En los próximos años, las tendencias y los nuevos desarrollos transformarán significativamente el sector de las ventas B2B. El entorno online desempeñará un papel cada vez más importante en el proceso de compra, modificando así los hábitos de consumo.
Además, la toma de decisiones se está volviendo no solo más compleja, sino también más personal. Esto exige nuevas habilidades y capacidades por parte de su equipo de ventas B2B.
Investigación de referencia
Como equipo, es natural que uno quiera estar preparado y poder cambiar de rumbo a tiempo si es necesario. Pero, ¿cómo se logra eso y, en realidad, funciona?
¿Y poseen los equipos de ventas todas las habilidades y capacidades necesarias para ello? Para comprobar el progreso de las empresas en los Países Bajos, realizamos un estudio comparativo, «Ventas del futuro», en Kenneth Smit a principios de este año.
Participaron más de cien empresas líderes. Lo que destaca en los resultados es que existe un pequeño grupo de empresas punteras (16%) que ya está respondiendo muy bien a la evolución de las ventas mencionada anteriormente.
Me gustaría compartir lo que hacen de manera diferente para que usted pueda aprender de ello y su organización pueda ajustar su brújula de ventas a tiempo.
"Las investigaciones muestran que un pequeño grupo de empresas pioneras ya están respondiendo bien a las tendencias de ventas B2B"
Consecuencias positivas
En el estudio, comparamos la organización de ventas de las empresas líderes con la del resto del grupo de investigación, lo que demuestra, por ejemplo, que está estructurada de una manera mucho más ágil y flexible. Existe una cultura centrada en el cambio y la mejora continua.
Esta capacidad de adaptación no solo es el punto de partida para el equipo de ventas, sino también el motor de crecimiento. Para mantenerse al día con el importante cambio en las ventas B2B, deberá definir una estrategia de ventas clara, al igual que las empresas líderes, otorgando un papel fundamental a la parte online del proceso de compra.
'En el grupo líder, marketing y ventas trabajan juntos más intensamente'
Apoyos de marketing
Para obtener un mayor control sobre el proceso de ventas y tener éxito en las primeras etapas del recorrido del comprador, la estructura organizativa de las ventas B2B también desempeña un papel importante. Por ejemplo, entre los líderes, es más frecuente observar que el departamento de marketing brinda un apoyo satisfactorio al departamento de ventas.
En promedio, califican esta colaboración (facilitación de ventas) con un generoso 8, mientras que el resto del grupo no obtiene una puntuación superior a un escaso 6.
De hecho, más de dos tercios afirman que la alineación entre marketing y ventas es mediocre o deficiente. La diferencia radica en que los equipos de ventas de las empresas líderes reciben con mayor frecuencia el apoyo adecuado en términos de clientes potenciales concretos.
Los equipos de ventas también reciben información de ventas adecuada y contenido relevante para informar de forma óptima a los clientes potenciales durante el proceso de compra para que se conecten en una etapa temprana.
Compartir contenido
Una diferencia notable es que las empresas líderes comparten conocimientos relevantes con mayor frecuencia y éxito a través de las redes sociales (venta social). Al crear este contenido, ya sea para blogs, vídeos personales o seminarios web, los departamentos de marketing y ventas trabajan en estrecha colaboración.
Luego, distribuyen este contenido a través de LinkedIn u otros canales sociales y digitales, según la ubicación del cliente potencial. Así es como se despierta la curiosidad, se crea valor, se comparte conocimiento valioso y se siembran las primeras semillas en la mente del cliente potencial.
Personalizacion
¿Y qué hay de la forma más tradicional de vender, ya sea por teléfono, tomando un café o en un encuentro informal? La tendencia es que la relación personal sigue siendo fundamental. Al mismo tiempo, se presta cada vez más atención a la personalización en las primeras fases online del proceso de compra.
Por lo tanto, las ventas del futuro serán una interacción entre la venta social y el contacto personal; ambas se refuerzan mutuamente. ¡Estoy convencido de ello!
Descargue nuestro informe de tendencias y utilice la lista de verificación
¿Tiene curiosidad por saber hasta qué punto su equipo de ventas está preparado para el futuro, o prefiere aprender de los líderes del sector? Descargue el informe de tendencias de Kenneth Smit «Ventas del futuro».
Nuestra práctica lista de verificación le ayudará a determinar si su equipo de ventas está preparado o si existen habilidades y capacidades que podrían necesitar atención.