Unterschied zwischen einem Verkäufer, der seine Hausaufgaben gemacht hat, und jemandem, der Kaltakquise mit einer Standardfloskel betreibt.
Möchten Sie damit konkret beginnen? Bei Kenneth Smit bieten wir praxisorientierte Schulungsexperte für Vertriebsgrundlagen die Sie direkt in Ihrer täglichen Arbeit anwenden können.