La nouvelle année bat déjà son plein ! Nous avons déjà écrit des blogs contenant le tendances marketing pour cette année, place désormais aux tendances des ventes. Quelles évolutions devez-vous, en tant que vendeur ou directeur commercial, surveiller pour pouvoir faire la différence en 2017 ?
La vente sociale est en vogue
Quand pouvez-vous réussir en tant que professionnel de la vente ? Si vous connaissez votre client de fond en comble. Qui est la DMU ? Quel est le hobby de ce DMU ? A-t-il des enfants ? Est-il un fan de sport ? Qu’est-ce qui motive votre DMU en termes de contenu ? Ce sont toutes des questions auxquelles il est facile de répondre avec l’aide des plateformes de médias sociaux. Assurez-vous de garder un œil attentif sur les plateformes/profils sociaux de vos clients, ils constituent une excellente source d'informations.
Rôle croissant des données
Dans le passé, nous voyions généralement des analystes dans le service performance ou dans le service marketing. De nos jours, nous constatons que de plus en plus de services commerciaux disposent également d’un analyste qui peut offrir aux commerciaux un accès à des informations détaillées sur leurs clients. Cela inclut des prévisions et des analyses de comportement, afin que les dépenses et les efforts de vente importants puissent être mieux justifiés.
De la vente Ă la gestion des relations
L'arrivée d'Internet garantit que l'achat devient de plus en plus facile pour votre client. Le client peut déjà se connecter à une plateforme de commande en ligne de votre entreprise. Bref, votre client n’a plus besoin de vous pour la commande proprement dite. Cela offre aux professionnels de la vente la possibilité de se concentrer pleinement sur la gestion et le développement de la relation, en éliminant les charges administratives.
Vente consultative
Aujourd’hui, un vendeur est bien plus qu’un simple intermédiaire pour les commandes, comme on le voyait parfois autrefois. On entend de moins en moins le terme « représentant ». Le vendeur moderne est devenu un conseiller, un consultant. Le terme « vente consultative », c'est-à -dire vendeur fournissant des conseils, deviendra également encore plus important cette année. Votre service commercial est-il équipé pour cela ?
Plus avec moins
Depuis quelques années, nous constatons que les vendeurs ont un espace de plus en plus grand à gérer, de plus en plus de clients et peuvent donc travailler moins personnellement. Pour y parvenir, nous devrons numériser de plus en plus. Nous n’avons plus le temps de rendre visite personnellement à tous les clients. Pour conserver la touche personnelle avec vos relations, les ressources numériques comme WhatsApp offrent une solution. Ces évolutions technologiques permettent de rester informé des souhaits de votre client.
Traduire les tendances en pratique quotidienne
Connaître les tendances est précieux, mais c'est leur application qui fait la différence. Vente sociale, vente consultative, vente axée sur les données : autant d'évolutions qui requièrent de nouvelles compétences. Le vendeur qui se contente d'appeler et d'envoyer des e-mails n'est plus compétitif. Le professionnel de la vente moderne allie contact humain et outils numériques, et fonde son approche sur les données et les connaissances clients.
Cela ne signifie pas pour autant que les fondements changent. Établir des relations, gagner la confiance et apporter de la valeur restent les piliers d'une vente réussie. Cependant, les méthodes pour y parvenir évoluent constamment. Ceux qui suivent ces évolutions et adaptent leur approche ont un avantage concurrentiel.
Investissez dans vos compétences en vente
Pour rester à la pointe des tendances, il est essentiel d'investir de manière structurée dans votre développement. Lisez des ouvrages spécialisés, participez à des webinaires pertinents et, surtout, mettez vos compétences en pratique. Le savoir sans application est vain. L'essentiel est de traduire les nouvelles connaissances en actions concrètes dans vos échanges commerciaux quotidiens.
Chez Kenneth Smit, nous aidons les professionnels de la vente à perfectionner leurs compétences et à évoluer au rythme des changements dans leur secteur. Expert en formation aux fondamentaux de la vente Elle combine des techniques de vente éprouvées avec des connaissances actuelles, afin que vous soyez prêt à relever les défis commerciaux d'aujourd'hui et de demain.