La economía mundial se ve gravemente afectada por las medidas adoptadas para combatir el "virus corona". Es difícil estimar por el momento cuánto durará, pero es seguro que terminará.
Las consecuencias de las medidas necesarias también se sentirán dentro de su empresa. No puede quedarse de brazos cruzados, así que ¿qué puede hacer para asegurar un comienzo prometedor? «No hay mal que por bien no venga».
Estas son las legendarias palabras de un futbolista legendario, pero son ciertas. En este blog, quiero compartir algunos consejos para que tu equipo de ventas vuelva a estar en plena forma rápidamente. Pero antes, veamos algunos ejemplos de por qué necesitas activar a tu equipo de ventas hoy mismo.
Además, una conocida y exitosa aseguradora de invalidez se adhiere al llamado "principio de las ocho semanas"; si un empleado corre el riesgo de ausentarse durante más de ocho semanas, se elabora de inmediato un programa intensivo para que vuelva a estar en condiciones de trabajar lo antes posible.
La experiencia demuestra que después de ocho semanas el deseo de volver al trabajo disminuye muy rápidamente.
Además, el caballo de Ankie van Grunsven debe ser entrenado a diario o mantenerse en movimiento utilizando un caminador para caballos o haciéndolo caminar en círculos con una correa.
La misma razón se aplica aquí: si el caballo permanece quieto durante demasiado tiempo, "olvida" su rutina y Ankie y su personal tienen mucho trabajo extra para ponerlo en forma.
Además, los futbolistas tienen un máximo de tres o cuatro semanas de vacaciones de verano. La razón principal es que un descanso excesivo tiene un efecto negativo y aumenta el riesgo de lesiones más adelante en la temporada.
¿Y qué hay del "vendedor estrella", el empleado responsable de asegurar que se realicen las ventas y que lleguen los pedidos? No todos los vendedores son iguales, pero, en general, se benefician más de una estructura clara, objetivos definidos e indicadores clave de rendimiento (KPI).
A continuación, considere también acuerdos concretos sobre informes, frecuencia de visitas, etc. Y, por supuesto, un buen coche, un sueldo y bonificaciones.
¿Y cuál es el problema ahora mismo? Todos esos asuntos se están desmoronando repentinamente. Ya no hay estructura, no se puede visitar a los clientes, no se cumplen los objetivos y las bonificaciones parecen estar infinitamente lejos.
Además, ¿qué más se puede decir? En resumen, están en casa, desempleados, haciendo papeleo, esperando y cayendo poco a poco en un estado de hibernación. Y eso que la primavera acaba de llegar.
Como resultado; Piense en el empleado discapacitado, el caballo de mi Ankie y el jugador de fútbol. Como gerente, debe poner mucha energía extra para que el hombre o la mujer vuelvan a estar en plena forma.
Sin embargo, también se pueden hacer las cosas de otra manera y aprovechar este período para empezar con buen pie y tomar una ventaja decisiva sobre la competición.
¿Qué necesitas hacer para que eso suceda?
1. Sea visible: Ahora le corresponde al verdadero gerente tomar la iniciativa proponiendo actividades e ideas para el período durante y después de la crisis, demostrando eficiencia y capacidad de decisión. Junto con el equipo, debe ser la cara y la voz de la organización.
2. Sea comprensivo: El gerente debe comprender las emociones del entorno inmediato y comunicarse de manera comprensiva, clara y firme.
3. Apóyate en la fortaleza de tu propia empresa: Es importante, sobre todo durante este periodo, apoyarte en tus propias fortalezas. Tu fortaleza también puede ser la innovación; crea soluciones sencillas, económicas y que generen el máximo beneficio.
4. Mantén una actitud positiva: Es fundamental para tus grupos de interés internos y externos que, como gerente, ofrezcas perspectiva y mantengas una actitud positiva. Debe quedar muy claro que la organización está trabajando arduamente en soluciones y ve oportunidades.
5. Muestra los retos a los que te enfrentas: Mostrar tus "retos" no es una debilidad, sino una fortaleza.
En resumen, si aún no se vislumbra el fin de la crisis, es mejor comunicarlo con transparencia. La vulnerabilidad y la emoción son características de estos tiempos y deben tenerse en cuenta al reflexionar sobre la crisis actual.
6. Tenga en cuenta la dinámica organizacional: Como gerente, al gestionar la crisis, deberá conocer la respuesta natural de la organización ante ella. Cada organización (cultura) es diferente.
Por lo tanto, las dinámicas que surgen durante la crisis son de suma importancia. Esto no significa que debamos darlas por sentadas. Al contrario, y menos aún si resultan ser un obstáculo para una solución eficaz a la crisis.
7. Fomentar una comunicación abierta: Los gerentes deben adoptar un estilo de comunicación abierto. Esto incluye, por ejemplo: escuchar a quienes los rodean, usar un tono constructivo y alentador, y estar abiertos y disponibles para recibir respuestas y comentarios.
8. Valora a tu equipo de ventas: El gerente no puede hacerlo todo solo. Para aprovechar las oportunidades, depende en gran medida del esfuerzo del equipo de ventas dentro de la organización.
Por lo tanto, es importante tener esto en cuenta y construir una verdadera comunidad con todos los miembros de la organización involucrados en el proceso de ventas. El equipo de ventas necesitará apoyo durante una crisis.
9. Facilite el trabajo de su equipo de ventas: Desarrolle actividades que garanticen la activación de sus vendedores:
- Organizar seminarios web.
- Organizar reuniones digitales. Con ZOOM o TEAMS hay muchas posibilidades y desafía a tus empleados a pensar en alternativas. Los vendedores a menudo no actúan por sí solos, pero si encuentran un "desencadenante" pueden motivarse muy bien.
- Anímelos a actuar, por ejemplo, indicándoles que llamen a los clientes y pídales que informen sobre el efecto durante la reunión digital diaria.
- Organiza una jornada de adquisición de telefonía digital con una copa virtual de cierre.
- Desafíelos a identificar y acercarse a sus 25 prospectos más importantes; es muy probable que ese importante cliente potencial también esté en casa esperando que sucedan cosas.
- Ayúdelos con las actividades de marketing e indíqueles que se encarguen del seguimiento; realmente tienen tiempo para eso ahora.
- Ofrézcales capacitación si tienen dificultades para contactar a clientes potenciales o actuales. Sin embargo, Kenneth Smit es perfectamente capaz de capacitar a sus empleados mediante seminarios web y brindarles soporte con herramientas en línea.
10. Mantén la calma y sé tú mismo: En momentos como estos, es fundamental que el entrenador mantenga la calma y, sobre todo, sea él mismo. Naturalmente, es importante fijarse en ejemplos ideales como el del entrenador de fútbol Dick Advocaat.
Ha demostrado ser un excelente gestor de crisis. La experiencia demuestra que la autenticidad en el comportamiento del gestor, en particular, refuerza su credibilidad.
Por último, una crisis como ésta nunca llega en el momento adecuado, pero me gustaría hacerme eco de las palabras de Charles Darwin:
“No son las especies más fuertes que sobreviven, ni tampoco las más inteligentes. Es el tipo que responde mejor al cambio”.
autor
Por lo tanto, Pieter Willemse
Entrenador Entrenador en Kenneth Smit
[email protected]
06-51589627
