En muchas organizaciones, el departamento de ventas se gestiona en base a un presupuesto que contiene los volúmenes de ventas deseados. Los objetivos se establecen y distribuyen entre los vendedores. Como director de ventas, usted es responsable de elaborar el presupuesto y los objetivos (individuales). Sin embargo, en Kenneth Smit creemos que un presupuesto y los objetivos asociados no lo cubren todo. Creemos en el poder de elaborar un plan de ventas para desarrollar aún más su departamento. ¿Qué creemos que no debe faltar en tu plan de ventas?
El contexto empresarial requerido
No es evidente que las personas de su equipo sean conscientes del contexto que rodea a la organización. Considere la misión, la visión, pero también la historia. El contexto de una empresa es crucial para su cultura y, por tanto, también para la forma en que usted, como vendedor, representa a la organización. Informa a tu equipo sobre el contexto, que también incluye el posicionamiento, la propuesta, la estrategia de marketing y por tanto las ventajas competitivas.
Mercados objetivo y DMU
Lógicamente, en el plan de ventas usted describe a qué mercados desea dirigirse y cómo es su cliente "ideal". Esto crea un marco para todos los involucrados en las ventas dentro de la organización. Pero también queremos desafiarlo a trabajar en una descripción específica de las DMU dentro de sus mercados objetivo. Mejor aún, intente desarrollar una personalidad para sus DMU. Aplicar un poco de marketing dentro de las ventas.
Marketing y herramientas
No sólo su organización necesita un plan de marketing, sino también su departamento de ventas. Describe qué recursos deseas utilizar para el marketing de tu departamento, tanto interna como externamente, y qué papel esperas de tus vendedores. Considere canales como las redes sociales (Linkedin), blogs, documentos técnicos y boletines informativos por correo electrónico. Para aprovechar bien las oportunidades de marketing, obviamente se necesitan herramientas. Así que piensa con tiempo en las herramientas/software que consideras necesarios para que tu departamento de ventas sea escalable, como un buen sistema CRM y herramientas de marketing.
estrategia de precios
Por supuesto, el precio es una parte indispensable de su plan de ventas. Y no nos referimos sólo a la estrategia de precios de su organización, sino también a los marcos dentro de los cuales sus vendedores pueden moverse libremente. ¿Qué tipo de oferta pueden hacer, qué descuentos se pueden ofrecer, qué servicios y soporte adicionales pueden brindar a un cliente potencial, etc.?
Análisis competitivo
La mayoría de los vendedores conocen a sus competidores por su nombre, especialmente en organizaciones orientadas a B2B con relativamente pocos jugadores. Sin embargo, rara vez está bien documentado cuáles son las fortalezas y debilidades de sus competidores y cómo atacarlos (o contraatacar). Investigue y desarrolle un análisis competitivo claro para que no quede solo en la cabeza de sus vendedores.
Objetivos
Por supuesto, su plan dependerá de los objetivos. En él describe su presupuesto y los objetivos que tiene en mente. Sin embargo, va más allá. Considere también las metas internas que desea formular con respecto al crecimiento de su departamento y la conexión con la organización.
Presupuesto
Por último, el plan de ventas también incluye, naturalmente, un requisito presupuestario. Un departamento de ventas necesita algo más que vendedores experimentados para tener éxito. Herramientas, presupuesto de marketing: todos estos son componentes importantes para un buen presupuesto.
¿Alguna vez ha elaborado un plan de ventas para su organización? Entonces nos gustaría conocer su experiencia y cómo el plan le ha ayudado a hacer crecer el departamento de ventas. Si cree que nos hemos perdido alguna parte importante, háganoslo saber.
La ausencia y la importancia de la sucesión
Muchas oportunidades de venta se pierden, no por una mala conversación, sino por un seguimiento inadecuado. Tras una buena conversación, el cliente se muestra entusiasmado, pero ese entusiasmo se desvanece rápidamente si no hay seguimiento. Por lo tanto, un seguimiento rápido y personalizado es fundamental. Envíe un resumen de la conversación y los próximos pasos acordados en un plazo de 24 horas.
Integra el seguimiento a tu rutina laboral. Anótalo en tu calendario, utiliza un sistema CRM para mantener un control general y asegúrate de cumplir con todas las citas. La fiabilidad en el seguimiento es una de las señales más importantes que puedes transmitir a un cliente. Demuestra profesionalidad y que el cliente puede confiar en ti.
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