Las organizaciones luchan por encontrar el equilibrio adecuado entre eficiencia y contacto humano, mientras que el trabajo híbrido solo aumenta los desafíos. Los tiempos turbulentos exigen una nueva visión del liderazgo. El enfoque tradicional de arriba hacia abajo, donde un estilo de liderazgo es suficiente para todas las situaciones, ya no parece ser eficaz. Los equipos modernos requieren personalización y atención personal, mientras que muchos gerentes luchan por encontrar el enfoque adecuado. “Debes tratar a los demás como ellos quieren ser tratados, no como quieres que te traten a ti”, afirma Mike van Toll, socio gerente de Kenneth Smit.
En la práctica, Van Toll observa a menudo que los nuevos directivos son elegidos en función de su antigüedad más que de sus capacidades. “La gente no es seleccionada tanto por sus competencias, sino más bien por la idea: has estado aquí durante mucho tiempo, así que ahora te toca el escenario”. Como resultado, estos nuevos gerentes a menudo actúan basándose en intuiciones, sin tener las habilidades adecuadas para liderar un equipo. “Vemos regularmente que los equipos se desmoronan por esto. Las personas se sienten ignoradas, tienen ideas diferentes sobre el enfoque y, en última instancia, optan por buscar otro puesto dentro o fuera de la organización”.
Autenticidad y
Creativo en mantener el contacto
Los desafíos aumentan aún más con el trabajo híbrido. Los equipos ya no están completos en la oficina todos los días y el vínculo entre los empleados está bajo presión. “Una rápida llamada telefónica con el pretexto de ‘¿cómo estás?’ “No es suficiente”, advierte Van Toll. “La gente necesita ese contacto personal, esa palmadita en el hombro”. Aconseja a los directivos ser creativos para mantener el contacto.
“Sal a caminar con alguien, tómate una taza de café juntos. No siempre tiene que ser una conversación formal en tu escritorio. “Al ofrecer diferentes entornos, aumenta la posibilidad de que las personas se sientan cómodas al compartir sus inquietudes”, afirma Van Toll. Destaca que esto no es una gestión blanda, sino una parte esencial de un liderazgo eficaz. “Si no captamos estas señales y la gente traspasa sus límites, acabamos pagando un precio mucho más alto, tanto a nivel humano como comercial”.
Este enfoque personal es esencial para la detección temprana de problemas potenciales. “Pocas personas admiten por iniciativa propia que están al borde del agotamiento”, explica Van Toll. “Como gerente tienes que aprender a buscar las señales sutiles. Personas que cometen errores, que indican que los árboles no les permiten ver el bosque o que se quedan notablemente calladas. Todas ellas son posibles señales de advertencia que solo detectarás si tienes un contacto regular y real con tu gente”.
Reconocer estas señales requiere más que solo atención: requiere una comprensión fundamental del comportamiento humano y la dinámica del equipo. “Entre el 96 y el 98 por ciento de lo que hacemos lo hacemos de manera inconsciente. Como gerente, usted no sólo debe prestar atención a lo que la gente dice, sino también a lo que no dice. “Se trata de pequeños cambios en el comportamiento, los patrones de trabajo y las interacciones con los colegas”. Estas observaciones se vuelven aún más desafiantes en un entorno de trabajo híbrido, donde gran parte de la comunicación es digital y las señales no verbales son menos visibles.
El profesional de ventas debe ser capaz de pensar en conjunto
El liderazgo juega un papel importante no sólo dentro de los equipos internos, sino también en funciones comerciales como las ventas. También allí las expectativas están cambiando y se necesita un nuevo enfoque. Las investigaciones muestran que el 27 por ciento del proceso de compra ya se realiza en línea. Para influir en esto, el vendedor necesita diferentes habilidades para asegurarse de que sus clientes puedan verlo en línea de la manera correcta y que no puedan ignorarlo. Liderazgo duro, ser reconocido como líder en conocimiento en el mercado. “El antiguo representante de ventas que concertaba cuarenta citas por semana y bebía una taza de café en todas partes se está volviendo superfluo. Se espera mucho más de un profesional de ventas. “Deben ser capaces de pensar junto con un socio sobre los problemas del cliente”.
Debes tratar a los demás como ellos quieren ser tratados, no como quieres ser tratado tú.
Este cambio requiere una nueva forma de liderazgo dentro de los equipos de ventas. “Ya no se trata de imponer objetivos”, subraya Van Toll. “Hay que involucrar a la gente en el proceso. Pregúnteles cómo creen que pueden contribuir a alcanzar los objetivos. Déjenles pensar en su propio enfoque. Esto crea propiedad y compromiso. Puede parecer aterrador dejar de lado ese control, pero los equipos que se gestionan de esta manera suelen tener mucho más éxito que los equipos donde todo se impone desde arriba”.
La nueva generación de empleados requiere un enfoque diferente. No quieren sentarse en la oficina durante cinco días y dan más valor al desarrollo personal. “Es necesario contar, ante todo, con personas con motivación intrínseca”, subraya Van Toll. “Porque si esa motivación no está ahí, empujarás en lugar de crear una atracción. Es fundamental que las personas elijan un rol o posición conscientemente y no porque les haya tocado asumirlo por casualidad”.
Cómo desarrollar mejor las habilidades
Kenneth Smit se distingue por centrarse no sólo en la transferencia de conocimientos, sino especialmente en la aplicación práctica. “El conocimiento es importante, pero en última instancia tienes que aplicarlo y hacerlo tuyo”, explica Van Toll. “Puedes leer un libro sobre tenis, pero eso no te convierte en un jugador de tenis de primer nivel. Siempre miramos primero el objetivo: ¿a dónde quiere llegar una organización? Luego trazamos un mapa de la situación actual: ¿dónde está la gente ahora? Sólo entonces determinaremos qué habilidades y procesos son necesarios para alcanzar ese objetivo y cómo podemos desarrollarlos mejor”.
Entre el 96 y el 98 por ciento de lo que hacemos, lo hacemos inconscientemente. También tienes que aprender a sentir cuando algo no está bien.
Esto también se aplica al desarrollo del liderazgo intelectual, un concepto que está adquiriendo cada vez más importancia en el mundo comercial. “Como profesional, debes asegurarte de que te consideren un líder en conocimiento en tu campo”, aconseja Van Toll. “Pero aquí se aplica lo mismo: mantente auténtico. No debería convertirse en un simple discurso de marketing. La gente se da cuenta inmediatamente de eso. Comparte tus propias experiencias, tu propia visión. Eso es mucho más valioso que el contenido predigerido”.
Van Toll lo ilustra con un ejemplo práctico: “Uno de nuestros clientes tenía dificultades para retener a los jóvenes talentos de ventas. El enfoque tradicional de establecer objetivos semanales e informes estrictos fue contraproducente. Hablando con estos jóvenes, descubrimos que lo que más necesitaban era autonomía y crecimiento personal. Luego ajustamos todo el sistema de gestión del desempeño, cambiando el enfoque de los números puros al desarrollo y el impacto. Este enfoque ayudó a la empresa a retener mejor el talento y tuvo un impacto positivo en el rendimiento”.
Este tipo de transformaciones exigen valentía por parte de los líderes. “Es emocionante dejar atrás los sistemas que nos resultan familiares”, admite Van Toll. “Pero cuando ves cuánta energía se libera en las personas cuando se les da el espacio para contribuir a los objetivos de la organización a su manera, entonces sabes que es la elección correcta”.
Para el futuro, Van Toll ve como principal desafío superar las diferencias generacionales. “No debemos aferrarnos a la idea de que nuestro camino es el único correcto. Tomemos como ejemplo el modo en que se comunican las generaciones más jóvenes. Podemos decirles que aprendan a llamar, pero tal vez deberíamos analizar cómo podemos utilizar su estilo de comunicación. Veamos qué podemos aprender de la nueva generación”.
Esta actitud abierta ejemplifica la visión de Van Toll del liderazgo moderno. No se trata de imponer un estilo o enfoque, sino de encontrar maneras de conectar diferentes generaciones, estilos de trabajo y formas de comunicación. “Cuando observamos todo lo que está cambiando en el mundo, no podemos evitar concluir que la flexibilidad y la adaptabilidad son cualidades cruciales para los líderes modernos. Pero esto no significa que debas negarte a ti mismo. Al contrario: si permaneces auténtico y abierto al cambio, puedes marcar la diferencia como líder”.
Diferencia entre un buen liderazgo y un gran liderazgo
Esto es especialmente cierto en tiempos de grandes cambios. “Si una organización invierte en formación para sus empleados, siempre les decimos a esas personas: al menos su empleador está contento con ustedes, porque de lo contrario nunca invertiría en su desarrollo personal”, afirma Van Toll. “Eso también es lógico: si no estás contento con tu gente, tienes que tomar decisiones diferentes. Pero si crees en ellos, ayúdalos a desarrollarse más. Muéstrales lo que ya están haciendo bien, hazles conscientes de ello y veamos juntos cómo pueden ser aún más eficaces”.
Es esta combinación de autenticidad, apertura al cambio y atención genuina a las personas lo que marca la diferencia entre un liderazgo bueno y uno excelente. En una época en la que a menudo prima la tecnología y la eficiencia, el aspecto humano es más importante que nunca. “Lo bueno es que si realmente inviertes en las personas, a menudo ellas pueden y quieren hacer mucho más de lo que habías pensado anteriormente”.