Veel mensen denken dat macht in een onderhandeling voortkomt uit een hoge functie, een groot bedrijf of een ruim budget. In de praktijk blijkt iets anders veel bepalender. Echte macht in een onderhandeling komt namelijk ergens anders vandaan.
Stel dat twee mensen onderhandelen over een auto. De ene is directielid bij een multinational. De andere is zelfstandig ondernemer met één belangrijke klant. Op papier lijkt de machtsverhouding duidelijk.
Toch kan juist die ondernemer sterker aan tafel zitten. Niet omdat hij harder onderhandelt, maar omdat hij weet dat hij ook ergens anders terechtkan.
Macht in een onderhandeling zit niet in functietitel of bedrijfsgrootte. Onderzoek laat zien dat het zelfs werkt als je het alleen maar verbeeldt.
De sterkste onderhandelaar heeft vaak het beste alternatief
Hoe minder afhankelijk je bent van een deal, hoe sterker je positie wordt.
Onderzoekers wijzen al tientallen jaren naar hetzelfde principe. De belangrijkste bron van macht in een onderhandeling is niet je functie, ervaring of organisatie. Het is je BATNA: Best Alternative To a Negotiated Agreement. Of in het Nederlands : je beste alternatief wanneer de onderhandelingen geen overeenkomst opleveren.
Mensen met een sterk alternatief stellen doorgaans hogere doelen, doen ambitieuzere voorstellen en zijn minder gevoelig voor druk van de andere partij.
Dat is logisch. Wie weet dat er andere opties zijn, hoeft minder krampachtig vast te houden aan deze ene deal. Die onafhankelijkheid zie je terug in houding, keuzes en gedrag tijdens het gesprek.
Daarom kan een ondernemer met beperkte middelen soms sterker onderhandelen dan iemand met een indrukwekkende functietitel. Niet omdat hij meer macht heeft op papier, maar omdat hij minder afhankelijk is van de uitkomst.
Zelfs een denkbeeldig alternatief vergroot je onderhandelingskracht
Niet alleen een echt alternatief, maar ook het vooruitzicht van een alternatief beïnvloedt je gedrag. Onderzoek van INSEAD laat zien dat mensen ambitieuzer onderhandelen wanneer zij vooraf nadenken over realistische alternatieven, zelfs als die nog niet daadwerkelijk beschikbaar zijn.
De deelnemers die zich zo’n alternatief voorstelden, stelden hogere doelen en behaalden betere resultaten dan deelnemers die zonder die voorbereiding aan de onderhandeling begonnen.
Onderzoekers spreken zelfs over een phantom BATNA: een mogelijk alternatief waarvan nog niet zeker is of het werkelijkheid wordt. Alleen al het idee dat er andere opties zijn, blijkt invloed te hebben op hoe mensen hun positie ervaren.
Macht is dus voor een groot deel een perceptie. En percepties kun je trainen.
Waarom dit ook geldt voor psychologische macht in het algemeen
Je gevoel van invloed bepaalt mede hoe je je opstelt aan de onderhandelingstafel. Onderzoekers Adam Galinsky en Joe Magee ontdekten dat mensen anders onderhandelen wanneer zij vooraf terugdenken aan een moment waarop zij zich krachtig of invloedrijk voelden. Die herinnering zorgt ervoor dat mensen minder snel een eerste voorstel accepteren en actiever op zoek gaan naar een betere uitkomst.
Macht werkt dus op twee niveaus. Er is de objectieve macht van een goed alternatief. En er is de psychologische macht van je eigen gevoel van zelfvertrouwen, die je kunt activeren door simpelweg na te denken over momenten waarop je sterk stond.
Waarom een gevoel van afhankelijkheid je kwetsbaar maakt
Wie zich machteloos voelt, wordt sneller beïnvloed door gedrag van de ander. Onderzoek van Gerben van Kleef laat zien dat onderhandelaars met weinig macht gevoeliger zijn voor emoties van de tegenpartij. Wanneer de ander boosheid, irritatie of frustratie laat zien, zijn zij eerder geneigd om concessies te doen. Onderhandelaars die meer macht ervaren, blijken daar aanzienlijk minder gevoelig voor.
Dat maakt een zwakke machtspositie risicovol. Je bent niet alleen afhankelijker van de deal zelf, maar ook vatbaarder voor druk vanuit het gesprek. Daardoor kunnen emoties een grotere rol gaan spelen dan de inhoud.
Sterke onderhandelaars laten zich uiteraard ook raken door emoties, maar verliezen hun doel niet uit het oog.
Waarom macht een vaste plek heeft in mijn onderhandelingsmodel
Effectief onderhandelen vraagt om een gezonde balans tussen standvastigheid en flexibiliteit. In mijn trainingen werk ik met vier assen: inhoud, macht, relatie en creativiteit. Macht vormt daarin een belangrijk onderdeel.
De machtsas loopt van weinig verweer naar dominant gedrag. Het doel is niet om zo dominant mogelijk te zijn. Het gaat erom dat je stevig genoeg staat om je belangen te bewaken, zonder door te slaan naar de andere kant.
Daar sluit ook de eerste onderhandelwet op aan: bouw bewust aan je machtspositie. Niet omdat onderhandelen een gevecht is, maar omdat afhankelijkheid vrijwel altijd leidt tot minder invloed op de uiteindelijke uitkomst.
Daarom werk ik met het BOZO-principe: de Beste Optie Zonder Overeenkomst. Een goede BOZO geeft rust, vergroot je keuzevrijheid en zorgt ervoor dat je sterker aan tafel verschijnt. Het is de bron van je onderhandelingskracht, nog voordat je één woord hebt gezegd.
Vier manieren om je machtspositie direct te versterken
Onderhandelingsmacht ontstaat vooral door voorbereiding.
- Bepaal vooraf je BOZO: Wat doe je als deze overeenkomst er niet komt? Welke andere opties heb je? Hoe concreter je antwoord, hoe sterker je positie.
- Verken alternatieven voordat je gaat onderhandelen: Wacht niet tot een gesprek vastloopt. Zorg vooraf dat je weet welke mogelijkheden er nog meer zijn.
- Blijf alert op emotionele druk: Merk je dat irritatie, boosheid of haast van de ander invloed krijgt op je beslissingen? Stap dan bewust terug naar de inhoud van het gesprek.
- Activeer een gevoel van kracht: Denk vooraf terug aan een situatie waarin je succesvol, overtuigend of zelfverzekerd was. Dat helpt om steviger aan een gesprek te beginnen.
Macht draait uiteindelijk om keuzevrijheid
De sterkste positie ontstaat wanneer je weet dat je ook zonder deze deal verder kunt. Macht zit zelden in een functietitel, een visitekaartje of de grootte van een organisatie. Macht ontstaat wanneer je alternatieven hebt, onafhankelijk kunt denken en bewust keuzes maakt.
Hoe minder afhankelijk je bent van één uitkomst, hoe meer ruimte je hebt om rustig, zakelijk en effectief te onderhandelen.
Macht in een onderhandeling: zo versterk je je positie
Macht in een onderhandeling draait om keuzevrijheid. Versterk daarom je beste alternatief (ook bekend als BATNA): hoe minder afhankelijk je bent van één deal, hoe meer macht in een onderhandeling je overhoudt.