Vender No es una ciencia exacta, cualquiera que trabaje en este campo lo sabe muy bien. Es trabajo humano. Y donde la gente trabaja también se cometen errores. Las ventas son una profesión que se basa en la experiencia. Por lo tanto, la posibilidad de cometer errores es bastante alta, especialmente para los vendedores jóvenes e inexpertos. Todos hemos cometido errores estúpidos durante un proceso de venta. Lo recuerdas con vergüenza, pero todavía puedes reírte de ello ahora. Nos gustaría compartir contigo una lista de 10 errores de ventas. Para información, pero por supuesto también para entretenimiento.
Ventas y 1. Copiar y pegar, ¡ups! y errores de ventas
El error de ventas más común, sin duda. Si tienes que crear muchos presupuestos, sueles usar una plantilla. ¡Muy peligroso! Sin darte cuenta, el nombre de otro cliente o cliente potencial aparece en el presupuesto que envías. Especialmente con un presupuesto, solo tienes una oportunidad para causar una buena impresión. Los pequeños errores de copiar y pegar son extremadamente descuidados y tienen consecuencias graves. Por lo tanto, no uses plantillas de Word o Excel para presupuestos, a menos que estén protegidas contra errores. O asegúrate de que al menos dos compañeros revisen tu presupuesto. Los errores de ventas son esenciales en este sentido.
2. Sin aliento
Todo vendedor lo sabe. En realidad, llega demasiado tarde, espera demasiado en un semáforo y no encuentra sitio para aparcar en la puerta del cliente. ¡Estrés! Corres los últimos metros hasta la oficina de tu cliente y llegas sudando, sin aliento y estresado. ¡No! Inmediatamente das una mala primera impresión. Aunque, por supuesto, no está permitido llegar tarde, existe una gran diferencia entre llegar tarde mucho y llegar tarde 5 minutos. Es mejor llegar unos minutos más tarde que quedarse sin aliento.
3. Cita cercana
Eres un devorador de millas. Las autopistas holandesas no son un territorio desconocido para ti, pero de vez en cuando tienes suerte y puedes tener una entrevista en tu propia ciudad. Ideal, agradable y cercano. ¡Pero qué peligroso! A menudo llega tarde a las citas de la zona. Sales demasiado tarde y te equivocas con la lentitud del tráfico dentro de la ciudad. Así que también deja un margen de al menos 15-30 minutos para las citas en tu propia ciudad.
4. Defecto de la ropa
Su ropa es una parte importante de la impresión que deja en un cliente potencial o cliente. ¿Aparecerás con una camiseta y todos los demás irán vestidos con traje? ¿O te has puesto tu traje de tres piezas y todos en la empresa caminan con un suéter? Entonces cometes un error al vestir. Consulta con antelación en la página web de la empresa o en LinkedIn cómo se visten las personas dentro de la empresa. Entonces reduce la posibilidad de cometer este error.
5. ¡Solo por el trato!
¡Por supuesto que todos queremos cerrar ese trato de oro! El trato es sagrado. Un enfoque de ventas que se centra fuertemente en los objetivos y la generación de leads encierra un peligro importante: el descuido de los clientes y las relaciones. Vender a relaciones existentes es más fácil que buscar nuevas relaciones. En resumen, ¡su participación no termina cuando se cierra el trato!
6. Vender para vender
¿Tiene objetivos de ventas concretos? ¿Tienes la oportunidad de ganar un bono? Entonces probablemente se sienta tentado a cerrar acuerdos que en realidad no son óptimos para su empresa. A menudo vendemos proyectos, productos o servicios que en el fondo sabemos que en realidad no encajan con nuestra empresa. ¡No hagas esto, por muy tentador que sea! El resto de su organización experimentará problemas importantes a causa de esto. Precisamente por eso, cada vez más empresas ya no pagan un bono de ventas por separado, sino un bono de empresa.
7. La gente pasa
Vender es una profesión que requiere una paciencia infinita. Un proceso de venta puede llevar meses, si no años. ¡A veces gana la impaciencia! ¿No puede comunicarse con su persona de contacto o lo envían constantemente de un puesto a otro? Entonces puede sentirse tentado a pasar de largo y acercarse directamente al director o gerente en cuestión. Al hacerlo, creas rencor entre las personas con las que probablemente tendrás que trabajar en última instancia. Entonces no recomendado.
8. Ventaja sobre tu competidor
En muchos casos no eres el único secuestrador en la costa. Su cliente potencial ha elegido varios proveedores potenciales que pueden ser de su interés. Todos estos partidos hacen sus ofertas. A veces sucede que tienes ventaja sobre tus competidores. Por ejemplo, usted es proveedor desde hace años o conoce personalmente a la persona de contacto. En realidad, el trato está casi cerrado, si no cometes ningún error. Ésta es una situación peligrosa. Puede suceder que no tengas el enfoque óptimo, porque piensas que el trato no se te puede escapar. Si tiene una ventaja sobre sus competidores, esté muy atento y trate el proceso como lo haría siempre.
9. Cotiza el precio inmediatamente
Casi todos los clientes potenciales o clientes intentarán sacarle un precio en la primera conversación. Este es siempre un momento difícil. Si menciona un precio, no podrá volver atrás más adelante en el proceso. En resumen: nunca menciones un precio. Por supuesto, se puede mencionar un margen de precio o una indicación, pero nunca dar una cifra absoluta. Y presta atención incluso a las indicaciones... pueden volver en tu contra.
10. Responder a todos
El correo electrónico es la causa de muchos errores. Lógico, porque manejamos tanto correo electrónico que ya casi no pensamos en ello. Además, existe un virus CC importante. Se agregan varias personas a casi todos los correos electrónicos. A menudo sucede que los correos electrónicos se responden con un 'respuesta a todos', lo que significa que los mensajes pueden terminar en las personas equivocadas. Y eso puede resultar muy molesto. Una posible solución es no enviar nunca correos electrónicos directamente. Termínalos, pero no presiones el botón de enviar. Haga otra cosa por un tiempo y luego envíe el correo electrónico después de una segunda verificación.
Lea también
Puedes encontrar más información de fondo sobre errores de ventas en Errores de ventas (Wikipedia).