Zuhören, Zusammenfassen und Nachfragen stellen – Fähigkeiten, die im digitalen Zeitalter wichtiger denn je sind. Genauso wichtig wie persönlicher Kontakt, Vertrauensaufbau und das Eingehen einer Partnerschaft.
Doch wo man früher regelmäßig (potenzielle) Kunden besuchte oder sich auf einer Messe oder Veranstaltung persönlich traf, muss man sich jetzt mit Videoanrufen und einer Tasse Kaffee aus der Ferne begnügen.
Ich vermisse diese „echten“ Kontakte sehr, aber ich stelle auch fest, dass Online-Meetings und Videoanrufe schnell zur Normalität geworden sind.
„B2B-Verkaufsinteraktionen finden zunehmend online statt und Interessenten suchen dort auch zunehmend nach ihren relevanten Inhalten.“
Digitaler Alleskönner
Als Vertriebsteam der Zukunft benötigen Sie eine Vielzahl von Talenten, um in der neuen Normalität erfolgreich zu sein. Zu den bereits bekannten Fähigkeiten wie aktivem Zuhören, Teamfähigkeit, zwischenmenschlichem Geschick und Verhandlungsgeschick können Sie nun auch digitales Allroundtalent hinzufügen.
Die Interaktionen im B2B-Vertrieb finden zunehmend online statt, und Ihre potenziellen Kunden suchen ebenfalls in erster Linie online nach relevanten Inhalten.
Als Vertriebsprofi müssen Sie daher dort Mehrwert bieten, und es ist unerlässlich, dass Sie alle digitalen Kompetenzen beherrschen. Das geht weit über ein Kundengespräch via Teams oder Zoom hinaus!
Die Nutzung von beispielsweise Webinaren, Online-Videokonferenzen und virtuellen Gesprächsrunden kann Ihnen dabei ebenfalls helfen. Insbesondere jetzt, da es so aussieht, als würde das Arbeiten von zu Hause aus auch in Zukunft eine Rolle spielen.
Mein Rat? Behaupten Sie, Sie hätten Ihre Vertriebsrolle geändert, denn sobald Sie diese digitalen Tools beherrschen, werden Sie die Vorteile in Ihrer Marketing- und Vertriebsstrategie sicherlich spüren.
„Indem Sie genau zuhören und sich mit dem Problem Ihres Interessenten auseinandersetzen, können Sie mit digitalen Inhalten ganz gezielt darauf reagieren.“
Vorteile sozialer Netzwerke
Beispielsweise lässt sich über digitale Kanäle wie LinkedIn sehr effektiv netzwerken. Ohne soziale Netzwerke wird es zunehmend schwieriger, neue Beziehungen aufzubauen und zu vertiefen.
Indem Sie aufmerksam zuhören und sich intensiv mit dem Problem Ihres potenziellen Kunden auseinandersetzen, können Sie mit digitalen Inhalten sehr gezielt darauf reagieren.
Sie könnten beispielsweise Blogbeiträge zu einem bestimmten Thema verfassen oder ein Whitepaper erstellen, um noch tiefer in die Materie einzutauchen und Tipps und Tricks zu teilen. Ein inspirierendes B2B-Webinar kann für Ihre Kontakte ebenfalls sehr wertvoll sein.
Mir fällt auf, dass dies als „interaktiver Content“ immer wichtiger wird. Achten Sie einfach darauf, dass Ihre Inhalte relevant sind, laden Sie inspirierende Gastredner oder Experten ein und gestalten Sie Ihr Webinar interaktiv. So halten Sie die Aufmerksamkeit hoch und führen Interessenten tiefer in den Verkaufstrichter.
Und noch ein praktischer Tipp: Organisieren Sie einen Moderator und zeichnen Sie das Webinar auf. So können Sie es anschließend mit wichtigen Kontakten teilen und in einem Videoanruf gemeinsam darüber brainstormen!
Whitepaper voller Kompetenzen
Sie möchten wissen, welche neuen Kompetenzen Ihr Vertriebsteam zukunftssicher machen? Laden Sie unser Whitepaper mit sechs wertvollen Tipps herunter. So sind Sie bestens gerüstet, um Ihre Kunden und Interessenten in jeder Phase der Customer Journey optimal zu betreuen – heute und in Zukunft.
Vertrieb und die Bedeutung der Nachfolge
Viele Verkaufschancen gehen verloren, nicht wegen eines schlechten Gesprächs, sondern wegen unzureichender Nachbereitung. Nach einem guten Gespräch ist der Kunde begeistert, doch diese Begeisterung verfliegt schnell, wenn keine Nachbereitung erfolgt.
Eine schnelle, persönliche Nachbereitung ist daher unerlässlich. Senden Sie innerhalb von 24 Stunden eine Zusammenfassung des Gesprächs und der vereinbarten nächsten Schritte.
Machen Sie die Nachverfolgung zu einem festen Bestandteil Ihrer Arbeitsroutine. Tragen Sie sie in Ihren Kalender ein, nutzen Sie ein CRM-System, um den Ăśberblick zu behalten, und stellen Sie sicher, dass Sie jeden Termin einhalten.
Zuverlässigkeit bei der Nachbearbeitung ist eines der stärksten Signale, die Sie einem Kunden senden können. Es zeigt, dass Sie professionell arbeiten und dass der Kunde sich auf Sie verlassen kann.
Möchten Sie Ihre Fähigkeiten verbessern? Dann schauen Sie sich unser Expert in Sales Basics Training bei Kenneth Smit an und machen Sie noch heute den ersten Schritt.
