Las empresas quieren crecer, eso está claro. Los emprendedores y profesionales de la empresa siempre están buscando la mejora y tratarán de conseguirla optimizando procesos, reduciendo costes, etc. No siempre es posible resolver los problemas que obstaculizan el crecimiento. A menudo, esto tiene que ver con la mentalidad de las personas de su empresa. ¿Ha encontrado una manera de garantizar que sus empleados estén preparados para crecer?
¿Responde positiva o negativamente a un desafío de crecimiento?
La psicóloga estadounidense Carol Dweck realizó un interesante experimento con niños de 10 años. Les planteó un problema que aún no deberían poder resolver dada su edad. Surgió una división. Algunos niños respondieron muy positivamente: “¡Me gustan los desafíos!”, o “Espero aprender algo de esto”, fueron sus reacciones. Otros niños pensaron que era una catástrofe. Pensaban que se estaba juzgando su inteligencia, y eso no es agradable para nadie, por supuesto.
Los niños con una reacción negativa indicaron que, por ejemplo, copiarían o buscarían a alguien que se hubiera desempeñado aún peor. En otras palabras, mostraron un comportamiento evasivo. Durante los procesos con una mentalidad negativa o evitativa, se mide poca actividad en el cerebro. Lógicamente, mucha actividad se mide con una respuesta desafiante positiva.
¿Cómo se consigue una mentalidad de lucha positiva en su empresa?
Funciona de la misma manera dentro de su empresa. Como gerente, desea que su organización crezca. No sólo en términos económicos, sino también en ámbitos como profesionalidad, cultura, calidad, etc. Para lograrlo, sus empleados, por supuesto, también deben participar en ese proceso. ¡Realmente no puedes utilizar personas que evitan y piensan negativamente! ¿Cómo se crea una mentalidad de lucha tan positiva? No elogiando la inteligencia y el talento ni juzgando a las personas por su inteligencia, sino elogiando el esfuerzo, las estrategias, la concentración y la perseverancia.
Carol Dweck aplicó este enfoque durante el mismo experimento mencionado anteriormente en este artículo. Como resultado, los niños de bajo rendimiento y con una mentalidad negativa, a quienes se les había enseñado una mentalidad de crecimiento a través de un enfoque positivo, alcanzaron la cima de su distrito en rendimiento en un año.
¡Nunca dejes que el miedo al fracaso gobierne!
La investigación de Dweck y tres de sus colegas demostró que esto es exactamente lo que sucede en las empresas. Los empleados de una empresa con una mentalidad rígida y estancada a menudo sentían que sólo un puñado de empleados "estrella" eran apreciados por sus esfuerzos. Estos empleados están menos comprometidos que los que trabajan en una empresa con mentalidad de crecimiento e incluso tienen la impresión de que su empresa no los respalda. Tenían miedo al fracaso, eran menos innovadores, guardaban más secretos y tomaban atajos con más frecuencia.
¿Cómo logra usted, como gerente, incorporar esa mentalidad de crecimiento a la empresa? Según Dweck, esto sólo se puede lograr con dedicación y trabajo duro. Asegúrate de que tú como directivo seas el ejemplo y premie el esfuerzo entre tus empleados. ¿Estás listo para motivar a tus empleados para que tu empresa pueda crecer? En Kenneth Smit ofrecemos Mejoramiento de Negocios quién puede garantizar que los ingredientes adecuados estén disponibles en su empresa.
Cómo afrontar las objeciones
Las objeciones no son rechazos, sino oportunidades. Cuando un cliente presenta una objeción, indica que está considerando su propuesta. Eso es positivo. La clave está en tomar la objeción en serio, preguntar cuál es el motivo subyacente y luego responder de manera específica. No se trata de desestimar la objeción, sino de demostrar que se comprende lo que preocupa al cliente.
Una técnica eficaz consiste en reconocer la objeción antes de responder. Decir «Entiendo que la inversión es considerable» funciona mejor que ponerse a la defensiva de inmediato. Al mostrar comprensión, el cliente se siente escuchado y está más receptivo a su punto de vista. Entonces podrá utilizar ejemplos concretos y cálculos para demostrar el retorno de la inversión.
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