La crise que nous sommes (en partie) derrière nous n’a pas seulement eu des conséquences financières pour de nombreuses entreprises. Le leadership se retrouve également souvent en crise en période de difficultés financières. Cela vaut également pour les organisations commerciales ! L’accent est entièrement mis sur les objectifs, sans s’intéresser au coaching coûteux ni aux investissements relationnels. Cela brisera votre organisation commerciale tôt ou tard.
En temps de crise, l’organisation est souvent modifiée. En raison de licenciements (parfois forcés), les meilleurs vendeurs sont promus et promus directeurs commerciaux. Cependant, un bon vendeur ne doit pas nécessairement être un bon directeur commercial. Gérer le service commercial requiert des qualités complètement différentes. Dans cet article, après des années (25 !) d'expérience, nous aimerions partager nos « leçons pour le directeur commercial » les plus importantes.
La réussite commerciale n'est pas une science exacte.
Bien que la vente puisse s'apprendre, elle n'est pas une science exacte. Vos techniques de vente ne sont pas forcément les seules ni les meilleures. Chaque vendeur a ses propres techniques et préférences. C'est logique : il s'agit de relations humaines, et non de calculs qui ne s'appliquent que d'une seule façon. De nombreux vendeurs performants ont du mal à accepter que la vente puisse se faire autrement. Par conséquent, formez et accompagnez votre équipe commerciale et montrez-lui comment les choses peuvent être faites différemment, tout en respectant l'individualité de chacun. Les forcer à utiliser vos techniques de vente n'est pas la solution.
Les pieds dans l'argile
Le marché est en constante évolution. Surtout dans une période de turbulences économiques comme celle que nous vivons actuellement. La façon dont vous vendiez il y a quelques années a peut-être complètement changé en 2014. Il est donc crucial pour le responsable commercial de garder les pieds sur terre. Mon conseil est de toujours conserver un portefeuille clients en tant que responsable commercial et de continuer à avoir des conversations leads/ventes. Vous restez ainsi en contact avec la situation que vit l’équipe commerciale au quotidien. Le directeur commercial ne gère souvent qu’un portefeuille avec des relations importantes ou stratégiquement importantes, alors soyez très prudent avec cela. Assurez-vous également de continuer à rendre visite à des clients et prospects de petite ou moyenne taille, sinon vous perdrez le lien avec votre équipe.
Votre relation avec le marketing
Nous l'avons déjà évoqué la semaine dernière : la relation entre le marketing et les ventes prend une importance croissante. Il est impossible de toujours compter sur vos commerciaux pour préserver ces relations et garantir l'alignement des intérêts mutuels. En tant que responsable des ventes, vous devez veiller à cela en collaboration avec le responsable marketing. En résumé, réunissez-vous régulièrement et essayez de faire en sorte que les deux services soient situés dans le même bureau ou à proximité l'un de l'autre. Cela facilitera et accélérera la prise de contact.
Former des conseillers, pas des vendeurs
Le paysage commercial a considérablement évolué ces dernières années. La vente s'oriente plus que jamais vers le conseil stratégique. Un vendeur, surtout lorsqu'il propose des services à forte valeur ajoutée, est devenu davantage un consultant qu'un vendeur acharné. En tant que responsable des ventes, vous devez en tenir compte. Bien entendu, une équipe commerciale a besoin d' être formée et accompagnée pour perfectionner ses techniques de vente, mais la formation et l'accompagnement stratégiques sont tout aussi importants. Un vendeur incapable de fournir des conseils stratégiques à ses clients réalisera très peu de ventes sur le marché actuel.
Gérer les objections
Les objections ne sont pas des rejets, mais des opportunités. Lorsqu'un client émet une objection, cela signifie qu'il prend votre proposition en considération. C'est un point positif. L'essentiel est de prendre l'objection au sérieux, de s'enquérir de la raison sous-jacente, puis d'y répondre de manière ciblée. Il ne s'agit pas de rejeter l'objection, mais de montrer que vous comprenez les préoccupations du client.
Une technique efficace consiste à reconnaître l'objection avant d'y répondre. Dire « Je comprends que l'investissement est conséquent » est plus pertinent que de se mettre immédiatement sur la défensive. En reconnaissant l'objection, le client se sent écouté et est plus réceptif à votre point de vue. Vous pouvez ensuite utiliser des exemples concrets et des calculs pour démontrer le retour sur investissement.
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