La crise que nous sommes (en partie) derrière nous n’a pas seulement eu des conséquences financières pour de nombreuses entreprises. Le leadership se retrouve également souvent en crise en période de difficultés financières. Cela vaut également pour les organisations commerciales ! L’accent est entièrement mis sur les objectifs, sans s’intéresser au coaching coûteux ni aux investissements relationnels. Cela brisera votre organisation commerciale tôt ou tard.
En temps de crise, l’organisation est souvent modifiée. En raison de licenciements (parfois forcés), les meilleurs vendeurs sont promus et promus directeurs commerciaux. Cependant, un bon vendeur ne doit pas nécessairement être un bon directeur commercial. Gérer le service commercial requiert des qualités complètement différentes. Dans cet article, après des années (25 !) d'expérience, nous aimerions partager nos « leçons pour le directeur commercial » les plus importantes.
La réussite commerciale n'est pas une science exacte.
En dépit vente peut s’entraîner naturellement, ce n’est pas et ne restera pas une science exacte. Vos techniques de vente ne doivent pas nécessairement être la seule et la meilleure méthode. Chaque vendeur a ses propres techniques et préférences. Logiquement, il s’agit de relations et non de calculs qui ne peuvent être résolus que d’une seule manière. De nombreux vendeurs de haut niveau ont du mal à accepter que la vente puisse également se faire d’une autre manière. Il faut donc proposer des formations et... Formation de votre équipe commerciale et montrez comment les choses pourraient être faites différemment, mais respectez toujours votre équipe. Vous forcer à perfectionner vos techniques de vente n’est pas la solution.
Les pieds dans l'argile
Le marché est en constante évolution. Surtout dans une période de turbulences économiques comme celle que nous vivons actuellement. La façon dont vous vendiez il y a quelques années a peut-être complètement changé en 2014. Il est donc crucial pour le responsable commercial de garder les pieds sur terre. Mon conseil est de toujours conserver un portefeuille clients en tant que responsable commercial et de continuer à avoir des conversations leads/ventes. Vous restez ainsi en contact avec la situation que vit l’équipe commerciale au quotidien. Le directeur commercial ne gère souvent qu’un portefeuille avec des relations importantes ou stratégiquement importantes, alors soyez très prudent avec cela. Assurez-vous également de continuer à rendre visite à des clients et prospects de petite ou moyenne taille, sinon vous perdrez le lien avec votre équipe.
Votre relation avec le marketing
Nous en avions déjà parlé la semaine dernière : la relation entre le marketing et les ventes devient de plus en plus important. Vous ne pouvez pas toujours attendre de vos vendeurs qu’ils surveillent ces relations et veillent à ce que les intérêts mutuels restent alignés. En tant que directeur commercial, vous devez vous en occuper en collaboration avec le responsable marketing. En bref, asseyez-vous régulièrement ensemble et essayez de faire en sorte que les deux départements puissent s'asseoir ensemble ou à proximité l'un de l'autre au bureau. Cela garantit que le contact peut être établi rapidement et facilement.
Former des conseillers, pas des vendeurs
Le paysage des ventes a considérablement changé ces dernières années. Les ventes ont augmenté plus que jamais vers des conseils substantiels ! Un vendeur, surtout lorsque des services importants sont vendus, est devenu un consultant plutôt qu'une force de vente. En tant que directeur commercial, vous devez en tenir compte. Une équipe commerciale sert évidemment cet objectif coaché et formé dans le développement de leurs techniques de vente, mais de fond Formation en Formation est au moins aussi important. Un vendeur qui ne peut pas fournir des conseils substantiels au client ne sera pas vraiment un vendeur sur le marché actuel.
Gérer les objections
Les objections ne sont pas des rejets, mais des opportunités. Lorsqu'un client émet une objection, cela signifie qu'il prend votre proposition en considération. C'est un point positif. L'essentiel est de prendre l'objection au sérieux, de s'enquérir de la raison sous-jacente, puis d'y répondre de manière ciblée. Il ne s'agit pas de rejeter l'objection, mais de montrer que vous comprenez les préoccupations du client.
Une technique efficace consiste à reconnaître l'objection avant d'y répondre. Dire « Je comprends que l'investissement est conséquent » est plus pertinent que de se mettre immédiatement sur la défensive. En reconnaissant l'objection, le client se sent écouté et est plus réceptif à votre point de vue. Vous pouvez ensuite utiliser des exemples concrets et des calculs pour démontrer le retour sur investissement.
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