No solo el mercado y los clientes están cambiando, sino también la tecnología. Lo que me llama la atención al observar las tendencias de ventas de 2020 es que el poder en la experiencia del cliente se está desplazando cada vez más hacia el comprador B2B.
En el proceso de compra, el cliente se orienta principalmente en línea y, gracias al acceso a diversas fuentes de información, ya está bien informado de antemano. Para usted, como gerente de ventas, es fundamental aprovechar esta ventaja con las competencias adecuadas.
Ocho momentos de contacto
Generar confianza y atender necesidades latentes: de eso se trata cada vez más para los clientes potenciales. Y créanme, eso no sucede de la noche a la mañana. ¿Sabían que se necesitan, en promedio, ocho puntos de contacto para ganarse la confianza? Ahí es precisamente donde las redes sociales resultan efectivas.
Especialmente a través de LinkedIn, el canal B2B, tienes una excelente posición para encontrar nuevos clientes potenciales, interactuar con ellos e impulsarlos a la acción. No olvides que el contenido de tu mensaje es fundamental en este sentido.
No se trata de tu producto o servicio, sino del problema o desafío de tu cliente potencial. Solo cuando sepas cuáles son sus necesidades podrás ofrecerle contenido relevante.
'El punto de partida no es su producto o servicio, sino el desafío de su cliente potencial.'
Asuma el papel de experto
No olvides que tu perfil en redes sociales, especialmente en LinkedIn, debe estar completamente actualizado. Esto es fundamental en el networking. Deja claro cuál es tu especialidad y cómo te diferencias de la competencia.
Considérate un experto y comunica desde tu propia perspectiva, no desde la de tu empresa. De esta forma, establecerás una conexión personal con los clientes potenciales más rápidamente.
Como experto, es lógico que compartas contenido relevante con regularidad. Por ejemplo, puedes ofrecer consejos prácticos, soluciones o explicar cómo otros resuelven los problemas.
Y da igual si es a través de un blog, un vídeo, un seminario web o un informe técnico. Lo importante es que logres captar la atención y la simpatía, lo que finalmente derive en una conversación personal.
'Recordad que las redes sociales no es cuestión de puntuar rápido, sino de perseverar.'
primer coqueteo
Otro aspecto que sin duda requiere atención es el seguimiento a los "me gusta", preguntas o mensajes personales. Una solicitud de conexión no tiene por qué ser inmediata; seguir a alguien primero también es una opción.
Comienza coqueteando: mira el perfil de alguien o comenta sus publicaciones. A menudo, ese es el primer paso hacia una relación larga y apasionada.
Y una vez que logres establecer ese contacto, escucha atentamente las necesidades de la otra persona. ¿Cuál es su principio rector? Lo que hagas y puedas hacer vendrá después. Primero, se trata de generar empatía.
Por ejemplo, comparte un informe técnico o una entrada de blog que pueda interesar a tu cliente potencial. Un toque personal y valioso es fundamental.
Recuerda que las redes sociales no se tratan de conseguir éxito rápidamente, sino de perseverancia. También representan una nueva forma de trabajar, donde tu visión personal se integra a la cultura de la empresa.
Una en la que le dediques tiempo y esfuerzo a LinkedIn cada día. ¿Aún no has empezado? Entonces solo tengo un consejo: ¡no esperes demasiado, podrías perder la oportunidad!
¿Qué están haciendo ya otros en ventas B2B con las redes sociales?
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Una iniciativa de Kenneth Smit, líder del mercado durante más de 30 años en el aumento del éxito comercial de las empresas, porque, al igual que usted, tenemos muchísima curiosidad por saber si su equipo de ventas está preparado para el futuro.
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