Koen van Gorp ist seit zwanzig Jahren Trainer bei Kenneth Smit. In dieser Zeit hat er dauerhafte Beziehungen aufgebaut, unter anderem zu Victor Coppens, dem Key Account Manager und OE Commercial Leader für den Industriebereich bei Flowserve. Was als rein kommerzielles Anliegen begann, entwickelte sich zu einer Zusammenarbeit, die nun schon über zwei Jahrzehnte besteht. Während sich die anfänglichen Programme auf Vertriebskompetenzen konzentrierten, wurden im Laufe der Jahre Kommunikation, Führung und Management hinzugefügt. Dadurch verlagerte sich der Fokus von einer einzelnen Schulungsanfrage hin zu einer umfassenderen Investition in die Mitarbeiterentwicklung bei Flowserve.
Was ermöglicht es einer solchen Zusammenarbeit, auch nach über zwanzig Jahren weiter zu wachsen? Für Koen van Gorp und Victor Coppens liegt die Antwort in der kontinuierlichen Verknüpfung von Weiterbildung und täglicher Praxis. Im Gespräch blicken sie auf den Beginn der Zusammenarbeit, die Veränderungen bei Flowserve und die Rolle zurück, die Schulungen für die Entwicklung und das Wachstum von Mitarbeitern, Teams und Führungskräften spielten.
Warum Flowserve in kaufmännische Kompetenzen investierte
Es ist ein Unterschied, ob man sein Angebot kennt oder die tatsächlichen Bedürfnisse des Kunden versteht. Bei Flowserve, wo die Vertriebsingenieure ihre Pumpen und Dichtungen bis ins Detail kennen, veranlasste diese Erkenntnis sie, ein Training mit Kenneth Smit zu beginnen.
„Unsere Mitarbeiter wissen genau, welche Produkte wir haben und was sie alle können“, sagt Victor Coppens. „Aber darüber kann man endlos diskutieren. Die Frage ist, ob das das ist, was ein Kunde hören will.“
Der nächste Schritt bestand daher in der Umstellung vom produktorientierten zum kundenorientierten Verkauf: Stärkung der kaufmännischen Fähigkeiten, der Gesprächstechniken und des kundenorientierten Verhaltens, damit sich der Einzelne vom Produktspezialisten zu einem zuverlässigen und professionellen Gesprächspartner auf allen Ebenen entwickeln kann.
Koen van Gorp beobachtet dieses Problem häufig in Technologieunternehmen. „Vertriebsmitarbeiter verbringen meist die meiste Zeit mit dem Bereich, in dem sie am wenigsten einzigartig sind“, sagt er. „Das ist oft eine echte Überraschung, besonders in den ersten praktischen Situationen.“ Seiner Ansicht nach zeigt sich der Unterschied viel früher in der Beziehung: beim Aufbau einer authentischen Verbindung, beim Gewinnen von Vertrauen und bei der Fähigkeit, die tatsächlichen Bedürfnisse des Kunden zu erkennen. Oder, wie er es selbst formuliert: „Menschen machen Geschäfte mit Menschen, nicht mit Produkten oder Organisationen.“
Die Bedingungen für die Entwicklung
Nachhaltige Verhaltensänderungen treten nur dann ein, wenn mehrere Bedingungen zusammenkommen. Intrinsische Motivation bildet die Grundlage dafür, ein sicheres Lernumfeld bietet Raum zum Üben, und engagierte Führungskräfte, die diesbezüglich Coaching anbieten, tragen dazu bei, das neue Verhalten in der Praxis zu verankern.
Menschen können nur sich selbst ändern.
Warum zeigt der eine Teilnehmer sichtbare Fortschritte, während sich bei einem anderen kaum etwas verändert, obwohl beide die gleiche Schulung absolvieren? Koen erklärt diesen Unterschied mit intrinsischer Motivation, Talent und dem Willen, sich jeden Tag verbessern zu wollen.
Laut Koen verändert Training niemanden grundlegend; es macht motivierte Menschen einen Schritt besser. Ein Trainer kann motivieren, Feedback geben, konfrontieren und neue Fähigkeiten vermitteln, doch die Entscheidung, diese in die Praxis umzusetzen, liegt letztendlich beim Teilnehmer selbst. Koen zufolge findet Veränderung nur bei Menschen statt, die den Nutzen und die Notwendigkeit selbst erkennen. „In unserem Beruf geht es manchmal darum, alte Verhaltensmuster in einem geschützten Lernumfeld aufzubrechen und durch effektivere Fähigkeiten zu ersetzen“, sagt er.
Victor weiß das aus Erfahrung. „Man kann Möglichkeiten bieten, Schulungen organisieren und Anleitung geben, aber letztendlich muss die Motivation von innen kommen“, sagt er. „Wenn jemand kommt und denkt: ‚Schon wieder so eine Schulung‘, dann wird es ein langer Tag.“
In diesem Zusammenhang sieht Victor einen grundlegenden Unterschied zwischen verpflichtender Weiterbildung und Weiterbildung, die sich an persönlichen Ambitionen orientiert. Letztere betrachtet er als treibende Kraft für nachhaltiges Wachstum. Wenn jemand sich beruflich weiterentwickeln, mehr Verantwortung übernehmen oder seine eigenen Fähigkeiten ausloten möchte, eröffnet sich Raum für Veränderung. Weiterbildung wird dann zum Instrument des beruflichen Aufstiegs und nicht mehr zu einem obligatorischen Bestandteil der Arbeit.
Lernen erfordert eine sichere Umgebung
Laut Koen beginnt Entwicklung mit Sicherheit. Die Teilnehmenden erhalten wertvolles Feedback zu ihrem täglichen Verhalten und ihren Fähigkeiten, üben neue Fertigkeiten und werden mit Gewohnheiten konfrontiert, die sie jahrelang als selbstverständlich angesehen haben. Dies erfordert Mut und ein Umfeld, in dem Menschen sich trauen, verletzlich zu sein.
„Wenn man das in einem sicheren Umfeld tut, in dem es nicht um Erfolg oder Misserfolg geht, holt man das Beste aus den Menschen heraus“, sagt Koen.
Genau in einem solchen Umfeld entsteht Raum für einen wichtigen ersten Schritt: Bewusstsein. Laut Koen beginnt Entwicklung selten mit einem Erfolgserlebnis. Viel häufiger beginnt sie mit der Erkenntnis, dass etwas anders oder sogar besser gemacht werden kann. Koen beschreibt dies als den Schritt von unbewusster zu bewusster Inkompetenz. Eine Einsicht, die sich mitunter unangenehm anfühlt, aber die Grundlage für weiteres Wachstum und Veränderung bildet.
Victor erinnert sich noch gut daran, wie sich das während seiner ersten Trainingseinheiten anfühlte. Die Kamera, das Feedback und die Übungen machten Verhaltensweisen sichtbar, die normalerweise verborgen bleiben. „Gespräche, von denen man denkt, sie verlaufen gut, können sich manchmal als ganz anders herausstellen. Man merkt, dass man Annahmen trifft, bei Widerstand in die Defensive geht, zu schnell zu einer Lösung übergeht oder mehr redet als zuhört.“
Solche Momente können einen vor die Augen führen, aber laut Koen liegt genau darin der Ausgangspunkt für Erkenntnis, Veränderung und Verbesserung. Wie er selbst sagt: „Denn wer immer nur das tut, was er schon immer getan hat, wird nie mehr erreichen, als er schon immer erreicht hat!“
Engagierte Führungskräfte steigern die Lerneffizienz
Ein wichtiger Bestandteil des Flowserve-Ansatzes ist, dass Führungskräfte nach Möglichkeit selbst an Schulungen teilnehmen, anstatt nur virtuell dabei zu sein. Laut Victor Coppens und Koen van Gorp macht dies einen entscheidenden Unterschied. Eine Führungskraft, die Teil der Gruppe ist, erlebt die Herausforderungen, Erkenntnisse und Entwicklungsbereiche hautnah mit – zusätzlich zu dem, was die Mitarbeiter lernen.
In den Jahren, in denen er Vertriebsteams leitete, entschied sich Victor bewusst dafür, selbst an Schulungen teilzunehmen. Er sah sich nie als jemand, der über dem Team stand. Gerade als Führungskraft wollte er verstehen, was die Mitarbeiter erlebten, erfahren, was vor sich ging, und selbst Teil des Lernprozesses sein, um optimal zu lernen und zu coachen.
„Sobald man Manager wird, wird plötzlich vieles nicht mehr so offen angesprochen“, erklärt er. Durch seine aktive Teilnahme konnte er diese Distanz verringern und den Kontakt zu seinem Team aufrechterhalten. Laut Victor liefert dies auch wertvolle Erkenntnisse. „Man sieht dann: Wer sind die Talente im Team? Wer lernt schnell? Und wer hat vielleicht mehr Schwierigkeiten? Das berücksichtigt man bei der Weiterentwicklung und dem Coaching des Teams.“
Laut Koen hat diese Einbindung auch einen deutlichen Einfluss auf die Gruppe. Sobald Führungskräfte aktiv teilnehmen, verändert sich die Dynamik im Schulungsraum. „Wenn man dabei ist, ist man nicht nur Zuschauer, sondern aktiver Teilnehmer“, sagt er. „Man macht sich verletzlich und ist auch vor der Kamera präsent.“ Führungskräfte erhalten dasselbe Feedback, absolvieren dieselben Übungen und erleben dieselben Lernmomente wie ihre Mitarbeiter.
Dadurch entsteht ein gemeinsames Erlebnis und eine gemeinsame Sprache im Team. Feedback gewinnt an Wert, Gespräche werden offener, und die Schulung fühlt sich weniger wie eine Leistungsbeurteilung an. Für Victor steckt dahinter auch ein Prinzip: Wer von anderen verlangt, sich weiterzuentwickeln und verletzlich zu sein, muss selbst dazu bereit sein. Seiner Meinung nach steigert genau das die Glaubwürdigkeit einer Führungskraft und verbessert letztendlich die Lerneffizienz der gesamten Gruppe.
Entwicklung, die sich mit der Organisation weiterentwickelt
Erkenntnis allein verändert das Verhalten nicht. Nachhaltige Verhaltensänderungen entstehen erst, wenn Menschen das Gelernte anwenden, üben und verfeinern. Die Herausforderung besteht darin, neue Erkenntnisse in die tägliche Praxis umzusetzen. Daher sind die Schulungen bei Flowserve als kontinuierlicher Entwicklungsprozess konzipiert, der aktuelle Theorie und praxisnahe Simulationen umfasst und dessen Inhalte sich stetig an das Niveau der Teilnehmenden anpassen.
Laufende Entwicklungspfade
„Wir bieten keine einmaligen Trainingseinheiten an“, sagt Koen. „Ich halte generell nichts davon.“ Seiner Meinung nach kann Training zwar das Bewusstsein für das eigene Verhalten schärfen, aber nachhaltige Verhaltensänderungen erfordern Zeit, Übung und die Kraft der Wiederholung. „Ich glaube nicht, dass eine einmalige Trainingseinheit aus einer Zwei eine Acht macht. Ich glaube aber, dass aus einer Sechs eine Sieben und aus einer Sieben eine Acht oder Neun wird.“ Insofern ist Training wie im Spitzensport: Man braucht jeden Tag den Willen, besser zu sein als am Vortag.
Auf dieser Überzeugung aufbauend entwickelte sich die Zusammenarbeit mit Flowserve zu einem langfristigen Entwicklungsprojekt. Jede Phase baut auf der vorherigen auf, sodass sich die Inhalte mit dem Kenntnisstand der Teilnehmenden weiterentwickeln. Mit zunehmender Erfahrung verlagert sich der Schwerpunkt von der Theorie zur Anwendung. Daher besteht das Auffrischungstraining fast ausschließlich aus praktischen Simulationen, die Situationen aus dem eigenen Arbeitsalltag der Teilnehmenden abbilden.
Um die Teilnehmer bei der Stange zu halten, arbeitet Koen auf eine Abschlussprüfung hin. „Eine Abschlussprüfung ist wichtig für die Teilnehmer. Wir halten ihnen dieses Bewusstsein auf dem Weg zu einem wohlverdienten Diplom stets präsent.“
Das Entwicklungsprogramm ist mittlerweile fester Bestandteil des Unternehmens. Neue Mitarbeiter nehmen fast automatisch daran teil. Laut Victor kommt die Anfrage oft von ihnen selbst. Sie hören erfahrene Kollegen über Kommunikationstechniken, Arbeitsmethoden und Erkenntnisse aus den Schulungen sprechen und möchten diese ebenfalls in die Praxis umsetzen. Koen sieht darin das größte Kompliment: „Es zeigt, dass die Schulung mehr als nur die individuelle Entwicklung fördert: Sie stärkt die Zusammenarbeit und vermittelt ein gemeinsames Verständnis im Umgang mit Kunden.“
Die Macht wiedererkennbarer Fallstudien
Laut Victor ist die individuelle Anpassung eine der größten Stärken der Schulungen. Die Inhalte orientieren sich so eng an den Vorgehensweisen von Flowserve, dass sich die Teilnehmer regelmäßig fragen, woher Koen all das weiß. Jede Schulungseinheit basiert auf sorgfältiger Vorbereitung. Gespräche mit Führungskräften, Entwicklungen in den Teams, Erfahrungen aus früheren Programmen und aktuelle Herausforderungen im Unternehmen bilden die Grundlage für neue Fallstudien und Übungen.
Diese Vorbereitung erklärt, warum sich die Teilnehmenden in den behandelten Situationen sofort wiedererkennen. Die Themen ähneln Gesprächen mit Kunden, laufenden Verhandlungen oder Dilemmata, mit denen Teams täglich konfrontiert sind. Dadurch fühlt sich das Training weniger wie eine separate Lernumgebung an, sondern vielmehr wie eine Erweiterung der praktischen Erfahrung.
Victor beobachtet diesen Prozess über das ganze Jahr hinweg. „Die Fallstudien in den Schulungen sind sehr realitätsnah und behandeln die Herausforderungen, denen wir täglich begegnen“, sagt er. „Die Führungskräfte sprechen die Schwierigkeiten ihrer Teams an, aber Koen bekommt auch mit, was im Arbeitsalltag während der Kaffeepausen und des Mittagessens vor sich geht. Er hört ständig zu und greift diese Dinge auf.“ Genau deshalb bleiben die Schulungen relevant und auf die aktuellen Entwicklungen bei Flowserve abgestimmt.
Die Stärke des Trainings liegt zudem in dem Wissen, das Koen in zwanzig Jahren Zusammenarbeit aufgebaut hat. Er kennt die Organisation, die Mitarbeitenden, die Entwicklungen und die damit verbundenen Herausforderungen. Zwanzig Jahre Kontinuität führten so zu tiefgreifenden Erkenntnissen statt zu bloßer Wiederholung. Die Organisation veränderte sich, und das Training veränderte sich mit ihr. Geblieben ist die Überzeugung, dass Weiterbildung nur dann wertvoll ist, wenn sie mit der täglichen Praxis der Teilnehmenden verknüpft bleibt.
Das Ergebnis von zwanzig Jahren Investitionen in die Entwicklung
Was hat die zwanzigjährige Ausbildung bei Flowserve konkret gebracht? Für Victor liegt die Antwort in den Menschen: in ihrem Verhalten, ihrer Entwicklung und ihrer Verweildauer im Unternehmen.
Wachstum, das sich im Verhalten sichtbar macht
Auf die Frage nach dem Ergebnis der Trainingseinheiten verweist Victor sofort auf die Fortschritte, die er bei den Teilnehmern beobachtet. „Man sieht den Leuten richtig an, wie sie sich entwickeln, sobald sie den Stoff beherrschen. Sie strahlen mehr Selbstvertrauen und Ruhe aus.“
Laut Victor verändert dies auch die Art und Weise, wie sie Kundengespräche führen. „Wo sie früher bei Einwänden eines Kunden verstummten, denken sie jetzt: ‚Nur zu!‘ Dann sucht man gemeinsam nach dem, was der Kunde wirklich braucht, anstatt sich auf das zu versteifen, was er nicht will.“
Er sieht diesen Wandel auch in den Ergebnissen widergespiegelt. Vertriebsmitarbeiter kommen regelmäßig nach einer Schulung mit einem abgeschlossenen Auftrag ohne Rabatt zurück. „Jeder kann einen Rabatt geben“, sagt Victor. „Das ist das Einfachste überhaupt.“ Für Koen ist das genau der Wendepunkt, den eine Schulung bewirken sollte: Erst wenn der Preis das letzte und nicht mehr das erste Instrument ist, hat sich wirklich etwas verändert.
Laut Victor lässt sich der Erfolg von zwanzig Jahren Ausbildung jedoch nicht einfach in Zahlen ausdrücken. „Kann man sagen: Hätten wir diese Ausbildung nicht absolviert, hätten wir diesen Auftrag nicht erhalten? Das ist schwierig. Aber ich weiß, dass wir viele Aufträge zu besseren Preisen bekommen haben und unsere Kundenbeziehungen nachhaltiger geworden sind.“
Wachstum als indirekter Beweis
Victor sieht eine zweite Auswirkung in der Karriereentwicklung der Mitarbeiter. Im Gespräch erwähnt er mehrere Kollegen, die einst an kaufmännischen Schulungen teilgenommen haben und nun Führungspositionen innehaben oder für größere Bereiche des Unternehmens verantwortlich sind.
Victor und Koen betonen jedoch, dass Entwicklung nicht zwangsläufig einen Aufstieg bedeutet. Manchmal liegt der größte Gewinn gerade darin, die eigenen Stärken zu entdecken. Koen erzählt die Geschichte eines erfolgreichen Verkäufers, der während einer Managementausbildung feststellte, dass ihm die Führungstätigkeit wenig Energie gab. Anstatt an einer Managementposition festzuhalten, entschied er sich, in den Vertrieb zurückzukehren. „Er wird in dem, was ihn glücklich macht, wieder Höchstleistungen erbringen“, sagt Koen.
Auch Victor sieht dies als Ergebnis von Weiterbildung. Schulungen können Menschen dabei helfen, bewusst eine Rolle zu wählen, die besser zu ihnen passt, selbst wenn dies keine Beförderung zur nächsten Position bedeutet. „Entwicklung beginnt damit, Menschen wertzuschätzen und ihre Talente zu erkennen. Darauf aufbauend kann man gemeinsam herausfinden, wie sich jemand weiterentwickeln kann und was ihn glücklich macht.“ Seiner Meinung nach trägt genau diese Wahl zu nachhaltigem Wachstum bei – sowohl für den Mitarbeiter als auch für das Unternehmen.
Entwicklung, die Menschen verbindet
Der wohl persönlichste Teil des Gesprächs kommt zum Vorschein, als Victor über die Mitarbeiter spricht, die dem Unternehmen treu geblieben sind. Während viele Organisationen mit Personalfluktuation zu kämpfen haben, blickt er mit sichtlicher Freude auf die Kollegen, die Flowserve seit Jahren die Treue halten. „Das Beste, was man in all den Jahren erreichen kann, ist, dass die Mitarbeiter dem Unternehmen treu bleiben, sich wertgeschätzt fühlen und sich weiterentwickeln.“
Laut Victor hängt das untrennbar mit dem Stellenwert zusammen, den das Unternehmen der Personalentwicklung beimisst. Die Mitarbeiter spüren, dass in sie investiert wird, erhalten Möglichkeiten zur Weiterentwicklung ihrer Fähigkeiten und können in höhere Positionen aufsteigen. Für Victor ist das letztendlich das wichtigste Ergebnis aller Schulungen. „Am meisten bin ich stolz darauf, mein Team wachsen zu sehen. Der größte Erfolg sind die Beförderungen meiner Teammitglieder. Und vielleicht noch besser: dass sie alle noch da sind.“
Warum die Zusammenarbeit fortgesetzt wird
Als das Gespräch schließlich wieder auf die Zusammenarbeit zwischen Flowserve und Koen kommt, wirkt dies wie die logische Konsequenz der vorangegangenen Diskussionen. Laut Victor liegt die Stärke darin, dass die Schulungen stets praxisnah gestaltet sind. Die Inhalte entwickeln sich mit dem Unternehmen weiter, die Themen sind relevant und der Ansatz entspricht der aktuellen Realität. Daher sind die Schulungen ein integraler Bestandteil der Personalentwicklung bei Flowserve.
Koen betrachtet dieselbe Zusammenarbeit aus einer anderen Perspektive. Für ihn beginnt eine nachhaltige Partnerschaft mit einer soliden Beziehung. „Meine Kernwerte sind Respekt, Wertschätzung, Vertrauen und Gegenseitigkeit.“ Genau diese Werte erkannte er bei Flowserve von Anfang an. Sie bilden seiner Ansicht nach die Grundlage für offene Gespräche, ehrliches Feedback und die Fähigkeit, sich gegenseitig herauszufordern, wenn nötig.
Die Art und Weise, wie die Zusammenarbeit übergeben wird, zeigt auch, wie fest sie bei Flowserve verankert ist. Victor übergibt den Kontakt zu Koen schrittweise an seinen Nachfolger. Für Victor und Koen ist dies vielleicht der stärkste Beweis der letzten zwanzig Jahre: Die Zusammenarbeit hat sich zu etwas Größerem als der Beziehung zwischen zwei Personen entwickelt. Sie ist Teil der Entwicklungsphilosophie von Flowserve geworden.
