Negociar es una profesión en sí misma. Esto se hizo evidente más de una vez en Bélgica esta semana. Después de seis largos años de negociaciones, finalmente se ha llegado a un acuerdo sobre el plan de dispersión para la distribución de 6 refugiados entre los municipios belgas. Ahora bien, nuestros vecinos del sur son conocidos por ser un poco prolijos y, a veces, por ser capaces de negociar durante mucho tiempo, pero seis años es mucho tiempo. Especialmente teniendo en cuenta la actual crisis de refugiados.
El hombre negocia toda su vida, desde temprana edad. Las diversas situaciones que encontramos en todas las fases de la vida lo requieren. Ya sea para intercambiar fotografías de fútbol, regatear durante las vacaciones o negociar contratos. La negociación es crucial y ciertamente puede llevarlo lejos en lo que respecta a los contratos. Por lo tanto, resulta cuanto menos extraño que la negociación ya no sea una habilidad evidente para muchos profesionales. Especialmente ahora que en tiempos económicos difíciles se ha vuelto aún más importante dominar el arte de la negociación.
Maestro, ¿cómo se puede llegar a ser un excelente negociador?
¿Eres esa persona que incluso regatearía por unos vaqueros en una tienda de ropa holandesa? ¿O no eres un verdadero negociador? ¿Le parece divertido jugar o siente vergüenza indirecta durante una negociación? El arte de la negociación puede ser innato, pero ciertamente se puede aprender. Dos principios son centrales:
1. La negociación es un toma y daca
¿Cómo puedes defender tu propia causa de la manera correcta, sin parecer rígido y sin comprometer los objetivos que te has fijado? Negociar es siempre un toma y daca. Usted determina de antemano el resultado mínimo requerido para usted mismo para saber hasta dónde puede llegar.
2. La negociación no es personal
Un principio muy importante de la negociación es que nunca debe volverse personal. Defiende tu causa sin tener una vendetta personal ni sentirte atacado. ¡Es estrictamente un negocio!
¡Inspírese con las sabias lecciones del principal negociador Ruud Lubbers!
No todos los días se encuentran negociadores natos. Son escasos, incluso en el mundo empresarial. Incluso a los vendedores experimentados a menudo no les gustan las negociaciones reales. Por supuesto, no es un desastre, pero podemos aprender mucho de los verdaderos negociadores de alto nivel. Pocas veces vemos negociadores como Ruud Lubbers. Fue Lubbers quien sentó las bases de un gabinete único que nadie hubiera creído posible. Una colaboración entre CDA, VVD, con un apoyo tolerable del PVV. Nuestros 10 mandamientos para negociar se basan en la experiencia de Lubbers. Quizás puedas aplicarlos en tu trabajo y negociaciones diarias.
Sea digno de confianza, nunca mienta
Quizás el más importante de la lista. Siempre es difícil para los vendedores ser 100% honestos. Es tentador hacer que su empresa parezca mejor de lo que es. No lo hagas, porque lo volverás a tener en tu plato.
Empatizarse
Un buen negociador puede empatizar con su oponente. No con el objetivo de sentir empatía con la otra parte, sino principalmente para poder estimar cómo puede reaccionar tu oponente ante diferentes situaciones.
La humillación es un pecado mortal.
No importa cuán poco realista o estúpida pueda ser la respuesta de alguien, nunca humilles a tu oponente. Incluso si, en su opinión, durante las negociaciones se llega demasiado lejos. La humillación lo hace personal. Nadie puede recurrir a una venganza personal durante las negociaciones.
La preparación es crucial
Muy sencillo. ¡Conoce tu expediente! Sepa con quién está tratando y cómo es esa persona. Descubra sus motivos y su pasado para estar óptimamente preparado.
Proporcionar alternativas
Existe una buena posibilidad de que el resultado ideal que tiene en mente no sea factible. Negociar es siempre un toma y daca. Así que asegúrese de tener listos varios escenarios que podrían conducir a un acuerdo en el que sus intereses estén representados satisfactoriamente.
Evite perder la cara
El respeto de tu oponente es de gran importancia para tu posición en la negociación. Si la otra parte siente que estás cometiendo ciertos errores, perderás prestigio y disminuirá tu posición de poder en la negociación.
respetar al otro
Asumes que serás respetado en la negociación. Generalmente es así, a veces no. En cualquier caso, nunca pierdas el respeto por la otra persona y sus intereses. Puede ser que sus intereses estén demasiado alejados para llegar a un acuerdo. No hay problema, puede suceder. Actuar de manera irrespetuosa frustra todas las conversaciones posibles en el futuro.
Reconocer al actor
Siempre tenga en cuenta que la otra persona puede jugar. A veces los negociadores pueden actuar bien. Así que trate de reconocer cuando la otra persona se está portando mal. Alguien que miente suele mostrar muchas pistas físicas, mírelo más de cerca.
Evite la presión del tiempo
La negociación y la presión del tiempo no van bien juntas. Nunca negocies cuando haya presión de tiempo. Por lo general, no beneficiará sus resultados.
Se tu mismo
La negociación puede ser un juego, pero sé siempre tú mismo. No pretendas ser diferente o mejor, y asegúrate también de expresar tus intereses con honestidad. La transparencia y la honestidad son las que duran más, incluso en las negociaciones.
Entrenamiento de negociación
¿Te gustaría practicar tus habilidades de negociación con un profesional? Entonces el entrenamiento de negociación algo para ti! En esta formación aprenderás sobre diferentes técnicas y llevarás tus habilidades de negociación a un nivel superior.