Dos personas se enfrentan a la misma negociación: el mismo producto, la misma contraparte y los mismos intereses. Sin embargo, una obtiene un mejor resultado que la otra. A menudo, la personalidad influye más en el resultado de las negociaciones que el conocimiento o la experiencia.
Esa diferencia no siempre radica en el conocimiento, la experiencia o los argumentos. A veces tiene que ver principalmente con quién eres y cómo reaccionas naturalmente en las conversaciones.
Precisamente ese tema ha sido objeto de una extensa investigación dentro de la psicología de la negociación.
La investigación que hizo esto visible
La personalidad influye de manera demostrable en los resultados de las negociaciones. En 1998, Bruce Barry y Ray Friedman publicaron un influyente estudio en el Journal of Personality and Social Psychology . Investigaron cómo la personalidad influye en los resultados de las negociaciones. Los participantes llevaron a cabo diversas negociaciones simuladas y fueron evaluados en los cinco rasgos de personalidad más conocidos del modelo de los Cinco Grandes : apertura, responsabilidad, extraversión, amabilidad y estabilidad emocional.
Los investigadores descubrieron algo sorprendente. En las llamadas negociaciones distributivas, donde se debe dividir una cantidad fija, los participantes extrovertidos y amigables obtuvieron, en promedio, peores resultados que los demás. Consideremos, por ejemplo, una negociación de precios donde cada euro que se gana se obtiene a expensas de la otra parte.
Este resultado contradice las expectativas de muchos. En la vida cotidiana, las personas extrovertidas y amigables suelen ser vistas como socialmente fuertes y persuasivas. Sin embargo, durante una negociación, las cosas pueden resultar muy diferentes.
Por qué la amabilidad cuesta dinero
La amabilidad fortalece las relaciones, pero puede debilitar los resultados de una negociación. Las personas con un alto grado de amabilidad suelen valorar mucho las relaciones, la comprensión mutua y un ambiente agradable. Tienden a cooperar, ceden con mayor facilidad y valoran la armonía en la relación. Esta es una cualidad valiosa en la mesa familiar. Sin embargo, en la mesa de negociación, puede resultar muy costosa.
Quien se apresura a complacer a la otra parte corre el riesgo de hacer concesiones sin ofrecer nada a cambio. La otra parte lo percibe —consciente o inconscientemente— y ajusta sus exigencias en consecuencia.
La extroversión también puede ser una desventaja en ciertas negociaciones. Las personas extrovertidas suelen ser enérgicas, seguras de sí mismas y excelentes comunicadoras, cualidades valiosas en muchas situaciones. Al mismo tiempo, tienden a compartir información al inicio de la conversación o a hacer una oferta inicial precipitada.
Eso es precisamente lo que puede resultar estratégicamente desventajoso. Quien presenta primero una propuesta concreta suele revelar más información de la necesaria y, en ocasiones, reduce su margen de negociación.
El punto de inflexión: no todas las negociaciones son iguales.
El valor de un rasgo de personalidad depende de la situación. La misma extroversión que puede ser una desventaja en una simple negociación de precios resulta valiosa en negociaciones más complejas. Consideremos situaciones donde intervienen múltiples intereses simultáneamente, como el precio, el servicio, los plazos de entrega, la exclusividad o la colaboración futura.
La explicación cobra sentido una vez que se escucha: compartir información puede perjudicar las negociaciones directas de precios, pero es esencial precisamente cuando existe la posibilidad de lograr un mejor resultado de forma conjunta. Un negociador extrovertido, que se comunica con facilidad y hace preguntas, descubre más rápidamente las verdaderas necesidades de la otra parte. Y ahí es precisamente donde se generan las ganancias en las negociaciones más complejas.
El mismo rasgo. Dos resultados. La diferencia no reside en ti, sino en el tipo de conversación en la que te encuentras.
La ciencia detrás de esa diferencia
La personalidad y la situación se influyen mutuamente de forma constante. Los psicólogos explican esto mediante la Teoría de la Activación de Rasgos . Esta teoría postula que los rasgos de personalidad son relativamente estables, pero que el entorno determina hasta qué punto se hacen visibles y tienen un efecto.
Por lo tanto, un rasgo nunca es automáticamente una fortaleza ni una debilidad. Eso depende de la situación en la que te encuentres.
Un negociador extrovertido, por ejemplo, recopilará información y entablará relaciones con mayor rapidez. En una negociación compleja, esto puede representar una gran ventaja. En una simple negociación de precios, esta misma tendencia puede llevar a compartir demasiada información o a ceder terreno con demasiada facilidad.
Por lo tanto, no se trata solo de tu personalidad, sino sobre todo de reconocer los momentos en que tus preferencias naturales te ayudan o te limitan.
¿Qué significa esto para ti?
Tres ideas que puedes aplicar de inmediato:
Conoce tus propios patrones antes de que comience la conversación.
¿Te inclinas naturalmente hacia la cooperación y la armonía? Entonces, ten especial cuidado durante las negociaciones de precios. Es precisamente ahí donde tu disposición a ceder puede tener más influencia de la que crees.
Utiliza la extroversión de forma consciente.
¿Te resulta fácil conectar con la gente y sueles hacer muchas preguntas? Aprovecha esa fortaleza en negociaciones donde hay varios intereses en juego. La información que recopiles suele ser la base para mejores acuerdos.
Adapta tu estrategia al tipo de negociación.
Lo que funciona en una negociación colaborativa no funciona automáticamente en una discusión sobre precios. Una negociación exitosa comienza por reconocer la situación y elegir conscientemente el comportamiento adecuado.
En definitiva, tu personalidad no determina si eres un buen negociador. La diferencia radica en qué tan bien comprendes la influencia que tus preferencias personales tienen en la conversación que mantienes.
Por qué trabajamos con cuatro ejes en la formaciónen
Una buena negociación comienza con la comprensión de las propias preferencias de comportamiento. Por eso, en la formación de negociación de Harvard , trabajamos con un modelo que visualiza el comportamiento negociador en cuatro ejes: contenido (adaptativo frente a firme), poder (baja resistencia frente a dominante), relación (jovial frente a distante) y creatividad (buscativa frente a evasiva).
Estos cuatro ejes revelan de inmediato tu estilo natural de negociación. El negociador amigable suele obtener una puntuación alta en relaciones interpersonales y baja en poder. Este patrón también se observa en investigaciones sobre negociaciones cuyo objetivo principal es la división. El negociador extrovertido, por otro lado, suele obtener una puntuación más alta en creatividad, ya que recopila información, formula preguntas y explora alternativas con mayor facilidad. Este comportamiento resulta especialmente valioso en negociaciones donde hay múltiples intereses en juego.
Tu puntuación en los cuatro ejes es un punto de partida, no un punto final. Muestra tu preferencia natural, no cómo deberías actuar siempre. Ahí reside precisamente el margen de mejora.
Las leyes que compensan tu personalidad
Los negociadores eficaces aprenden comportamientos que complementan sus preferencias naturales. Por lo tanto, en la capacitación, prestamos especial atención a una serie de principios de negociación que ayudan a evitar errores comunes.
La ley 4 te impide regalar algo sin darte cuenta. Esta ley establece que solo das algo si recibes algo a cambio. Esta es una disciplina importante, especialmente para quienes se centran mucho en la relación. No porque la amabilidad sea un problema, sino porque este grupo en particular a veces tiende a hacer concesiones con mayor facilidad para mantener una conversación agradable.
La Ley 5 te ayuda a intercambiar valor de forma más inteligente. Esta ley se basa en dar cosas que te cuestan poco pero que significan mucho para la otra persona. Esto requiere perspicacia, preparación y creatividad. Lo mejor es que se puede aprender, independientemente de la personalidad.
La personalidad solo se convierte en una limitación cuando no eres consciente de ella. En cuanto reconoces tus propios patrones, puedes gestionarlos de forma consciente. Así, no reaccionas automáticamente, sino que tomas decisiones que se ajustan a la situación.
El núcleo
Para negociar con éxito se necesita algo más que técnicas. Se trata de la combinación de autoconocimiento, habilidad y la capacidad de adaptar el comportamiento a la situación.
Quien comprende la influencia de su personalidad en una negociación no necesita negociar con más ahínco, sino que negocia con mayor eficacia.
Personalidad y negociación: cómo utilizar conscientemente tu estilo
Tu personalidad no desaparece en cuanto empiezas a negociar. Quienes conocen su estilo natural saben cuándo les beneficia y cuándo les perjudica. Es precisamente al vincular tu personalidad con decisiones conscientes que consigues un mejor resultado en cada negociación. Así es como personalidad y negociación siempre van de la mano.
