Negociar ¡Es una profesión en sí misma! No hay duda sobre eso. Por supuesto, lo ideal es una negociación fluida, en la que se tengan plenamente en cuenta sus propios deseos. Sin embargo, rara vez sucede. Las negociaciones suelen ir acompañadas de juegos políticos y se logran a trompicones. El resultado final deseado a menudo resulta imposible debido al uso inadecuado de la metodología push. Intentar empujar a la otra persona hacia tu organización con argumentos es contraproducente. ¿Domina los trucos del oficio o cae en los conocidos escollos de la negociación?
Gestiona y mejora tu posición inicial.
Su posición inicial final en una conversación está determinada por numerosas variables. Desafortunadamente, no se puede influir en todo. Por ejemplo, no puedes controlar la impresión que causan tus competidores. Pero usted sigue determinando en gran medida su propia posición inicial en las negociaciones. ¿Cómo haces eso? Adoptando una actitud abierta y honesta desde el primer momento. Esa es la base de la confianza que necesitas para conseguir una posición inicial favorable. Una actitud abierta también significa no seguir divagando sobre su empresa, sino sobre todo hacer preguntas abiertas, mostrar empatía, escuchar activamente y comprender.
De la negociación a la colaboración
Lo que hay que impedir es que la negociación se convierta en un juego. Intente introducir un sentido de cooperación en la negociación lo más rápido posible. Así que céntrese en asuntos en los que se pueda llegar a un acuerdo y trabaje en la continuidad de la relación. Al centrarse en los acuerdos y temas sobre los que existe una visión compartida, se mantiene un sentimiento positivo durante la negociación. Entonces la buena voluntad puede prevalecer sobre los obstáculos. En ese punto, una negociación se convierte más en un toma y daca con un interés común, en lugar de una dura batalla en la que nadie quiere ceder. La flexibilidad vale la pena. Tenga la mente abierta y, al determinar su enfoque, tenga en cuenta de antemano que tendrá que ajustar sus expectativas iniciales durante la negociación en beneficio de la colaboración. Las negociaciones suelen tomar giros inesperados, para los cuales hay que estar lo más preparado posible. Así que esboce de antemano todos los escenarios posibles y las posiciones iniciales.
Lo que se debe y no se debe hacer durante las negociaciones
La negociación tiene muchas cosas que se deben y no se deben hacer y que se pueden aplicar de manera rápida y concreta. Evite los escollos en los que muchos otros ya han caído y utilice técnicas exitosas. Hemos enumerado una serie de cosas que debe y no debe hacer para usted.
Escuchar es más importante que hablar
A su cliente o cliente potencial, como a cualquier otra persona, le gusta hablar sobre su empresa, los desafíos que enfrenta y sus logros. Deje que su cliente hable para descubrir exactamente dónde radica el problema que usted puede resolver. No hables demasiado, ya que eso altera el equilibrio de la conversación. es importante hacerlo bien Luisteren.
Atrévete a decir “no”.
Negociar es diferente a ceder. Nunca digas que sí sólo para conseguir el trato. Seguramente esto le costará más adelante si no puede entregar lo solicitado. Es muy común dejar claros los límites a sus clientes o clientes potenciales durante las negociaciones.
no cometas nada
Nunca haga promesas durante una negociación a menos que esté seguro de poder cumplirlas. Más bien, indique que primero debe discutir el asunto con los especialistas relevantes dentro de su organización y solo entonces brindar una respuesta definitiva.
Tome su tiempo
Durante una negociación, la presión puede volverse contra usted. No caiga en la tentación de dar respuestas apresuradamente. Tómese siempre mucho tiempo para pensar en las posibles respuestas que puede dar. Esto garantiza la paz en la conversación y evita que usted hable demasiado.
No critiques a tu competidor
¡Es una técnica de uso frecuente, intimidar a un competidor! No hagas esto. Te hace muy increíble para tu cliente o cliente potencial. Sobre todo, demuestre en qué se diferencia de su competencia y convenza a su cliente de que sería mejor si eligiera su empresa, pero nunca hable mal.