De regreso a la oficina, Matthijs evaluó la conversación sobre adquisiciones que acababa de tener. Ciertamente no salió mal. A su pregunta final: "¿Qué te pareció esta introducción?" Su cliente potencial respondió que pensaba que había sido una gran conversación. Lindo.
¿Pero de qué sirve esa respuesta? Matthijs tuvo la sensación de que faltaba algo. ¿Podría haber hecho algo mejor o diferente? ¿Quieres presentar una propuesta aún más atractiva? ¿Quieres más preguntas? ¿Más atención al lenguaje corporal? Por supuesto, este tipo de habilidades son valiosas. Unas buenas habilidades básicas forman una base poderosa para el éxito comercial.
Pero además, hay algo más en lo que puedes centrarte durante la adquisición: las preguntas ocultas de tu cliente. Si desea aumentar el impacto de su adquisición, es útil saber qué preguntas tiene en mente su interlocutor, pero que rara vez hace de manera explícita. Preguntas importantes a las que casi todos los clientes quieren respuestas antes de decidir si trabajarán con usted.
¿Cuáles son estas preguntas ocultas?
- ¿Cuál es el problema?
- ¿Quién puede resolver mejor mi problema?
- ¿Son los ingresos mayores que los costos?
Es importante responder a estas preguntas implícitas. Si no lo hace, hay pocas posibilidades de que le digan que sí. Exploremos más a fondo estas tres preguntas.
1. ¿Cuál es el problema?
Una definición clara del problema es crucial a la hora de vender servicios de consultoría. ¿Cuáles son los puntos de atención aquí?
- Un cliente puede tener varios problemas en lugar de uno, pero no saber cómo combinarlos en un todo comprensible;
- Un cliente describe un problema, pero en realidad se trata de un problema completamente diferente. Ejemplo: el cliente cree que tiene un problema de cumplimiento cuando resulta ser un problema de comportamiento;
- El cliente indica que tiene un problema específico, pero en realidad no tiene ningún problema.
Como consultor, tu función es ayudar a tu cliente potencial a definir correctamente el problema. Mientras no haya claridad al respecto, la posibilidad de que un cliente potencial se involucre con usted es muy pequeña. Por lo tanto, esto ofrece una excelente oportunidad para experimentar su valor agregado de inmediato.
2. ¿Quién puede resolver mejor mi problema?
Su cliente debe estar convencido de que usted y su organización son la mejor parte para resolver el problema. ¿Cómo haces eso?
Si su experiencia en el área problemática es limitada, comparta experiencias genéricas en proyectos similares. Evite análisis en profundidad o discutir soluciones en detalle. Corre el riesgo de que la confianza del cliente se desmorone porque no es su experiencia;
¿Tiene una experiencia amplia y profunda? Bien, entonces aprovéchalo al máximo. Tome la iniciativa de realizar un análisis en profundidad y discutir ampliamente las posibles soluciones al problema. No reveles toda la solución en esta etapa, es demasiado pronto para eso;
Tenga siempre en cuenta los intereses del cliente. No dude en mencionar que un colega u otra unidad de negocio tiene más experiencia que usted con el problema específico del cliente. Luego inicie una acción de seguimiento en la que también participe el colega o departamento en cuestión. Esto fortalece su credibilidad y aumenta sus oportunidades comerciales.
3. ¿Son los ingresos mayores que los costos?
Debe demostrarle a un cliente potencial que vale la pena el costo y el esfuerzo para resolver el problema. Tres puntos de atención aquí:
- Haga que el retorno sea mensurable en términos como el período de recuperación y el retorno de la inversión (ROI). Cuanto más concretamente puedas demostrar el retorno de la inversión de tus servicios, más fácil será para tu cliente trabajar contigo;
- No se centre sólo en el valor "duro", sino también en el valor "blando". Piense en una mayor satisfacción del cliente, mayor calidad, menos riesgo de responsabilidad, mejor imagen, etc.
- No hablemos de costes sino de inversiones. La cantidad pagada no es una pérdida, pero está más que recuperada.
Estas tres preguntas ocultas no sólo son relevantes para su cliente. También asesora a consultores como Matthijs en actividades comerciales. Esto incluye prepararse para una reunión de adquisición y preparar una propuesta o cotización. Integre las respuestas a estas preguntas en su enfoque de ventas y coincida mejor con los criterios de decisión de su cliente potencial.